銷售必學的那些開單技巧與話術

做銷售經常遇到以下幾大問題，讓銷售小白欲哭無淚。

1、找不到客戶群怎麼辦？2、見不到客戶的面怎麼辦？3、見面不知道說什麼怎麼辦？4、搞不定客情關係怎麼辦？5、客戶已有固定供應商怎麼辦？6、產品價格高無競爭力怎麼辦？7、客戶無需求怎麼辦？8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎麼辦？

1、找不到客戶群怎麼辦？方法：①不管什麼產品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業網站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平台。②在一些銷售群、採購群里，和群友交換客戶資源。

③向公司老業務員請教，或者查查公司合同，看看你們產品銷售排名前三的都是哪幾個行業，然後你首先在這三個行業開拓客戶。道理簡單，同行採用你們家設備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業翹楚，他們是標兵，示範作用不可小視

④調查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或採購，打電話到競品的銷售那裡，諮詢他們的產品，問問他們的使用客戶群，年採購量等等。在，很多行業都是供大於求，要想取得更多的業績，只能挖競品的牆角（虎口奪食）。

2、見不到客戶的面怎麼辦？

見不到客戶面無非這幾種情況：1.保安阻擋2.文員拒絕3.客戶推脫拒見

①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那裡，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態放低點（一定要把姿態放低點），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內幕信息。（記住，高手都是這麼做的。）

②針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，並且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。男人嘛，要學會搞定女人。總結：保安和文員，是要把他們變成自己的內線。

③客戶拒見，說明沒有信任感，客情關係不夠，甚至是沒利可圖。搞定客戶=人情做透+利益驅動！！！好，知道了問題點，那就從做客情關係開始。

3、見面不知道說什麼怎麼辦？

見面分為初次見面和多次拜訪。

1.對於初次見面。①背話術，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。②見面時，稍微聊一下產品就好，然後轉移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產品，會不會覺得很煩？）③如果確實不知道說什麼，那就先給客戶問問好，讓客戶放鬆警戒，經過一小段時間的暖場之後，轉入業務方面。總結：初次見面=拉近與客戶之間的關係

2.對於多次拜訪①那每次就該有所準備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態講起。（強調一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備。②可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準備之仗。。③和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養、娛樂等等。總之，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）小結：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關係。搞定客戶=人情做透+利益驅動！！！

4、搞不定客情關係怎麼辦？關鍵詞：數量級拜訪+關心客戶①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。②你關心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經歷？性格特徵？等等等等。做好客情關係，就是要對客戶進行攻心。每周兩次的關心簡訊，平時過節，送上祝福（持續三個月以上）；客戶小孩放學，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什麼明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母。。。。。。（搜索麥凱66表格，把裡面要求的信息都做到）是不是感覺我像間諜？那就對了。知己知彼，才能百戰百勝。客情關係算什麼！！！So easy！！！

5、客戶已有固定供應商怎麼辦？

客戶有固定的供應商是常見的事情。①他有固定供應商的話，首先去摸清他供應商的情況。比如：競品質量，價格，回款，售後等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優點。如果還是不能勸說客戶改用自己產品，可以爭取少量的進貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就採用我們的產品等等。同時，我們還可以用自己產品的質量，售後等等各個方面去打動客戶，爭取今後更大的合作。有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。②在這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關係。這個非常重要。你能否成功打入客戶內部，就必須做好客情的公關。一定要把人情做透。還是那句話，成交=人情做透+利益驅動。③回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。

6、產品價格高無競爭力怎麼辦？一般產品能成交，是看三點：性價比、客情、服務。①產品價格，只是其中的一環。客戶說我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格，學會迂迴。我們要分析我們產品的優勢，貴有貴的理由。學會拆分我們的產品，一項一項的把產品優勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產品好處。

②價格是可以浮動的。價格可以跟採購量，付款時間一起談。量大則優惠。回款快，更優惠。（說這些，你還覺得自己的產品沒有競爭力嗎？）③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產品質量更好，價格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不採購我們的，而是採購競品的。知道原因嗎？就是因為客情關係。就像很多已經合作了很多年的供應商，已經有了感情，客戶不在乎多花這麼一點。就像對待愛人，我愛他，就願意多付出。說到這裡，大夥們，一定記住，要把客情做透。把自己做成「小三」，然後踢走正室。補充一下，應該多拜訪客戶，列印一份資料，列出自己跟競爭對手的優劣勢給客戶看。用表格數據體現自己產品的價值。學會用數據說話，而不是價格。

7、客戶無需求怎麼辦？①需求一般也分兩種。a.現有供應商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應商，所以無需求。b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。至於屬於哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質。如果是第一種情況，那就要找到你們自己產品的利潤點或者優勢了。如果是第二種情況，那就要學會養客戶，因為他是我們的潛在客戶。潛在客戶，那就要學會長期做客情。比如學會定期給客戶發祝福簡訊。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。（做客情，請詳看本幅帖子的第四點）閑時做情，忙時做單。你周末的時候，給你100個潛在客戶發周末祝福簡訊了嗎？

8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎麼辦？殺價的客戶一般有三種心態：一、就想買便宜的東西；二、來探底價的；三、索要回扣。通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。客戶為什麼要殺價？他真正的想法是什麼？他承擔著一個什麼樣的角色？不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。應對方法：①殺價就跟他講品質，服務。在權利範圍內給客戶方便，不然用其他增值產品彌補,比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。②殺價就多訴苦，多談感情（前提是客情關係要做好）。③殺價就跟他說，讓出的利，當回扣給他。

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