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2021/12/25
◆ 來用車創始人陸雨泉
文| 鉛筆道 記者 王琳
► 導語
創業小半年，陸雨泉有些迷茫。他在二線城市寫字樓開了30多家辦事處，但車的銷量一直不理想。
他心裡清楚，車賣不出去，資金鏈隨時可能斷裂，公司岌岌可危。
「得看看別人怎麼賣車。」經考察后，他迅速意識到自己進了大坑。 「人家都有線下展廳，而且選址都在汽車氛圍濃郁的地方。」此刻，他恍然大悟：金融那一套行不通。
去年年中，來用車在武漢漢口客運站有了自己的第一家展廳，新店銷量增長30%。
來用車是一個以租代購的購車平台。用戶在App上輸入姓名、身份證號碼、電話號碼等信息后，團隊從央行獲取個人徵信報告，並接入鵬元徵信等第三方平台對購車用戶進行審核。
目前，用戶審核通過率約70%，審核過程需1~3天，最快1天即可完成。至今，團隊已在郊區、二手車市場等地開了50餘家展廳店，汽車銷量約3000台。
注: 陸雨泉承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。
汽車金融市場
2015年年初，朝外銀河SOHO大廈，陸雨泉和兩個合伙人成立了北京共鳴科技有限公司，公司主要為互聯網金融企業提供資產交易技術服務和解決方案。
但交易撮合要有強大的信任基礎，加上隨後E租寶被查造成的行業信任影響，陸雨泉決定玩點兒新花樣。最初，他們確定了兩個方向：不良資產交易和汽車金融服務。
但前者很快被否定。不良資產交易存在很多政策擦邊球。思考後，他們決定從汽車金融入手。
雖然那時陸雨泉與合伙人尚是汽車領域的門外漢，但憑藉多年金融行業的經驗，以及對汽車金融市場的深入調查與學習，他們看到了蘊藏其中的機遇。
國內汽車領域的金融滲透率僅為30%（美國為70%，日本為50%），大部分服務也由銀行等傳統金融機構來提供，但類似直租等服務很少有人涉及，滲透率不到1%。
在研究了發達國家的汽車直租情況后，他們發現，當整個汽車產業發展較完善的時候，汽車直租才開始漸漸興起。彼時，的汽車保有量大約為108萬輛，市場已逐漸成熟。三人覺得再不動手，就趕不上趟了。
形勢看似大好，但面臨的問題依舊尖銳。首當其衝就是如何從4S店裡虎口奪食。經考察后，他們發現4S店在一線城市滲透率很高，而像二三四線城市，由於購車數量不足以覆蓋開店成本，4S店往往不願涉及。基於此，團隊把市場初步確立為二三四線小城。
其次是鎖定目標人群。團隊根據不同消費能力、消費場景將這一群體細分為五類: 新中產階級、家庭人士、職場新人類、獵奇心重的人群、「二手車」一族（購買舊車練手后想換新車）。
可最令人憂心的是早期資金問題。通過融資租賃的方式來賣車資金重，鏈條長。若早期銷量不好，資金無法周轉，創業可能一敗塗地。思來想去，陸雨泉決定先融一筆錢。
◆ 銷售人員在門廳展店前合影
放棄寫字樓轉戰郊區
2015年10月，陸雨泉給朋友打了一通電話，表示自己打算做一個融資租賃的項目。朋友很是仗義，當即讓他把BP發過去。
朋友對此頗有興趣，但也略存疑慮。「你打算做車輛抵押貸款嗎？做直租的話，客戶能接受嗎？鏈條這麼長打算怎麼解決呢？」
陸表示，自己做的是既有市場，融資租賃可減輕用戶的資金壓力，通過市場教育讓用戶接受不是問題。至於鏈條長資金重，他認為通過自己團隊的不斷擴展，車的銷量提升，此問題也能慢慢解決。隨後陸獲得來自個人的1000萬元天使輪投資。
資金到位，創業如火如荼。2015年年底，西安廣泰路的一家寫字樓里，來用車有了第一家線下辦事處。辦事處安排工作人員負責諮詢等相關業務，但並沒有實體車。「推廣主要靠發傳單，後來在網上發布一些廣告。」
第一個成交客戶頗有戲劇性。去年3月，他看到了58同城的廣告，想買車卻有些猶豫。由於家在河北，離北京近，客戶決定到公司參觀。「他怕我們騙他，不給他車。」
客戶反覆打量了公司一番后，購買了一輛起亞K2。
至此，來用車線下辦事處已經開了30家，平均月銷量約100台。最初，用戶溝通大部分通過郵件完成，審核基本全靠人工。為了提高效率，團隊開始著手打磨App。
但一月100台的銷量讓資金周轉有些困難。想起此前也有不少客戶來店諮詢，但發現沒有實體車，客戶懷疑其真實性，紛紛揚長而去。加之早期銷售培訓操之過急，往往三天就上崗，「服務不夠標準化，看上去不像懂車的」。
他決定暫緩開辦事處的腳步，看看別人怎麼賣車后，再做打算。他和團隊核心成員兵分幾路，自己駕車一路向西，沿線考察。「神州肯定要看，連OPPO、鏈家我們都去看了。」
結果讓他恍然大悟。神州等都有自己的線下實體店，給客戶直觀感受。大多實體店開在郊區、二手車市場等汽車氛圍濃郁的地方。「以前搞金融的那套行不通，汽車還是要有實物展示，讓客戶有最基本的信任。」
◆ 門廳展店內部
線下體驗店
一邊調研，團隊一邊開始布局自己的第一家展廳門店。去年年中，第一家店在武漢漢口客運站展出。店鋪成本大約30萬元，佔地面積300平米，共展出4輛不同品牌高性價比車輛。「我們主要對標鏈家，提供標準化的服務。」
幾乎同時，來用車App1.0版本上線。App上有車型展示，用戶可自主選擇心儀車型，提交自己的姓名、身份證號碼、手機號等信息並同意授權后，團隊可從央行調用用戶的個人徵信報告，為其做信用評估。
但陸覺得僅僅開線下體驗店只是學到皮毛，還要學習精髓，比如如何提高銷量，怎樣布局線下銷售網路。
去年10月，甘肅酒泉的天氣已逐漸變涼，陸雨泉在夜市凍得瑟瑟發抖。此前，他給OPPO區域經理打了四次電話，對方終於同意見他一面。「大概是覺得我比較真誠。」
土雞和花捲的香味撲鼻而來，區域經理喝了一大口啤酒說到，「你還是要從一線視角去考慮，把教育成本、交易成本降到最低。」他表示，也要配合合作夥伴做活動來盈利，不然會很快脫離。
結束了此次考察，他受益匪淺，也學到了很多新招。拿縣或鄉鎮的便利店店長來說，雙方達成合作后，團隊會給予老闆一些物料，如海報等。若有人問起，老闆只需表示公司是北京來的，有意向的話可幫忙拉微信群。「我們打算農村包圍城市。」
法子雖然簡單粗暴，但效果明顯。新開的線下體驗店銷量增長了30%。至此，團隊已在郊區、城鎮、二手車市場等地開了50家線下體驗店。
◆ 銀川10人同日提車
根據不同用戶的資金狀況，團隊研發了三大類信貸產品：常規產品、活動產品和超低付產品。以超低付產品為例，用戶審核通過後，需要首付15%的保障金，按期交付12期、24期、36期租金后，車子便可過戶。
此外，團隊除了從央行獲取個人徵信報告外，還接入了鵬元徵信等第三方平台。目前從用戶申請到審核通過一般需要1~3天，最快1天完成。對於存疑的客戶，團隊會進行電話回訪，或進行交叉驗證。至此，用戶審核通過率為70%，汽車銷量約3000台，丟失車輛一台。
來用車團隊現已有1500人。陸雨泉表示，今年打算繼續擴大銷售隊伍，爭取年內把展廳店開到150家。
編輯 孫 嬌 校對 褚琳冰
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