上汽大通D90：C2B電商定製下的市場套路

本文由鋮然新媒體工作室原創出品，作者楊坤。

說到汽車定製。在歐美髮達國家已經相當成熟。車企生產大框架，內飾塗裝風格等由消費者選擇，等待3-5個月後消費者提車並支付裝配費用。而在國內，只有高端車有過嘗試，極為小眾。廠商上汽大通看到了這片藍海，開始發力。

8月8日，上汽集團旗下商用車企上汽大通發布了首款SUV-智能互聯網大通D90。同時開啟了汽車定製的新玩法。上汽集團副總裁藍青松表示，D90 的定價和設計方向全由用戶參與，最後參照大數據演算法打造完成。並且上市后購車啟動了全新的C2B模式，使用戶能夠線上直接定製。看到這裡，大家肯定會問，為什麼商用車來做民用SUV？答案在下面有。

C2B模式下的深度定製

D90推出了由星辰命名的六款配置車型，最終價格由大數據分析用戶參與定價后確定。如果用戶不想買既定的星辰配置車型。C2B模式下，用戶可以在官網感受真正的私人定製，從基礎（變速箱，驅動形式，差速鎖，座椅布局），到外觀（顏色，輪轂輪胎，格柵，車身飾條，輪眉），內飾（座椅面料，內飾格調，儀錶面板，副儀錶台），裝備（底盤護板，卡鉗，氣簾，胎壓監測，倒車影像，盲區監測）。每個版塊下用戶都能根據需求定製。當然費用也會更高，周期也會更長。

如果購買既定車型，在官網也提供了需求導購模塊互動選車，通過需求大方向（動力總成，驅動形式，座椅布局）來推薦既定車型。C2B模式下，兩種選擇，一種深入定製，一種導購選擇

C2B模式時機不成熟，「壽命」有限

就官網平台的體驗來說，大通D90的C2B定製模式還是值得肯定的。不過，這只是線上的體驗，最關鍵的還是線下的真實體驗。購車對於家庭來說畢竟是大宗交易，電商的可靠性，售前售後的服務質量都至關重要：在沒有看到實車的情況下，如何給消費者信心下單定製？提交定製訂單后，廠家如何和消費者在後續生產過程中實時對接，互通進度？消費者如果中途毀約，那廠家的損失如何承擔和彌補？如果消費者對於定製結果不滿意，消費者的損失誰來承擔？這些環節的把控都至關重要。

真實B2B，借C2B營銷

筆者認為，大通D90的C2B模式定製如果長玩肯定是玩不轉的。基於大數據分析下的用戶驅動設計和定價執行不難，難在維持C2B模式長期可執行性，比如上面說的額外的環節成本，定製生產互動問題，售前售後服務問題。誠然，D90作為自主車型依然選擇了性價比路線：約15-25萬的定價，一輛全尺寸車長近5m，非承載式底盤架構，有著硬派SUV的越野性和城市SUV豪華內飾，以及一堆智能科技配置，這樣的配置定製一玩，大通D90盈利性就大大降低了。即使說D90是性價比搶市場，定製能跑過量產？那麼，最有可能的就是C2B根本就是個噱頭，是真正意義上的營銷行為，C2B的面紗下，是其擅長的老本行B2B。

就配置來看，D90完全能直接挑戰其他國內自主品牌的旗艦車型，諸如傳祺GS8，哈弗H8，長安CS95等。通過C2B模式的前期營銷后，後期如果產能受限，個人定製訂單可以獨立運作或者限制銷售。等市場一旦打開，就可以承接以前商用車的老客戶，畢竟全尺寸大通D90幾乎就是商用車標準，5m左右車長，最多2+3+3的座椅布局，大氣外形，豪華內飾，約15-25萬定價 ，關鍵還能定製。對於很多商企都是非常有吸引力的。另外在商用市場上，上汽大通絕對是有策略的。

寫在最後

D90後期，不出意外還是以商用大單為主。只是可憐個人定製用戶，可能要等在漫漫的提車之路上了。至於前期的大數據設計定價活動，就當是一次網路狂歡的曝光營銷吧。總之，時間能證明一切，上汽只管用好「C2B」的棋子，來做B2B的真生意。（文/楊坤）

邱小鋮（微信號：wxqiuyicheng），江蘇地區最具影響力的汽車新媒體。有態度，邱小鋮就是那麼任性！

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