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微軟將裁掉「上千」銷售人員!不是缺錢,而是……

微軟將裁掉「上千」銷售人員!不是缺錢,而是……

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微軟又要裁員了。

據了解,微軟將在本周進行重組和裁員,主要針對銷售部門。全球範圍內的銷售人員都將受到波及,並且這將是該種類人力多年來裁員規模最大的一次。

一位知情人士告訴,裁撤人數會達到「上千人」。重組會涉及到一些部門的合併,包括一到兩個「面向中小企業客戶的部門」。

產品變了,裁掉「銷售員」成為必然

此番大規模裁員,難道是微軟業務出現了問題嗎?相關知情人士表示,此次重組和裁員是因為微軟賣的產品變了,現在的微軟強調企業市場的雲計算業務,而不是過去的軟體授權。現在整個公司的業務結構已經完全變了樣。

這3年來,微軟被裁掉的員工累計超過兩萬人。

在2016 年 7 月,微軟就裁掉了 2850 名員工,其中包括至少 900 名銷售人員。

微軟的新市場戰略中,除了要重點賣雲服務,效率工具也不再像以往那樣直接售賣軟體和授權,微軟正在逐步把 Office 等服務變成包月形式的訂閱服務。

這些都涉及到銷售方式的變化。過去售賣操作系統和辦公軟體的銷售和雲計算的銷售截然不同,前者並不需要提供大量的售後指導和服務,怎麼賣雲服務是另一套人力需求。所以,「銷售人員」成了微軟每次裁員的主要對象。

未來市場還需要「銷售員」嗎?

商業生態在變,沒有什麼不會被改變。

傳統銷售渠道的從業者,有「互聯網+」的商業生態下,職業發展空間也可能被大大壓縮。

從最傳統的銷售渠道轉型來觀察,也許更能看清市場形式的變化。發端於與經銷商有關的「互聯網+」轉型,就能看出傳統銷售人員的發展空間在傳統渠道中正在收窄。

經銷商「互聯網+」轉型,將有三種形式的呈現,並分別會以不同的衝擊,促使廠家削減對銷售人員的預算與編製。

第一種模式,是「互聯網+」形式的招商平台

這一種模式,將通過「互聯網+」的平台手段,前期以傭金激勵機制,吸引廣大銷售人員進入平台來私下兼職,並通過這些海量的銷售人員,拉他們認識的經銷商成為平台會員。

一旦這類的互聯網招商平台起來后,廠家對用於開發客戶的銷售業務人員的需求,會大幅度下降;其次,足夠多的經銷商吸納成為平台會員后,互相感興趣的經銷商與廠家便可直接地建立互動與聯繫,如此,對銷售人員的中介依賴度會逐步降低。這兩種因素,都會導致廠家對銷售人員數量配置的削減,甚至是大幅度的壓縮。

第二種模式,基於集中式倉儲物流的「互聯網+」分銷平台

這種平台,是實力物流商採用現代化的集中式倉儲和共同配送手段,配備B2B的電商分銷平台,以O2O模式服務所有代理商對終端的訂貨和配送。

這種的模式的未來延伸,會變成有實力的廠家直接把貨發到這類的集中倉,相當於把自己的成品倉前移了,由終端直接線上訂貨,而不再需要大量的業務員跑單了,只需要配備終端動銷維護和市場推廣人員就可以了。這話,肯定會有人認為不可能。其實,我這一點都不是嚇唬,據業內人士透漏,某知名品牌就已經在如此行動了,另外幾家大品牌也在研究嘗試。

第三種模式,經銷商基於「互聯網+」組建的省區化經銷商聯盟平台

以前,同省區的經銷商能互相認識的不算太多,但互聯網的生態下,省區經銷商微信群組建,如雨後春筍般冒出來,同省區經銷商之間的互動交流多了起來,粘性逐漸增強,這個時候就會有多種的合作方式產生出來。

比如聯手經銷的買手制,以擁有的經銷網路資源和規模優勢,獲取廠家更多的優惠政策,不用廠家投入過多的甚至不用銷售業務人員,一個區甚至一個省就可以迅速地落地鋪貨了。

據了解,第一個經銷商實體聯盟組織已在河南省的近30名經銷商之間誕生了。已有產品招商企業和投資基金找上門來,並且臨近省的經銷商也在爭相加入。

未來的「銷售員」是這樣的

微軟裁掉大批「銷售員」只是冰山一角,新的市場環境中,銷售渠道、產品技術,運營模式對銷售人才結構有了新的要求。所以專家表示,未來的銷售人員具備以下三項能力,將會成為市場的搶手人才!

1. 專業力。未來銷售人員必須不斷地提高自己的專業能力。未來銷售人員都是職業經理人,應該加強專業精神和專業能力。目前,一知半解的銷售人員還大量存在,如果不能儘快提高素質,未來的價值和競爭力將大打折扣。

2. 整合力。在銷售中,品牌發展、品牌建設、廣告創意、廣告媒介、新媒介、促銷支持、公共關係、客戶服務、銷售管理、國際營銷等等,分工越來越細,銷售人員越來越鑽進窄窄的一條條小衚衕,對整個體系、對全局缺乏必要的認知。這種分工是必要的,但同時也是有局限、有危害的。未來的銷售人才必須具備上乘的整合能力,才能符合企業的需要。

3. 創造力。未來的銷售人才必須繼續提高創造力,善於發現新的問題,提出新的問題,解決新的問題。

所以,在商業生態變革中,產業鏈在被重構,匹配的資源也在被重構,而相應的認知也會被重構,越來越多的從業都需要適應新的市場需求,銷售人員也要與時俱進!

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