HOLA特力和樂，如何以商品差異化跑贏家裝市場 ？

提倡「品味生活 輕鬆擁有」是HOLA 特力和樂耕耘居家用品市場的期許。

近年來，經濟會進一步下行，加上互聯網和消費轉型升級的衝擊，家居業面臨前所未有的挑戰。在新形勢下，主打溫馨家居文化理念，以家庭情景式陳列為特色的台灣HOLA特力和樂家居的門店卻一直在國內市場穩健拓展，究竟原因何在？

目前，家居市場的發展趨勢可謂：強者愈強，弱者愈弱。「冰火兩重天」兩極分化趨勢加劇。一邊是高歌猛進，熱火朝天景象;一邊是愁雲慘淡，倒閉與破產風波迭起。而HOLA 特力和樂卻能摒除低價競爭，一直在家居賣場領域深耕細作，踏實做好品質與服務。

為什麼HOLA特力和樂會贏得了市場的認可與消費者的青睞？新店商研習社採訪了HOLA特力和樂總經理楊淑郁，一同探討HOLA特力和樂在國內發展的成功之道。

核心競爭力

擁有獨特且物超所值的商品

當前,經濟發展進入新常態，家居行業正在發生重大變化,行業發展由高速轉變為中高速、發展動力由要素驅動轉向創新驅動、家居行業結構也不斷優化升級；而消費者們對於家居生活的裝修風格標準不斷嚴格。80后、90后，甚至00后，正在逐步成為消費市場的主流群體，越來越追求個性化。

面對這種發展形勢，楊淑郁表示，HOLA特力和樂作為一家國際家飾家用品牌，其核心競爭力在於擁有獨特且物超所值的商品。「HOLA特力和樂隸屬特力集團，特力集團是以貿易起家，因此HOLA特力和樂可以通過貿易團隊，兩岸聯采，在全球範圍內甄選優質的商品。再者，HOLA特力和樂還擁有一支強大的創意研發設計團隊，為消費者帶來15大品類的超萬種商品；其次，在門店環境設置上，HOLA特力和樂以開架式陳列為主，滿足顧客一站購足的需求。」

「市場如戰場」，當今家居行業的市場競爭激烈。面對行業消費群體的變化，楊淑郁稱，HOLA特力和樂將會兩手抓。「品牌主要面對熱愛生活、追求生活品質的中高端女性客群，這類客群我們將繼續以優質的會員制度服務於她們，為她們定製會員權益及VIP會員特別禮遇，積分換禮、生日有禮、美學講座等豐富多彩的會員活動；至於年輕一代消費者，我們會關注這一消費群體所關注的事情，並通過跨界合作、官網、微信等社交新媒介進行企業的宣傳，希望憑藉這是媒介和渠道讓他們愛上HOLA特力和樂。」

開放加盟

融入新思維模式

近日，HOLA特力和樂宣布，2017年加盟政策逐步調整，以加盟形式，向大陸所有城市開放。

HOLA特力和樂的加盟形式有兩種，一種是特許經營加盟，分單店加盟與城市合伙人兩種形式；另外一種是購銷經營，加盟主要強調貨品的供銷關係。

談到為何選擇以加盟模式進行擴張，楊淑郁說：「一方面，十幾年來，HOLA特力和樂穩步發展，積累不少經驗，此時已經具備加速發展的條件；另一方面，家居市場規模在所有業態中相對較為龐大。近年來，家居企業發展都在創新和轉型，融入更多新思維模式。因此，這兩種加盟模式讓企業朝著更加良性、健康的方向發展。」

至於HOLA特力和樂直營店和加盟店之間的區別，楊淑郁強調，兩者之間有著大不同。在門店面積上，直營店的面積區間在2000至5000平方米，特許經營加盟店是面積達100至500平方米的全新店型；在門店設計上，特許經營加盟店設計將以自然、簡潔、溫馨、明亮的居家風格為主。每個區域都有獨立的模擬情景區，營造真實的客廳、餐廳、卧室等環境。

體驗業態已成主流

讓消費者體驗有創意的服務

近年來，不少家居品牌選擇入駐綜合性大型購物中心來拓展銷售渠道，爭奪更多的前端客戶。家居生活館已成為很多頂級購物中心在規劃業態時不可或缺的重要組成部分。這種營銷方式改變了傳統家居賣場的一系列限制，更為注重消費者的購物體驗，同時也是品牌推廣的大好平台。

楊淑郁覺得，如今體驗式業態已成為商業主流，品牌進駐購物中心，可以更加貼近消費者，讓消費者全方位體驗有創意、有差異化的服務，滿足中高端消費群體的居家需求。

目前，在大陸，HOLA特力和樂設店30餘家，擁有450萬名會員，門店選址也是以入駐購物中心或商場為主。品牌已覆蓋北京、上海、天津、石家莊、青島、武漢、成都、重慶、蘇州、崑山、無錫、杭州、寧波等以及加盟覆蓋南京、濟寧、滄州、任丘等地。

此外，她還補充道，商圈成熟、人群彙集的綜合性商場里提供服裝、餐飲、影院、早教中心等各類的商品和服務，這些優勢顯然是傳統家居賣場所不具備的。HOLA特力和樂在選址的過程中，除了注重購物中心的綜合實力與經營形態之外，還會考慮購物中心與品牌形象是否貼合，購物中心附近的人流量、消費力等。

嘗試創新玩法

從產品思維到用戶思維

由於行業的特殊性，家居行業商家與互聯網發生「親密關係」的時間要比服飾、3C等晚了不少。但現在，傳統家居賣場在互聯網玩得風生水起，不少線上家居品牌開起了線下店，此外，家居上市潮、宜家上線電商等都在業內掀起不小的波瀾。

在國內電商領域，HOLA特力和樂分別在天貓、京東開設品牌旗艦店，跟一些知名網購平台如唯品會、電視購物網路平台等合作。楊淑郁認為「互聯網+實體店」是未來發展的大方向。「線上線下渠道一體化是發展趨勢，HOLA會積極面對企業轉型升級，積極打通線上線下，實現零售O2O。未來，在HOLA特力和樂實體店，我們可以看到、摸到、體驗到實物，掃描二維碼就可以線上下單，直接快遞到家。」

雖然電商在改變著實體商業的格局，但楊淑郁覺得，就零售市場總體規模而言，實體商業目前是不會被電商所取代的。「對於家居品牌來說，線上電商與線下實體店之間，如今已不再是涇渭分明的對手，電商的優勢也正在消失，而更多的是互相融合、互相合作的『隊友』。」

為此，她認為，實體商業可以考慮從以下四個方面夯實及發揮優勢：

全方位購物體驗

「互聯網+」時代下，實體店創新服務體驗，是很關鍵的因素。對於顧客而言，實體店的購物體驗讓顧客在生活中可尋找更多樂趣，讓購物更有價值，也是網路購物無法替代的。舉辦以「體驗」為主題的會員聖誕趴、私廚課堂、蠶絲被講座、免費咖啡、親子手工製作等等，讓會員們全方位感受，並將有趣的生活方式帶給全家人、分享周圍朋友。

創新玩法

新零售的「誕生」，電商不是對手，而是夥伴。我們要從傳統的家居賣場中跳脫出來，給顧客留下難忘的購物經歷，所以無論從店面的形象、陳列、會員活動、營銷模式、服務、以及與線上線下的O2O等方面，都要不斷的創新，嘗試新玩法。

整合思維

不僅是「產品思維」，更要做到「用戶思維」，站在顧客的立場考慮問題，以顧客為導向。

家居流行趨勢

了解國際家居潮流趨勢，並根據發展趨勢和實際情況，提供顧客居家布置組合搭配方案，讓顧客在購物的同時感受生活居家的美學氛圍。

進入充分競爭時代

細分市場成必然

家居賣場正面臨多方挑戰，整體發展速度和水平放緩，目前進入深度洗牌期。楊淑郁認為，2017年對於企業發展仍是處於加速轉型期，其變化速度、廣度、難度前所未有。「在這樣一個新常態的市場環境下，家居企業進入充分競爭時代。傳統的競爭方式再也不合時宜，只有詳細精準的數據分析才能讓企業回歸營銷本質。如何在轉型升級大勢中披荊斬棘，尋出一條適合企業發展的道路，我們要不斷融入新思路，順勢而為。」

對於行業的發展她表示，大陸地區民眾的生活水平正逐漸提高，消費者對家居軟裝的重視度明顯提升，大陸市場有著巨大的發展潛力。而隨著互聯網+成為國家發展戰略，各個行業都以互聯網為新發展契機謀求發展。未來家居行業會進入一個優勝劣汰、適者生存的過程。

• 圍繞著消費者的需求，細分市場成為行業發展必然；

• 家居行業數字化的變革仍會繼續，這也是家居品牌要抓住的機會點；

• 家居本身是美學、藝術、時尚的綜合體。從長遠看，隨著時尚家居市場份額的進一步擴大，時尚、藝術與家居專業性配合度的成熟，消費者可以享受到更加時尚、更加有風格的家居用品，所以要好好把握住生活體驗化、社交化和服務化的新趨勢。

• 以顧客為導向，順應市場變化，創造出高品質且安心的商品，以多元化的發展來滿足當今消費者的需求。不難看出，為什麼HOLA特力和樂會跑贏大陸市場……

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