黃欣偉：我們做乙方的

來自評評談談才是ZHEN

寫這個標題的時候，糾結了幾秒鐘，關於【我們做什麼的】這句話的口吻，今天已經分化成兩種潛在的心態：

是炫耀，大凡一個正常人的虛榮心，無外乎要展示一些自己值得炫耀的東西，儘管每個人的展示或者炫耀籌碼大小和多少不同，所以挖空心思也能整合出【我們留學的、我們做生意的我們做管理的、我們這個圈子的】，少有諸如【我們盧瑟、我們屌絲、我們做基層的】，當然敢於自嘲者的底氣不可輕視。

心態很複雜，有說自貶三分低，有說苦情牌求饒過，因為乙方是個相對甲方而言的對應詞，所有供應商都可以被歸為乙方，有的可見乙方的特徵是：總有上游、人數眾多、競爭界面激烈。

很多時候，乙方就在這種雙重思考中搖擺或者不由自主被搖擺，DoubleThink的註解很多人迴避但真實存在：一方面，我們敬畏甲方所以苦情是必須的；另一方面，當我們面對我們也有的下游，自己做了一次偽甲方時候，卻也學著頤指氣使小人得志的模樣。

我們做乙方的，最冠冕堂皇的可能是「懂得甲方的苦」，但最應該自省的其實是「我們如何能維護乙方的利益和尊嚴，我們如何贏得甲方的尊重和競爭優勢」，很多時候我們的抱怨不值得一提，因為你自己的SOSO，卻執拗地想要成為The Special One，自私的理由不充分，儘管自私沒有錯。

關鍵詞之1

不平等這個詞，客觀地講我們的理解本身就不平等。

首先，一個服務之所以需要外包，無外乎介於兩種背景之下：要麼是自身不能做，要麼是這部分費效比較低，不值得自己去做。

供應商的很多業務生成就是如此緣起，那麼在這個過程中，甲方對乙方的即時立場也是出於這兩個部分的動態評估：

第一， 當你懂的我也都懂，你的可替代性和我的臉色划等號；

第二， 當你的收益讓我眼紅，替代時機又成熟，甲的眼紅會轉為行動。

你不能用道德高度去要求別人，或者我們根本做不到用同等標準來對外和對內，所以乙方的自憐在某種情況下是自身心態設置的不對等，或者說用商業價值觀給自己，用道德價值觀來綁架甲方。

因為有上游和下游的產業鏈起跑點不同，所以甲方最大的先發優勢是可以改變這種合作關係，但設問：誰具備了先發優勢會不用來改變商業流程呢？（真心認同人之初性本善的讀者，請關閉此頁面抄經文去吧）。

所以今天這種觸髮型的流程改變是同性相斥——

一方面，乙方不思進取甲方未必是積極進取但得益於網路的共享屬性，所謂的智力成果不能與時俱進，要麼甲方也學會了要麼有其他乙方用低價加入競爭，優勝劣汰既是業績層面也是性價比層面；

另一方面，甲方採用了足球世界的運籌邏輯，即「打不過你把你買來」，又減少了被打擊又豐滿了防衛端，所以「挖一個乙方來做甲方」是甲方眼中管理、弱化乙方最好的方式，這當中上文所言的DoubleThink觸及到人之初那根翻身做主的惡神經，才有了「這人乙方出身轉作甲方之後變本加厲折磨乙方」的背景土壤。

乙方可以怪甲方「何必嚴苛」，也可以怪同行「何必競爭」，這兩種口吻看起來都是無奈都是求饒，但背後都是對自己精進的自偷懶。

蒙太奇一個場景：或寬敞或逼仄的會議室，甲方乙方楚河漢界地分置左右，乙方怯怯的聲音和不敢直視的眼神，究竟是因為「我們是供應商」，抑或是「我們沒料所以怯」，不戰而屈人之兵，兵又何有路不拾遺的修為（要求）呢？！

尊嚴這東西，很多時候發貨單位是你自己——看起來的（上下游）不平等，如果加上業務領域（智能、品質、報價）的不平等，一種是實現了平等，一種是加劇了不平等。如果前一個列項是無法改變的起跑，那麼后一個途中跑就是給乙方「用另一種不平等來營造等號之後的平等掣肘」，就怕中途棄賽的乙方比比皆是。

關鍵詞之2

好項目，是個偽命題

乙方眼中的好項目一說，就像我們意淫的好工作一樣：事少、錢多、離家近，但天下甲乙丙丁方，這種好工作的基數和滿意度大數據，有沒有，有多少？

問一個銷售團隊，什麼叫好項目？答案可以猜到：「房子好賣、自訪客多、傭金高、甲方人性化管理、結佣快」，我不禁加一句：「還要甲方甲方發放現金獎、經常搞團建、對接人都是基督教徒」？

對面反射過來的，是一個笑得比哭還要苦的笑。

今天還有沒有或者還有多少吻合上述要求的所謂好項目？

邏輯上可以說幾乎沒有。

首先，如果這種好項目存在，甲方完全可以組建自銷團隊，把高傭金給了自己同一溝壑，肥水不流外人田；

其次，如果有這種好項目存在，另一種是自有低價競爭的對手競相降價接單，市場就是這樣無關道德，所謂的同行聯盟，有切實存在過的么？

第三，在關於好項目的意淫過程中，又一次暴露了我們對自身不作為的寬容甚至是縱容，這有點像如今對那個吳姓文化商人的詬病：他要求觀眾都用埋單行為來追捧他，他就可以一呼百應地實現商業的自然而然。

回到乙方緣起的背景說：供應商的出現是因為甲方自身不能，這不能包括能力、精力、費效比，既然如此卻又要求「誰都能賣掉的，甲方就給我留著」的【經紀條約】？！

越來越多周邊人說市場不好了，（這個或那個）項目不好，這話背後都是自我推諉——我們對市場好的要求，其實是超越「好」這個領域的「自來瘋」，同理所謂的好項目，也是具備「等著兔子來撞樹」的邏輯，眼拙的兔子不是完全沒有，但概率進入了下降通道也是事實。

關鍵詞之3

這兩年越來越多的房地產從業者離開了這個行業，這種轉型有主動有被動的成因，但至少證明一點：轉型不是一個個人訴求，是一群人的集體趨勢，但問題是「轉（往哪裡去）有（你想要的）型」？

儘管我們在從業時候對房地產有諸多抱怨，干一行怨一行也是人之常情，但是相對多數工業、製造業、零售業而言，房地產因為資金密集型的屬性，其投入、薪金水平還是有一定的行業競爭力。

於是，今天的轉型對乙方而言，不僅涉及個人還包括公司，我們承認轉型的真實觸發G點是逃離，就好象不要去相信所有人離職都是「為了尋求更好的發展」，下一個懷抱的評估，一是行業錢景的判斷、二是個人融入能力的自我判斷。

行業沒錢途，自己要發財，是逆水行舟；

行業有錢途，自己就發財，這個推理不合理。

予個人而言，自我轉型更加要客觀，房地產市場的自來瘋，放大或者迷糊了很多從業者對自身能力的判斷，覺得「房地產能做好還有什麼做不好」，彼時曾被抱怨的房地產又成為了給自己壯膽的一個理論武器，但公正地講，算了不講了。

房地產給予我們的經驗，在營銷投入、資源整合方面的確非其他行業可比，但離開上下游、離開團隊、離開大投入背景的個人虛幻英雄主義，可能在很大程度上誤導了我們自己的判斷力。

英雄主義沒什麼不好，不好的是狗熊一覺醒來，拍著胸脯逢人就講：「某某銷冠項目是我做的」，正應了【阿凡提】那句經典。

今天的乙方，留著不易離開更不易（以前說不甘），所以要留著的就把【昨日不再來】做你的手機鈴聲每天三省吾身，（離開的）離開之前也要把頭泡在冷水裡，清醒地給自己做一個SWOT分析。