銷售不夠，誤導來湊？買保險必須要避開的12大套路

保險費明年必漲！想上保險還沒上的客戶，請關注央視1套，2套，13套，保險費率調整，保監會紅頭文件已經下發。保費上調已經成為『公開秘密』。

重大疾病保險費率上調48%，也許就差那麼幾天，本來3000元可以購買10萬保額的，卻因為拖延了幾天變成4400元才能買到。每年就要多支付1400元，20年就會多支付28000元。保費會越來越高，因為醫療費越來越高！別的不要再想了！

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自去年3月開始，保監會不斷收緊中短存續期產品，2017年「134號文」（即《保監會關於規範人身保險公司產品開發設計行為的通知》）印發后，眾多保險公司更是需要在10月1日之前停售大量快速返還產品以及所有附加萬能險以及附加投連險，業績壓力陡然加大。在10月1日之前儘可能多的完成全年任務成為諸多險企的典型心態。加上行業轉型期個險渠道再度「走紅」，個險人力暴漲，銷售誤導有所抬頭。

根據保監會公布的上半年投訴數據顯示，人身險公司上半年投訴總量為23433件，超過80%投訴反映的主要問題與銷售誤導相關，包括誇大保險責任或收益、以其他金融產品名義進行不實宣傳、營銷擾民等。

如今，距10月1日僅剩40餘天時間，在這之前，恐怕還將有一波銷售誤導來勢洶洶，『慧保天下』整理了4類12種常見的銷售誤導行為，提醒大家注意識別，遠離套路。

1、幫助投保人隱瞞病情、降低職業類別投保，甚至代替簽字；

2、誇大保險責任、迴避除外責任，導致保戶不知道真實的保險責任；

3、宣稱產品預定利率高，但是利率高不代表保費一定低，不代表實際的高收益；

4、宣稱產品保障全面，實質是把好幾份合同釘在一起；

個別保險代理人在銷售保險產品時，為了把握「來之不易」的機會，會幫保戶隱瞞病情，或者降低職業類別方便迅速簽單。保險公司雖然有核保環節，但是真正出現問題，其解釋也往往是保戶隱瞞病情，保險公司有權解除合同，保險公司不同意給付保險金，但同意退還保單的賬戶價值（即現金價值）。該類行為大多出現在健康險產品的銷售環節，最終結果往往是保戶感覺受騙而進行投訴，長期累積必然直接影響保險行業的形象。

現階段，國人保險意識雖有上升，但是真正了解保險產品的人畢竟是少數。加之，近兩年萬能險、投連險的異軍突起，更多國人將保險作為一種理財產品在投資。營銷員在銷售產品時往往會將演示利率、預定利率當作實際利率進行宣傳，甚至將「萬能險」描述為無所不能的彙集醫療、健康、投資等功能於一身的明星產品。但是，真正等到產品到期后，保戶得到的實際收益與宣傳差距頗大，後續的投訴陸續跟來，給整個保險業形象造成了更多的負面影響。

5、宣稱產品第一、最好、最全面、最便宜；

6、斷章取義中央電視台、人民日報等權威媒體報道，為保險業、保險產品背書；

7、不斷展示公司獎項或產品獎項，過度宣傳附加服務而忽視產品本身；

近幾年，隨著保險熱度上升，「保險」相關內容在央視和人民日報等權威媒體的曝光頻率不斷增加。保險營銷也借勢走上「高大上」之路：營銷員斷章取義，將這種正常的曝光「升華」成銷售手段，利用央視等權威媒體「背書」來增加信譽度，讓投資者「放心」——這是保險營銷慣用的一張牌。保險是合法的金融產品，哪一天不需要權威媒體背書，保險業才真正算獲得國人認可。

「新推出的XXXX產品，絕對秒殺其他公司同類產品」、「xx保險公司剛剛獲得了xxxx獎項」……類似種種話術，也是營銷員自我包裝的表現。如同借央視等背書，類似行為是不斷強調公司多麼厲害，產品多麼神奇，但這恰恰弱化了保險產品自己的「勢」，是一種對保險業的不自信。

目前國內保險市場有200多家保險公司，保險產品更是數不勝數，但是各家保險產品同質化嚴重，這或許可以解釋為什麼營銷員一定要到處強調公司實力、產品能力。

8、贈禮、返佣，雖然被告知是違法行為但仍然難以根治，保戶可能因小失大；

9、稱自己也投保了某產品，「以身作則」式宣傳，但不是每款產品都能匹配每個人；

以禮品、返還傭金等手段誘導保戶購買保險產品屢見不鮮，比較常見的比如近段時間購買車險贈送油卡，雖然相關法律法規都對該種行為明令禁止，且屢屢整治，但是成效不大。

如果說車險銷售贈送油卡還可以讓消費者獲得一定實惠，人身險贈禮則有時候更像是「買櫝還珠」，為了「贈禮」投保保險產品，容易導致保戶為了一時的利益忽略了保險的真實用途，為後續「恍然大悟」奮起投訴埋下了伏筆。

配合保險營銷，很多禮品公司賺得盆缽滿盈，推出的禮品也越來越花樣繁多：端午有端午禮包，中秋有中秋禮包，凡是節假日都成為營銷員搶購禮品的旺季。為拼業績，營銷員不惜自己花費不菲成本，促成了業績，也成就了禮品公司。

10、造勢停售、漲價、限購消息，傳播虛假信息

11、無限擴大某條涉及保監會新聞，造成保戶歪曲新聞理解；

前段時間，朋友圈裡一條消息廣泛流傳：「《健康保險管理辦法》於2017年1月1日起實施，返還型健康險即將停售，此後所有健康險均為消費型，有病賠錢，沒病返本的時代已經終結……」，一些營銷員借用「返還型健康險」表述混淆健康保險的特點和作用，並以此為產品「停售」造勢，實為虛假宣傳，藉機促進產品銷售。

該謠言一時之間愈演愈烈，保監會不得已出面闢謠，要求保險公司不得借用自查整改時機，虛假宣傳，採取產品「炒停」等營銷策略違規開展保險業務，違背保險最大誠實信用原則。

12、假借「134號文」，稱保險產品即將漲價。

近期，「134號文」又開始刷屏——本是為推動「保險姓保」而產生的一個文件，不成想卻成為銷售誤導的由頭。

真正的「134號文」是什麼意思，有什麼內容，作為消費者根本不可能去考證，就算看到的「原文照片」，實際上可能已經被萬能的p圖術處理過了，裡面實際夾帶了銷售目的。到底「134號文」為何方神聖？請看《姍姍來遲的人身險產品大整頓：斬斷快速返還、拿下附加萬能》，沒錯！『慧保天下』早在文件出台第一時間就做出了最全面的解讀。

「134號文」字數雖不多，但針對目前市場上多種有可能「異化」為理財險的人身險產品都做出了明確的規定，總之，這一回，光講「保險姓保」是遠遠不夠的，所有的人身險產品都要回歸傳統的設計思路以及設計理念。其中，引發人們最多關注的有兩點：一是兩全險以及年金險5年之內不得返還，二是萬能險以及投連險不得以附加險形式存在。

保監會繼續強化「保險姓保」理念，進一步壓縮中短存續期產品的生存空間，而在10月1日之前必須停售的產品多是不符合該規定者，與「漲價」「太好而停售」沒有任何關係，以此為理由進行宣傳，典型的銷售誤導無疑。

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