【行業突破】友邦保險 CCO 姜利民帶你玩轉「保險金信託2.0」|惠裕·趨勢

隨著高凈值客戶群體數量的不斷增長，其引發的市場需求也在不斷增長；客戶對於運用保險金信託作為財富管理工具的認知度和接受度也越來越高，需要保險金信託 2.0 來滿足不斷升級的市場需求。

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保險金信託 2.0 模式

信託公司同時作為投保人和受益人，為被保險人投保並支付保險費，並管理和分配保險金，它結合了保險和信託的優點，做到資產隔離，計劃好穩固的保費來源，解決了投保人身故后保單的歸屬問題，同時豐富了信託資產組合，利用保險槓桿效應放大傳承資產，滿足了更多高凈值客戶的資產保全和傳承需求。

隨著高凈值客戶群體數量的不斷增長，其引發的市場需求也在不斷增長；客戶對於運用保險金信託作為財富管理工具的認知度和接受度也越來越高；保險金信託 1.0 業務雖然不斷增長，但其功能上還不全面，這就要求機構不斷創新，開發新的金融組合工具，比如保險金信託 2.0 來滿足不斷升級的市場需求。

海外保險金信託通常主要有兩種做法。第一種是成立一個 Stand-by Trust (備用信託) ，這信託只作為保單受益人，要等保險金存入后信託才會啟動。另一種是成立保險信託，這信託既作為保單的投保人，亦為受益人。可喜的是，國內保險金信託在經歷了 1.0 階段后，逐步進入 2.0 版本，與家族事務有更多勾連。

Q & A

Q 目前國內保險金信託大部分還停留在 1.0 模式，僅僅是信託公司作為身故受益人，在身故保險金理賠后負責保險金的後續管理和分配，友邦如何看待國內保險金信託的市場格局及業務潛能？

姜利民 保險金信託的興起，順應了家族財富管理的需求，不僅降低了家族信託的門檻，使得財富更加靈活分配。雖然保險金信託業務被市場所看好，也僅有少數幾家保險公司和信託公司有持續增長的業務量。

保險金信託 2.0 模式中，信託公司同時作為投保人和受益人，為被保險人投保並支付保險費，並管理和分配保險金，從這一點來說，它結合了保險和信託的諸多優點，更好地做到資產隔離，計劃好穩固的保費來源，解決了投保人身故后保單的歸屬問題，同時豐富了信託資產組合，利用保險槓桿效應放大傳承資產，滿足了更多高凈值客戶的資產保全和傳承需求，這種模式在海外已經非常成熟和普及，友邦對保險金信託的未來潛力和前景都非常看好。

Q 雖然市場規模看起來在逐年上升，但保險金信託在家族業務領域的作用發揮不夠極致，友邦認為突破主要有哪幾種通路？

姜利民 產品不能完全滿足市場需求，大部分保險金信託都是 1.0 模式，在保險事故發生后理賠金才進入信託專戶，在前期是沒有信託資金的，信託公司其實做的是遠期業務，短期的效果很有限。即使是年金類保險產品進入信託，也面臨年金及分紅對於信託資金的規模成長影響甚微，而信託資金隨著保費繳納而逐年遞減，信託公司對這個業務顯得動力不足。要想突破，可以從保險和信託兩方面著手。

保險方面：開發新的模式，比如 2.0，解決客戶的實際需求，彌補保險在某些功能上的不足，增加信託公司開展業務的動力；信託方面，開發多種保險金信託產品以滿足不同類型客戶的定製化需求；另外，人力資本也是重要的突破口，市場需求旺盛，產品開發速度迅速，如果沒有高素質的人才來推動業務也會遇到瓶頸，無法突破。

Q 在家族頂層架構設計里，保險金信託對於構建最有效的家族信託模式有怎樣的推進作用？

姜利民 我認為保險金信託的推進作用主要在三個方面，一是保險金信託在家族頂層架構設計中應該是必選項。保險，尤其是終身壽險相對於家族信託有其獨有的優勢，就是槓桿作用。與家族信託結合后通過具體的組合設計可以充分發揮這個優勢，這在高凈值客戶中具有非常大的吸引力；二是通常成立家族信託后，保險金信託都是資產配置的標配，從而使得單一資金信託演化為組合類信託，豐富信託的資產組合；三是可以解決身故時出現的流動性需求，在為受益人設計時就可以單獨設計，無需變現其他信託資產。

Q 海外類似這樣的保險金信託通常是怎樣的做法？

姜利民 海外的保險金信託做法已經相當成熟，是財富管理和傳承的必備工具。

國內的1.0 模式在海外實際是 standby trust，不是真正意義上的保險金信託，而 2.0 模式即 insurance trust，在海外屬於家族信託的標準配置之一，而根據不同國家的制度環境不同，海外家族信託又會演變發展成更多的模式，同樣保險金信託也會根據稅法的不同而產生不同

的組合設計。

Q 在實際操作中，最能吸引家族客戶快速落單的市場痛點是什麼？

姜利民 其實在實際操作中，不同的客戶需求是不一樣的，但大多都是圍繞財富傳承和資產安全兩個主題。目前關於這方面的市場推廣和客戶教育還是很多的，大部分高凈值客戶都不同程度地參加過，少數客戶甚至是接近專業水平了。一旦國內市場出現他們想要的金融組合產品，成交的速度是非常快的。

Q 預計未來 3 年的時間，保險金信託的市場規模會有多大？

姜利民 我們對於未來保險金信託的市場很樂觀，主要基於三方面考慮。

一是從客戶實際需求來講，財富傳承和資產安全的考慮是高凈值人群的剛需，高凈值人群的數量每年都在大幅度增長，進而促使該需求數量的不斷攀升。

二是客戶保險公司和信託公司都在積極開拓市場，豐富產品組合，加大資源投入，必將使整個市場環境不斷優化。

三是經濟形勢和國家政策的影響，越來越多的高凈值人群把目光重新聚集在國內，優選國內的金融產品，而保險金信託的優勢無疑具有很強的吸引力。所以我們認為現階段是非常好的布局時期。

惠裕全球家族智庫（FOTT）是國內首家向本土高凈值家族辦公室提供專業服務的諮詢機構。通過深度行業分析研究和業內最佳服務方式，致力於幫助高凈值資產管理機構建立並提高他們家族辦公室業務研究領域的專家。

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