美國固鉑輪胎：加速在華「跑馬圈地」 新十年新征程

近幾年汽車產業的快速發展，不僅給自主企業創造了良好的發展環境，推動他們積極「走出去」，也吸引了眾多國外車企及零部件公司加速在國內市場「跑馬圈地」。其中，固鉑作為一家擁有百年歷史的美國輪胎企業，在過去幾年憑藉對市場的持續投入，如專門針對市場的定製化研發，大力升級亞太研發中心的設備和研發能力，以及正確的品牌定位，在華業務獲得了持續增長，特別是配套業務，過去幾年規模穩步上升。

「在去年汽車市場環境整體比較好的情況下，我們的業績達到了3倍於市場的成長，不管是轎車還是卡客車輪胎，」固鉑全球資深副總裁兼亞太區總經理曹克昌博士在接受蓋世汽車記者採訪時表示。

不過，他認為這個結果還有很大的提升空間，在市場固鉑還有太多的機會可以做得更好。所以，趁入華的第二個十年剛剛開局，固鉑將繼續在品牌、渠道、本土化研發、產能擴充等方面發力，同時對於新能源汽車和網聯汽車兩大新興市場也會積極切入，跟隨主機廠的步伐不斷調整在華策略，以爭取在國內市場更大的份額。

大環境利好 2016增長為市場三倍

受購置稅優惠政策的影響，2016年汽車市場產銷分別達到了2811.9萬輛和2802.8萬輛，同比分別增長14.5%和13.7%，再創歷史新高。汽車產銷的大幅增長，拉動輪胎需求提升，為輪胎企業發展提供了強大助力。作為這個市場中的一員，固鉑2016年在華業務也實現了大幅提升。

據曹克昌博士介紹，2016年固鉑在華業務增長超過了汽車市場增速。「我們進入比較晚，如果僅僅滿足於跟市場增速同步，久而久之很難跟上市場的步伐。所以我們希望增長一定要高於市場增速，至少在市場增速的3倍以上，去年、今年、明年都是，很高興去年我們已經達到了目標要求，不管是轎車還是卡客車輪胎。」

曹博士進一步介紹道，2016年固鉑在轎車胎方面，特別是前裝市場的發展十分穩健，國內多款暢銷高端車型都配備了固鉑輪胎，並廣受讚譽。而卡客車胎方面，固鉑也有新的突破。曹博士介紹說：「我們去年剛成立了一家新的合資公司——青島格銳達橡膠有限公司，這家工廠短期主要是專註於生產卡客車輪胎，並且服務於替換市場。不過2018年我們預計會改變方向，嘗試進入前裝市場，因為進入前裝還需要做很多準備工作，如質量體系、認證體系等，需要新公司花時間準備。」

據了解，目前固鉑在有兩家工廠，分別是固鉑崑山工廠和青島格銳達橡膠有限公司，其中前者主要生產轎車胎，後者主要生產卡客車輪胎。未來依靠這兩家工廠，固鉑將繼續擴充產能，提升在國內市場的份額。據曹博士透露，僅僅今年，固鉑計劃崑山工廠產能較2016年增加50%，而山東青島的工廠，由於是剛剛設立，最少增長100%。

另外，固鉑還會在尋找其他的生產基地。「目前汽車市場已經超過美國了，是全球第一，這就不需要再把生產基地放在國外，放國內就行了，因為把市場做好就是很大的市場了。」

繼續推進本土化戰略 渠道、品牌、研發多管齊下

在剛剛過去的4月份，固鉑發布了2017年度在華髮展戰略，稱2017年固鉑將在渠道、品牌、產品研發等多個方面持續發力，加速在國內市場的發展。而關於固鉑具體的本土化策略，本次採訪中曹博士也與記者進行了深入的交流。

據曹博士介紹，渠道方面未來固鉑將持續探索兩大方面——電商和多元化服務。曹博士說，2016年輪胎行業銷售模式發生了巨大的變化，傳統渠道在輪胎銷售過程中的比重逐漸減少，取而代之的是電商渠道的快速擴張以及大型連鎖店的蓬勃發展，且這些連鎖店的服務模式也在發生變化，不再只提供單一的客戶服務，而是有多種不同的形式。這就使得固鉑作為服務提供商，也要跟著渠道的變化去做改變，跟進電商和連鎖，同時配合連鎖店的服務模式，趨於多元化。

不過，傳統渠道依舊是固鉑在華髮展很重要的一部分，據固鉑2017年度規劃內容今年年固鉑將聯手調研公司和諮詢公司，基於消費者態度大數據分析，通過專業培訓為門店盈利管理提供建議，將優質的門店聯合起來，打造優質零售和分銷網路，繼續強化傳統渠道建設。

品牌方面，縱向上，2017年固鉑將通過繼續贊助越野賽事，實現品牌再突出。今年固鉑具體贊助的是車隊而非賽事本身，關於新的贊助對象將在6月份的時候公布。此外，作為固鉑展示產品線、提升品牌知名度的重要體現，繼續建設更多的超級體驗中心也是下一階段固鉑工作的重點。目前固鉑在國內共有9家超級體驗中心，形成環抱式戰略布局，在這些體驗中心裡，消費者和經銷商可以看到固鉑絕大多數的輪胎產品，從而給消費者和經銷商最直觀的產品感受和品牌認知。

「但我們沒有一個既定的目標要建幾家，如果找到了合適的合作夥伴，其門店已經有足夠的生意量，並且地段好，口碑和服務質量也很好，而對方又很願意通過我們的力量獲得業務上的提升，我們很樂意與其合作，建這樣一家超級體驗中心。」

橫向上，固鉑將繼續立足品牌差異性和區域市場需求，推動旗下多個輪胎品牌的共同發展。「隨著輪胎市場需求日趨多元化，需要不同的品牌來滿足消費者的不同需求，我們每一個品牌都有特定的市場，如斯達飛比較貼近二三線城市，因為二三線城市本土化品牌比較多，固鉑作為一個美國品牌進入就形成了差異性，比較容易贏得市場。區域化發展更好理解，比如城市和山區行車對於輪胎要求不同，就需要兩種不同的品牌來滿足市場。值得注意的是，我們不同品牌的產品線並不會相互影響，而是在不同的細分領域同時發力。」

而本土化研發上，曹博士認為專門為市場設立亞太研發中心非常有必要。當前全球輪胎產業正步入高速發展階段，新技術、新工藝、新材料應用均有較大的突破，加之電動車和自動駕駛汽車本身對於輪胎不同的需求，以及不同區域市場對輪胎需求越來越多樣化，對固鉑提出了更高的要求。在此背景下，只有讓研發中心也「本地化」，直接與市場接觸，了解消費者的具體需求，方能即時緊跟市場變化，快速響應，抓住生意機會。

「不僅如此，由於輪胎行業是一個安全係數很高的行業，生產智能化后，生產過程中的所有數據也都要保留下來，以防後期出現問題，能夠查到究竟是哪裡出現問題，所以現在我們每天都在做數據存儲工作。」

漲價潮：不能讓渠道代理商虧錢 也要保證輪胎製造商不虧錢

由於原材料價格整體上升，2016年底輪胎行業掀起了新一輪漲價潮，並一直持續到現在，讓眾多輪胎企業如臨寒冬。

曹博士認為，造成本次輪胎價格暴漲的原因有好幾個，其中最主要的是去年11月份青島保稅區天然橡膠庫存量下降的同時突然遇到泰國數十年不遇的洪災，供求量的短期不平衡，推動原材料價格持續走高——短短三個月，國內天然橡膠價格便從8000元/噸漲至22000元/噸，一些下游輪胎製造企業「扛不住壓力」只有齊齊漲價。」

而此次漲價最先發生在卡客車輪胎市場，之後逐漸蔓延到乘用車輪胎市場。不過，在曹博士看來，這次漲價只有一部分屬於合理，因為企業虧錢了，經營不下去，只能隨著原材料的漲價提高輪胎價格。但有一部分屬於短期市場搶購行為，一些經銷商聽說又要漲價了，就「跟風」買進輪胎囤貨，如此便造成了幾道假性需求。

正是看到這一點，他透露固鉑雖也加入了漲價行列，卻是在原材料暴漲之後，超過了三個月才第一次調整價格，而且漲價幅度比較小。

「因為我們要保護渠道，漲價之前要先跟經銷商溝通，而不是跟隨原材料漲價的步伐立即上調價格，否則一些經銷商覺得不合理就不賣了，整個渠道會遭到破壞。不過這樣做我們損失會很大——因為很多成本都需要自我消化。此外，漲幅很小還有一個原因是我們判斷原材料價格上漲是短期行為，勢必會回歸正常，還好我們的判斷是對的，現在已經下降到了12000元/噸，雖然還是高位，但我相信會繼續下降。我們現在要做的是保證渠道代理商不虧錢，輪胎企業也盡量不虧錢，回歸正常運營。」談及固鉑應對此次漲價潮的策略，曹博士始終把「對渠道負責」放在第一。

事實上，自固鉑2006年正式進入，渠道建設就一直是固鉑在華工作的重中之重，從最開始深耕傳統渠道到現在的線上線下結合，固鉑時刻緊跟輪胎市場的變化，不斷引入新模式、拓展新渠道。除此之外，作為一家已經有上百年歷史的老牌輪胎企業，理解消費者的行為、準確判斷市場趨勢也是一條不變的準則。正是這樣堅持貼近實際、跟著市場走的決心，讓固鉑過去十年在華業績持續向好，影響力不斷提升，也為固鉑「新十年」打下了堅實的基礎，讓固鉑在新的目標指引下邁進在華髮展新征程！