春曉資本·何文：財務投資注重項目本身的價值，企業要理清通往「延安」的模式

近日，在「2017億邦產業電子商務峰會」上，春曉資本創始合伙人何文等嘉賓圍繞產業互聯網等話題進行了探討。何文表示，財務投資者只會單純的看項目本身是否具有競爭力和能夠創造價值；雖然大多數B2B企業處在窗口期，融資較為艱難，但如果自身可以通過清晰的模式創造價值，做好預期管理，資方仍然會在「延安」等待你。

主持人、億邦動力網總編賈昆：B2B的冬天到底過沒過去，為什麼這個行業沒有迎來一個快速的爆發，針對這一點請何總做一個簡單的分析，有可能是B2B行業大家共同面對的困惑，你覺得是什麼因素制約了他們的互聯網沒有像我們預期的那樣快速成長？

春曉資本創始合伙人何文：所謂的B2B和產業互聯，把整個鏈條做一個信息化，能夠降低組織成本和交易費用。組織成本就是產業鏈這些企業，原來貿易公司可能有7-8人，8-10人，有了信息化手段，能夠更好的讓訂單在公司內部流轉，能夠監控到管理我的業務人員，能夠讓我們組織成本降低，做的更大。

降低交易成本，我需要和很多客戶採購，量很小，採購的拿不到好的價格，要跳過多的環節，這些都是交易成本，產業互聯B2B本質是用信息化把產業上下游聯起來，讓下游需求信息傳遞到上游，上游不再需要備那麼多的貨和資金，因為這些都是成本，如果能夠快速的獲得信息就不需要壓貨。

確實它是一個大的趨勢，但是是一個系統化過程，都在其中一個環節中，把整個鏈條打通是非常艱難的，力量相對來說是微薄的，資本的作用就是投資每一個環節，把大家串連在一起完成產業信息的信息化。

今天為什麼說B2B企業投融資企業碰到一些問題，和原來相比冷下來了，很重要的原因是過去這一兩年很多B2B企業跑了一段時間以後，看上去大家跑的速度沒有原來預期的那麼快，因為本身對這些來說也是一個新生事物，原來沒有太多的經驗，心裡沒有底氣，經過這一兩年，大家燒了一些錢，也沒有跑出很像樣的指標大家就比較謹慎了。

但是，現在這個階段大多數B2B企業處在這樣一個窗口期，處在比較艱難的時候，未來前景是光明的，B2B分很多類型，現在做大宗商品B2B的電商，大部分做自己的模式，這一點行業里看法很一致。但是做自營來說，完全按照貿易商來做要背負行業風險，所以所有B2B電商都是以銷定產的模式，這樣不用有庫存和承擔風險，好處是不承擔風險，但是問題可能沒有很好的毛利率，只能拿到非常薄的利潤空間，這個盈利模式和傳統貿易公司不太一樣，傳統貿易公司可能是虧損的，但是抓到行情一年能夠把三年的錢賺回來。

對於B2B的電商來說是非常苦逼的利潤率，但是比較穩定，非常低的利潤率要求你有非常大的交易量，才能夠把整個IT信息化的成本、人員成本攤平掉，今天處在這樣一個階段，大家花很多時間把信息化打磨好、內部信息化做好、客戶信息化做好，燒了不燒錢，但是交易量剛剛開始上量，沒有到一定的階段，模式相對比較清楚，但是毛利率還不足以把你的人馬的費用分攤掉，比較尷尬，所以要非常明確你這個平台能夠創造價值，能夠把自己養活，按照這個路子持續走下去，春天還是可以來臨的。

創業者們確實要做好準備，可能投資人對這個領域沒有那麼的熱情，你融資可能相對比較艱難一些，但你也一定要做好準備。即使是融不到資，也可以通過自身創造一些價值，能夠把整個團隊、整個平台養活。要做好預期管理，一定有一個合理的預期，目前這個階段最重要的就是你把模式想清楚了，但是如何走到「延安」去，這是很重要的。

賈昆：何總的意思就是說資本方並不是沒有錢，錢還是大把大把的，但是大家要等待這個機會，也可能等到有一定規模，有可能是規模下的利潤，才能夠把時間熬過去。那麼資方願意不願意成為穿針引線的作用，把整個產業鏈串聯起來，你怎麼做這個投資？這個環節上每一個鏈條都把它重點投一投，還是從哪一端投起？

何文：對於我們財務投資來說是為LP、投資人帶來回報，我們會單純看項目本身，看本身是否有競爭力和能夠創造價值，產業布局的考慮肯定有，但是相對來說不那麼重要。我們不會硬是把這個行業整個鏈條信息化做完，每個環節投項目，一定要看有沒有好項目出來。

但是對於B2B產業互聯領域來說很重要的是產業資本，現在看來產業資本都在關注這個領域，對於產業資本來說把整個鏈條信息化打通，整個鏈條做布局，獲取的價值對他們來說更加有意義，可以讓產業資本推動這個行業、這個鏈條的信息化，他們是很重要的力量，有一些點上能夠做到我們財務性投資所做不到的。

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