進軍東南亞，給創業者的挑戰已經升級

文章授權轉載自金沙江創投

從2014年開始，創業熱潮便逐漸席捲東南亞區域。經過三年多的創業耕耘與投資發酵，如今的東南亞市場，已不再是許多人想象中的「新創業與新財富」的大藍海。對於創業者而言，在東南亞市場要想從無到有創建起一家偉大的公司，所遇到的挑戰和困難都要比兩三年前大很多。

如今的東南亞市場，尤其是移動互聯網正在快速發展的印尼，不僅在遊戲、電商、出行、航旅、生活服務等領域已湧現出了非常強勁的本土大玩家，如Garena、Tokopedia、Lazada、Go-Jek、Grab、Traveloka等。也有國內互聯網巨頭的投資收購和業務擴張，如阿里控股Lazada，螞蟻金服投資泰國fintech公司Ascend Money與新加坡換匯交易平台M-DAQ，騰訊收購泰國Sanook Online，UC進軍自媒體內容扶持領域，還有各種Copy from China的激烈競爭，比如多個「今日頭條」類新聞聚合應用的混戰，多個「美團點評」類服務產品的競爭，多個「映客」類直播平台的主播爭奪，當然也還少不了Google、Facebook、Instagram、Amazon在這一區域的重點發力與流量爭奪。

如此混亂的戰場無疑提升了創業門檻，新晉創業者要想完成從0到1並且生存壯大，必須要有更高的素質、更強的團隊、更充裕的資本以及更多的戰略資源加持，而且不可避免地要參與到殘酷的市場競爭淘汰賽中。

「強者愈強」在東南亞的創業生態環境中也不例外。賽道中領先的創業公司將會獲得更多的資本青睞，延伸更多的業務線，進行更激進的吞併擴張，並對新晉創業者的擠出效應越來越強。這裡有一個很鮮明的案例。在2016年之前，如果有創業公司想試水印尼的在線支付領域，做成的機會概率為50%，因為當時的印尼市場並沒有出現像微信、支付寶這樣統一的支付入口級平台公司。

但當印尼本土獨角獸Go-Jek在2016年4月依靠自身多元產品線的network推出Go-Pay服務時，無論是註冊用戶、GMV、還是訂單完成量都在短短8個月的時間裡至少增長了10倍以上。Go-Pay在今年1月開始推行開放平台服務，意味著開始積極接入第三方線上或線下消費服務公司，打造統一的開放型支付服務平台（與微信、支付寶發展路徑基本相似）。所以如果在這個時間節點上有創業公司想進入印尼市場試水C端支付業務，還請謹慎考慮這個賽道。

對於新進入者而言，當資本已開始重量級押注行業內領先的創業公司時，最好要避免和它們相似的領域以及有可能會拓展的業務線。國內已經結束戰鬥的快車、代駕就是很好的例證。

在國內，從互聯網到移動互聯網業態的遷徙所創造的機會成就了許多著名的互聯網公司，比如獵豹、陌陌、今日頭條、快手、小紅書、映客等。但這樣的機會現在是否還存在於東南亞市場？It depends. 「輕運營」的出海工具產品發展已趨於飽和，重運營屬性的移動產品又對當地市場條件有較強依賴。

東南亞並非是統一的大市場，新加坡、印尼、泰國、越南、馬來西亞、菲律賓每個國家都有自己的獨特性。新加坡互聯網普及程度最高，人均GDP最高，但人口太少不及600萬；印尼人口約2.6億，為東南亞最多，移動互聯網普及增速也最高，但地域分佈太分散（千島之國），交通物流成本高昂；馬來西亞人口不到3200萬，還比不過快手的日活。創業者如果只是簡單複製成功創業公司的模式與經驗，為東南亞當地滯后的環境提供移動端解決方法，並不一定能成功。

在推C端產品時，除了要了解當地國家文化、用戶使用習慣外，還要深入了解當地配套基礎設施情況，配套服務水平，並配以高效的運營執行團隊，對單個國家實行重點擊破。比如在東南亞地區推直播類產品，如何在不同國家實現冷啟動，如何在最開始招募當地美女主播上線，如何在當地相對落後的互聯網條件下解決直播延遲問題讓體驗更流暢，這些都和國內有很大不同。

如果是To B產品服務，需要了解不同國家B端的接受程度與需求、付費意願、獲客成本、推廣渠道與方式以及盈利模式。如果在一個國家的業務還沒有快速吃透，為了衝量就匆忙開拓別的國家業務，成功的概率相對較低。

出海東南亞，如果對創業者而言錢和資源都不是問題，那麼人才一定是非常重要的需要考慮的問題，重要程度遠高於在國內創業。為什麼？當你考察一圈后就會發現，一般情況下，還是國內的工程師人數多、出活快、質量好、效率高。可以說，是全世界唯一一個可以媲美美國的擁有高品質互聯網人才庫的國家。目前，好些印尼本土互聯網公司因為嚴重缺乏技術人才，已在越南和印度大肆招募與併購。出海東南亞，如果沒有囤積一支有戰鬥力的技術團隊，在別國的戰場上基本很難有競爭優勢。這也是為什麼很多出海創業公司仍然選擇把技術研發團隊放在國內的原因。

除了技術團隊以外，當地有本土化運營和市場推廣經驗的人才也是稀缺和重要的。BIGO Live去年在東南亞諸國攻城略地戰績輝煌，背後與強有力的當地運營推廣密不可分。人才找對了，就能打開新局面。

2016年，印尼、越南、菲律賓的GDP增速繼續領跑東南亞市場（越南為6.21%，印尼約為5%，菲律賓為6.8%），而移動互聯網滲透率也在不斷擴大（越南為50%以上，印尼約為37%，菲律賓約為40%）。除了經濟的高速增長和移動互聯網的快速普及，「年輕化社會」（印尼平均人口年齡不到29歲）、強社交屬性、社會化服務相對落後（如消費金融服務）、生活需求還未被充分滿足、本土創業團隊技術研發實力較弱等等，都為國內出海創業者提供了有利的「勢能」。如果利用先進的技術手段配以高效的地面運營執行，對東南亞當地產生disruptive effect，就有很大機會闖出一番新局面。