技巧 | 頂級保險銷售教您20招處理客戶拒絕

我的身份是保險公司的代理人，我現在跟您談保險是代表公司來為您服務的。您要買的是受《保險法》保護的、具有經濟合同效力的人壽保險，那上面載明了權利和義務。

只要弄清這一點，我想您就不會因為我的原因而產生疑問了。就算我真的要離開保險公司，您的保障也是不會變的。買保險以合同為準，您憑保單可得到同樣的福利，是保險公司在替您服務。而且就目前來講，我十分熱愛保險行業，已經下決心把壽險作為自己的終生事業，絕不會輕易離開，這點請您放心好了，更何況我們公司里有很多優秀的客戶經理，他們也都會像我一樣，為您提供很好的服務的。我們公司還專門成立了客戶服務中心，他們也會為您提供良好的售後服務的。

您聽說過哪家保險公司倒閉了嗎？沒有吧。《保險法》第89條是這樣規定的：經營有人壽保險業務的保險公司，除分離、合併外，不得解散。而且保險合同也是受法律保護的，一旦投保，您的利益將永遠得到法律的保證。

恭喜您已經擁有了基本保障！請問張先生，您知道您有什麼樣的保障嗎？您是否清楚地知道當您有某種需要的時候，您單位幫您投的那份保險是不是真的能滿足您的需要？可不可以拿出保單來，讓我替您看一看，還能不能使它更完善一點？ 再說，您有可能調離原單位。您的單位是把保險作為福利送給您的，您離開以後，這份福利也許不會再有了，您還得自己交錢才能繼續擁有這份保險。與其這樣，還不如趁著年輕、保費便宜，買一份屬於自己的保險，多一些保障不是更好嗎？

通貨膨脹、貨幣貶值是商品經濟發展帶來的，不是你我所能控制的吧？既然是這樣，我們幹嘛要為它操心呢？再說，這筆保費如果不用來買保險，很隨便地花掉它，又能得到什麼呢？或者吃了幾頓、或者買了幾件衣服、就算買些大件的商品，用了一段時間以後也要被淘汰。而用它來買保險，投入不多，馬上可以在您的帳戶上擁有一筆不小的存款，只是這筆錢不能讓您隨意支取，而是要在您最需要的時候才給您用。或許真的將來拿到手的錢不很值錢，但總比拿不到好吧？就像十多年前，一個大學畢業生，月工資只有50多元錢，照樣可以生活，現在每月七八百元也不會覺得多。那是不是說可以從七八百元里扣掉五十多元，我想如果是您也不會樂意吧？

我們活在世上，努力工作、拚命掙錢，不就是想讓自己和家人過得好一點嗎？可我們誰也沒有打算把自己所賺的錢都花完才離開這個世界。也就是說，我們到死那天肯定會有沒用完的錢留給家人，至於留多留少，就看我們的能力了。替自己買好保險，一旦離開人世，不能再掙錢了，家人還可以由此得到一筆賠償，這相當於我們留給家人的錢，您說不是越多越好嗎？再說如果兩個人一同坐車出了車禍，買了保險的可以向保險公司索賠，而沒買保險的就只能自認倒霉了。您看是不是投保總比不投保好？

現在醫學那麼發達，生活條件越來越好，人們的壽命普遍地提高了。從某個角度來說，長壽也是一種風險，因為年輕的時候可以掙錢，只要努力就能讓自己過上好日子。可是年紀大了，掙錢的能力下降了，花錢的事卻越來越多，所以越長壽也就越需要多花錢。那麼，如果能領滿期生存金，不是活得越久領得越多嗎？還能避免『久病無孝子』的悲慘結局呢。當然，我也同意您的說法，人死了，再多的錢也沒有用，可我們說保險是一種愛心、責任心的體現，我們需要為自己的家人想一想，特別是成長中的孩子最需要我們的呵護。

像您這麼成功的人，交際面又那麼廣，朋友肯定很多的，說實話，您有朋友在保險公司，我還能和你談這麼久，謝謝您給了我一次練習口才的機會。

現在保險業這麼發達，幾十萬人投身這個行業，所以您有朋友在保險公司一點也不奇怪。既然您有朋友在保險公司，那我相信您對保險事實上也比較了解了。但話又說回來，買東西不一定總是要跟朋友買的。比如，您也一定有朋友在賣服裝、賣家電或者賣一些其他的生活用品，但您不可能凡是買這類東西都找他們吧？尤其人壽保險，又是一個長達數十年的契約，為您服務的客戶經理是否專業、專職、熱心才是最重要的。我有個客戶，他的表姐也在保險公司，可他不但自己找我買保險，還把他的朋友介紹過來跟我買。他認為保險是一門很專精的學問，一定要找一個對它研究得比較透的人才能放心。如果向朋友購買，礙於情面可能不好問得太多。

一旦發生權益受損的情況，往往為了追根究底造成朋友間翻臉，或是為了維持友誼只好自己吃虧。我想這兩種情況都是您不願意發生的吧？而且一回生二回熟，今天咱們聊得這麼開心，說起來我也可以算您的朋友了，能不能給我一個機會，讓我用最專業、最周到的服務，來滿足您的要求呢？

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回家商量一下

商量是應該的，我建議您和家人商量一下，是每年存一萬還是每年存兩萬，是給您愛人存還是給孩子存。或者您也可以先行動，我們這款保險有15天的猶豫期，您存了后回家再和家人商量也沒事。再說，我相信您的家人肯定會支持您這麼做的。

假如今天我們生了重病，一定不會說我沒時間，改天再去看病吧！ 我們知道很多事情可以等，而有些事情是不能等的，壽險是保障我們未來事故發生時損失降到最小的方法，但事故無法預先知道將於什麼時間、什麼地點發生，所以投保壽險是刻不容緩、不能等待的，如果等到以後再說，到那時候，說不一定已來不及，甚至已不用再說了。

正是因為您健康，您才有資格買保險。許多醫院躺著的病人，都希望自己能有一份醫療保險，所以您現在的選擇才顯得非常重要。

保險不是講興趣，而是講需要，因為生老病死是自然規律，我們每一個人都避免不了。而且這樣的事情都需要靠我們自己來解決，所以我們都應該給自己準備一份保障。

您很有保險意識呀，買了幾份呢？一份保險不是萬能的，保險多幾份可以相互補充，好多像您這樣有身份、有地位的人家裡保單都一大疊呢，國外家庭收入的10%都是用來買保險的，我們國內還差一大截呢！

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我沒錢買保險

保險是不分有錢沒錢的，而且沒錢的人才更要買保險呢！有錢的人攤上事可以用錢來解決，沒錢的人買了保險可以讓保險公司去解決！

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我的錢要投資

誰都知道，投資有風險，無論您有多少錢也不能將其放在一個籃子里，正因為您身處生意圈，才更需要讓保險來幫您分擔風險?

早買、遲買都是買，而且早買保費交的低，保障的時間長；遲買保費交的高，保障的時間短，那為什麼不早點買呢？

首先我建議您根據家庭收入狀況選擇適當的投保額度，同時在續期繳費時我們還為您提供60天的寬限期和2年保單有效期，如果到時侯真的有困難，您還可以選擇中途暫停?

正因為您很有錢，您才更需要保險，保險不光保的是人，還能保財產。您聽說過遺產稅吧？保險是唯一一種能夠合理合法避債免稅的商品。

這當然是好事，但是公費醫療制度正在改革，想必您也知道。再說，就算有公費醫療，那其中的限制也很多。許多好一點、貴一點的藥品不能用，複雜一點的檢查不能做，而且還必須在指定的醫院看病。我不知道當我們生病的時候是不是心甘情願地等著別人來安排我們，還是早點為自己做準備的好。

這個您不用擔心，我們每年都會有專人給您打電話，提醒您該交費了，不用擔心遺忘；其次，我們這個產品有60天的寬限期，您提前幾天或延後幾天都可以。

張先生，謝謝您已經決定買保險了。按照公司規定，現在開始保費通過銀行轉帳，非常方便，所以您會覺得很容易。而到您領款的時候，我們同樣會為您提供方便：通過銀行划帳劃到您的帳戶上。不知您是否相信銀行的服務會越來越好？所以，我們的服務水平當然也會不斷提高。

我先問您一個問題：難道是先有醫院，而後才生病嗎？如果這樣的話，乾脆把醫院全拆了，醫生全部改行后，人類從此就不會再生病了，你說這樣行得通嗎？生老病死是自然規律，意外事故的發生是不受保險與否影響的，而我們保險公司就是在發生事故時提供給被保險人或者受益人以撫恤金，以緩解他們的困難。

不知道您是否知道，近年來，全國交通事故數量逐年上升，造成意外傷亡的人數也不斷增加。據統計，在這些傷亡的人數中，參加了人身保險的比例並不高。另據醫院統計，因受傷或疾病住院的人當中，沒有買保險的概率遠比買過保險的概率高。

保險公司是為人們提供保障的，假如一買保險就出事，保險公司豈不虧損累累，您也知道，加入世貿組織時，世貿組織對提出的重要條件之一就是開放保險市場，如果像您所說那樣，已經營上百年的外資保險公司有紛紛搶灘大陸保險市場的必要嗎？