周日觀點PK丨天貓小店&京東便利店：線上巨頭布局線下是雷聲大雨點小？

今年4月，京東宣布未來5年要在全國開設超過100萬家京東便利店，這是劉強東心中的新零售，利用京東的線上資源+10萬便利店實現資源最大化處理。自阿里提出新零售的說法后，其圍繞線下拋出的風口是一波接著一波。先是盒馬鮮生、無人超市，后是8月30日宣布要在2018 財年打造10000家天貓小店。

天貓小店的推出，讓我們聞到了天貓和京東之間的火藥味。然而，天貓京東能否佔領線下新零售市場，目前還是未知數，線上巨頭布局線下會是雷聲大雨點小嗎？

正方觀點

電商巨頭布局線下，一定要堅持自己的出發點

文/崔三妹

線下已經開始反哺線上，線上線下互通的趨勢是不可避免的。只不過現在才剛剛開始，但一旦把線下和線上打通，帶來的聚變反應將會形成「滔滔洪水」。

不僅是天貓和京東，包括亞馬遜等在內的其他電商玩家也都在進入線下。原因也很簡單：首先新技術的運用為線下新零售提供了可能。在消費升級的大環境下，消費者對消費體驗感的要求越來越高，而大數據也為線上電商提供了布局線下提供了相應的能力。

其次線上電商也有著強烈的慾望去拓展線下的市場，因為它能夠為他們帶來新的流量。現在對於整個電商行業來說，線上引流成本越來越高，平均成本達到了200-300元每人，而且整個引流的效率也越來越低。所以線上電商，包括生鮮電商，紛紛開始布局線下。

不可否認的是，從線上到線下必然會遭遇到各種問題，畢竟線上曾經是一個空白市場，京東和阿里能夠很快的就開發出增量價值。而進入線下市場后，面對原有線下零售的存量市場，阿里和京東如何挖掘出新的增量價值就成了難題。

要解決這個難題，原則上並不難，只需線上電商堅持自己的出發點：進入線下市場的目的最終還是為了讓線上有更好的發展，而不是單純的在線下賣東西。

從這個角度來看，可以把電商巨頭進入線下的過程分為前端和後端。而和已有的傳統零售業態相比，這兩個部分如果緊密互動，會具有很強的競爭力：前端是線下的新型門店，它利用線上積累的大數據，能夠實現精準獲客，這對電商來說就是高價值的流量；後端是擁有打造爆款能力的電商平台，通過高於傳統零售的毛利率實現流量的快速變現。

從這個點出發，雖然從線上進入線下會遇到各種問題，甚至被認為是雷聲大雨點小，但是這並不妨礙它未來會變成「傾盤大雨」的趨勢。

反方觀點

天貓小店和京東便利店很可能是雷聲大雨點小

文/超市老萬（虎嗅網）

" 天貓小店 "咋聽起來頗有點與京東提出的 " 百萬便利店 " 針鋒相對，兩分天下的意思，但筆者認為，這塊在 2018 年能達到 20 萬億的 B2B" 大蛋糕 "還真就不一定是這兩大巨頭能佔到大頭的，" 天貓小店 " 和 " 京東便利店 " 很有可能會是雷聲大，雨點小。

第一、經銷商的利益協調難：無論是京東的平台或者阿里的自營 B2B，都會對現有的經銷商市場產生相當程度的吞噬，相當於搶人家討生活的飯碗，實施起來是沒那麼容易的。事實上很多全國重點品牌出於對分銷渠道的保護及地推的依賴，是將自己的版圖劃分給不同的區域分銷商負責的。這些諸侯願不願意與上述兩家進行合作還是兩說，即使選擇與之合作，也會非常有保留以及留有後手，就更不用說 " 分銷即吾命 " 的地方品牌經銷商了。他們肯定會使出渾身解數來拉攏品牌商和小店老闆，保留自己的存在價值。如何將經銷商最大化的納入自己的體系，使得其與經銷商的利益衝突轉化成經銷商之間的利益競爭，這是天貓和京東都不得不面對的嚴峻考驗。

第二、品牌商的渠道改變難：品牌商現有的經銷渠道，都是花費了巨額資金人力成本及時間成本才建立起來的，如果既有渠道一直維持盈利，相信大部分廠家是沒有太大動力去更換新的渠道或者模式。況且，這也是品牌商現金流的巨大支撐。畢竟對於他們而言，做出更換是要冒風險的，因為一旦發現竄貨等問題，對於其利潤的最大化和全國整盤分銷體系的穩定是會帶來極大威脅的。同時如果品牌商將全國總經銷交給阿里和京東手上，也就意味著將自己牢牢的綁在這兩架馬車上，在將來很有可能面臨被這兩家玩弄於股掌之間的境地，所以品牌商對雙方的合作也是深存忌憚。如何能協調好品牌商和 B2B 業務的利益衝突，成為擺在天貓零售通和京東掌柜寶面前的大難題。

第三、價格優勢難：儘管天貓和京東都宣揚得益於自己的強大供應鏈體系，能夠提供給小店有競爭力的商品價格，但事實上從某些城市的 B2B 市場調查來看卻並非如此。由於資金流及稅務方面的原因，多數商品的經銷商價格或批發市場價格，由於經銷商快速迴轉的目的，加價率極低，使得其價格低於兩家電商的 B2B 通路價。對於本就薄利的小店來說價格是其選擇進貨渠道的第一要素，價格的高低很多時候就意味著渠道的取捨。不可否認為了與小店構建粘性，為了給資本看商業模式的可行性，兩家都會在初期給予小店不少的補貼，小店也當然會選擇對兩家提供的有折扣的商品進行下單。而且兩家的標的都是 100 萬家小店，這麼一個龐大的體系需要燒多少的錢？又能博來一個怎樣的結果？很有可能巨大投入換來的只是一個 " 備胎 " 或者 " 補丁 " 的身份，這個可能性是客觀存在的。

第四、供應鏈服務難：影響小店店主選擇進貨渠道的第二大要素是服務。送貨快、能退貨、全程服務好是他們除開價格外所最為看重的，相較而言，電商 B2B 所宣揚的海量商品所受到關注度反而是最低的。供應鏈的快速送貨與反應能力、服務能力以及地推能力恰恰是各級經銷商所最擅長的。電商 B2B 目前在此方面還遠遠不能與經銷商所匹敵，其初期持續供貨能力的不穩定、送貨速度的緩慢很容易造成小店店主的差評體驗，而導致 APP 的卸載。

第五、物流成本降低難：無論阿里的三級倉儲或京東的兩級倉儲物流模式，都對訂單的配送密度提出了較高的要求。如果其訂單密度及金額無法達到一定量級，支線的配送肯定無法吃飽，那麼其物流成本也肯定就很難降低。問題的關鍵在於兩家的標的都主要在三到五線城市及農村市場，這些地點的小店的日零售額平均在 1000-2000 左右，不可避免造成其訂單金額低以及訂單頻率低。同時從目前的小店 B2B 訂單來看，主要也集中在以低貨值、低毛利以及短保的重貨（水飲料等）上，這也會極大提高物流成本。中短期而言，電商 B2B 的物流成本很難被降低。

第六、翻牌小店管理難：三到五線城市及農村市場並不是好啃的骨頭，秩序相對雜亂，與一二線城市的成熟市場截然不同。京東收編農村的夫妻老婆店，雖然控制其進貨渠道，但很難保證小店店主不竄貨；阿里翻牌小店，也不能保證其商品的單純以及服務水平的必定提升。此舉實則存在很大的風險，100 萬家小店中一旦一家出現食品安全及假冒偽劣產品等問題，對於品牌形象都會造成很大的負面影響，因為消費者不會去關注太多的內情，他們只會去找品牌的麻煩。不得不說，小店的誠信以及服務意識，也是擋在兩家面前的一大考驗。

第七、市場份額搶佔難：對於 B2B 這塊大蛋糕，其實很多區域零售商以及新興創業團隊早已投身其中，搶佔了不小的市場份額。區域零售商中前期有物美、步步高，今日有大潤發的 E 路發、青島利群等；新興創業團隊中有中商惠民、愛便利、棒小店以及掌合天下等。區域零售商在本地供應鏈能力、終端服務能力以及物流配送效率擁有得天獨厚的資源優勢，而新興創業團隊則在倉儲物流靈活度、多樣性以及地推的服務能力方面表現突出。從部分已知城市的 B2B 訂單樣本結果來看，天貓的零售通與京東的掌柜寶的排名並不理想。有人會說兩家可以一如既往揮舞資本的大棒來進行收購，達到自己迅速搶佔市場份額的目的，但私以為，區域零售商們可沒那麼容易將自己的護城河就這麼簡單的拱手讓出。

第八、為小店賦能難：在阿里和京東的小店大計中，除開提供供應鏈服務，為小店賦能也是其大肆宣揚的部分。它們認為通過向這些小店提供各類大數據支撐及智能設備，能夠幫助小店老闆進行品類優化、改善店內陳列，從而實現商品、顧客、交易的信息化。讓小店與消費者、品牌商建立線上線下的連接，更好地服務消費者。但事實上，對於三到五線城市及農村市場的小店而言，最亟待解決的是其效率低下的問題。那些在一二線城市被大家關注甚多的大數據、智能化、線上線下聯動部分，在這一類市場裡面，很難引起小店主的深度共鳴。

所以說，電商 B2B 這條路真的是困難重重，不好走。

筆者相信，兩大巨頭就以上難點可能作過無數推演與演練，最終決定：幹了再說，市場的誘惑力太大了。不過有一說一，目前在全國範圍內有條件實現百萬店這個夢想的，只有京東與阿里。至少現在的小店為了拿到補貼，或掛個上檔次的門頭，紛紛向京東新通路和阿里零售通 " 投誠 "。不是有句互聯網名言嗎：先開槍后瞄準嘛！先用雷聲把聲勢造起來，拉過來再說，但留不留得住，那我們就看下步吧。

有夢總是好的，萬一實現了呢？即使現在只聽到 " 雷聲 "。

正方觀點PK

正方

山大·高：未來零售之爭的實質是數據之爭、供應鏈之爭。對於天貓、京東而言，其深耕電商市場所帶來的雲量數據能夠有效地賦能線下商家。另一方面，在線下豐富的消費場景中，天貓、京東幾乎布局了百貨、商超、家電、生鮮多種零售業態，為自身創造了大量的消費場景。而這些資源一旦通過人工智慧、大數據打通，就會形成零售的全產業鏈。

反方

刈楚：低線城市和農村市場小店的需求與大城市店鋪的需求不同。尤其是農村，普通消費者需要的商品種類並不多，對於品質的敏感度遠不及對於價格的敏感度。阿里和京東提供的智能化的服務、為小店賦能等理念，在這些市場上的接受度可能很難提上來。新零售是高城市化水平土壤上結出的果實，三四線城市隨著城市化進程的加速，阿里和京東的戰略能夠逐漸生效，再小的城市就很難了。

正方

阿囧：阿里和京東作為國內最大的兩家電商不約而同地把目光轉向線下，準確地說是線上線下相結合，必有道理。電商不再是紅利期，電商儘管發展迅猛但線下實體店仍然是零售的主體，電商向線下融合是必然。事實上阿里京東並非停留在口號階段，除天貓小店和京東便利店，阿里的農村淘寶、無人店以及京東的新通路計劃等，早已在向線下滲透。

反方

粒粒醬：三線城市的小店已有穩定的供應商渠道，如果天貓、京東能夠提供更有價格競爭力的進貨渠道，確實能對這些小店產生吸引力，但小店們也有疑慮：一是翻新招牌、裝修店鋪要額外增加一筆投入；二是如果像京東那樣要求繳納質保金的話，對於小店的小本生意來說還是有壓力的。廣大小店主們的信息化改造意願，直接決定了天貓、京東的龐大計劃能否實現。