獲Pre-A輪融資 撮合不通自營受阻 他采8地成品油直供近千加油站

文| 鉛筆道 記者 劉金策

►導語

有人說：2015年是B2B電商的窗口期。曹耀正好趕上了這個窗口。他的油小二在當年3月成立，7月獲得中路資本的1000萬元天使投資。

項目起步時，他和合伙人曾計劃按照普通B2B模式按部就班地布局整個項目：從柴油切入，先做撮合，之後轉自營，擴規模和範圍后順路擴展金融、物流等增值服務。

現實卻和他們開了個不大不小的玩笑。兩年來，油小二先後嘗試了撮合，自營建倉、配送等多個模式，卻發現按普通模式始終無法做到想象中的規模。去年3月，曹耀和幾位合伙人商討過後，決定以下游加油站為核心客戶，為其提供採購託管服務，真正參與到交易環節中。

由此，以採購託管業務為核心，油小二漸漸步入正軌。目前，其採購託管業務已覆蓋近1000家加油站，擁有8家穩定供應商，整合了4000台以上的物流車輛。

注:馬曉麟承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。

趕上B2B電商的窗口期

創立油小二前，曹耀先在自己的石化公司做了1年試驗。2014年4月，他在公司內部成立了電商部，開發網上商城，將公司經營的成品油掛到網頁上，希望藉此擴大自己的銷售渠道。

1年後，以找鋼網為代表的B2B大潮興起。曹耀重新審視了自己的做法，「單純的商務電子化走不通」。團隊將目光轉移到B2B模式上來。

在他們看來，成品油與鋼鐵存在不少相似點：產能過剩、交易鏈條長、價格波動大。

分析論證后，曹耀和幾位合伙人認為，成品油交易可以做B2B電商，只是在打法上要稍微有所變通。想法既定，他們於2015年3月成立油小二（當時叫做滴滴找油，同年11月更名），踏入成品油交易領域。

起初，他們選擇從柴油品類切入市場，且只做柴油。「汽油的危險性較高，東北地區用的又是乙醇汽油，上游煉油廠相對集中，終端的供應商也比較固定，切入難度較大。」

具體環節上，曹耀先從撮合業務入手。油小二微信公眾號上線「幫我找」功能，客戶可在線輸入自己的找油需求，同時也可以看到其他客戶發布的找油需求。

現實沒有想象中順利。撮合業務運營一段時間后，問題逐漸浮現出來。當時有不少貿易商抱著嘗試的態度找上門來，「有廣東的客戶提出了採購需求，但是平台在當地沒有供應商，從北方發貨又難以運輸」。

此外，成品油行業的SKU不多，供應商不像鋼鐵行業那樣分散，他們又只做柴油，上游供應商更加集中。「客戶通過我們聯繫到的供應商，其實他自己也能找到。」

拋棄原有貿易思維

曹耀認為，純做撮合模式對行業的價值有限，「沒有創造任何實際價值」。基於此，油小二迅速開展自營業務。

他們從掌握的優質供應商那裡低價集中採購柴油，之後再以低於其它供應商的價格對外銷售。

2015年7月，平台獲得來自中路資本的1000萬元天使投資。此後，油小二開始租賃倉庫，自建庫存。

同時，平台推出了SaaS系統。客戶可在線查看產品報價、下單採購，並通過手機查詢到自己訂單的裝貨、運輸等具體情況。「當時的口號是讓客戶像定外賣一樣買一車油。」

種種措施下，平台模式越來越重。去年年初時，油小二1次大概能採購四五百噸柴油，但由於沒有限定客戶類型，客戶主要以套利的經銷商為主。「行情好的時候賣到斷貨，行情差的時候又賣不出去。」

曹耀和幾位創始人都覺得項目方向上出現了偏差。「當時和貿易公司沒有太大區別，根本不需要什麼互聯網模式，客戶也沒什麼黏性。」

曹耀和團隊開始思考具體解決方案：「作為一個平台，要有自己的核心客戶，之後才能圍繞核心客戶挖掘各種需求。」

重新審視了整條產業鏈上的採購方后，他們決定選擇加油站作為自己的核心客戶。原來，加油站的採購量較為穩定，且單次採購額在30噸左右，「屬於小批量，高頻次的採購」。此外，加油站本身要經營業務，採購時除考慮價格外，還會思考放心性、安全性等問題，「不像貿易商只想著套利」。

確定核心客戶后，去年3月起，曹耀和幾個合伙人一起走訪東北各地，調研加油站老闆的痛點。他們沿著當地的國道開車前行，每家加油站都會實地走訪。

過程中，他們發現加油站的採購過程較複雜，用戶從聯繫採購到找車再到結算，每個環節都需要老闆自己打電話確認。

以運輸環節為例，為防止有人偷換油品，加油站老闆往往要專門派出一個親戚全程跟隨「押車」。「油品運輸過程中他基本是睜眼瞎，只有貨物進賬后才能知道具體情況。」

有個老闆直接給出了採用他們服務的條件：「你們能不能讓我和老婆逛街的同時完成這批油的採購？」從那時起，他們便決定以加油站的採購需求為切入口，接手其採購業務。「鬥地主有個詞叫託管，我們就是要幫他們管理採購業務。」

接入加油站客戶

去年4月的一天，油小二聯合創始人馬曉麟在白板上寫下了四個字：採購託管。他告訴團隊，這是大家未來要做的核心業務。之前積累的其他類型客戶全部砍掉，「1000多個註冊用戶，300多個貿易商客戶全部停掉。有人找上門來我們也不賣」。

隨後，團隊全體成員分成2人一組，沿著東北三省和內蒙古的國道拜訪沿線加油站，推廣油小二的採購託管服務。「跑一圈下來基本要15天」，但總算獲得一批種子客戶。5月，團隊開始接手這幾家加油站的採購業務。

為優化服務，對於加油站的每一個訂單，團隊都會派出專人陪同。以運輸過程為例，油小二會派出專門人員「押車」，貨物到達客戶驗收無誤后再與平台結算。「前3個月每一趟的押運成本在1200元左右。」

在此期間，他們發現加油站和貿易商的實際交易人以40~50歲為主，對於互聯網的使用不太得心應手，仍習慣電話溝通完成訂單。因此，平台沒有強行推廣網路服務，而主要採取了幫客戶電話代下單的服務方式。

同時，油小二將加油站的單次採購拆解成幾個環節，並研發出配套的SaaS系統。客戶查看信息以及決定採購、報計劃、找車、裝車、運輸、結算等都能通過系統完成。

「客戶委託下單后，可獲取平台推送的訂單詳情網頁，在手機上即可看到運輸情況。每一個節點都能收到簡訊提醒。」

客戶逐漸穩定下來，油小二此前自營業務積累的一些物流資源也有了用武之地。去年8月，油小二上線小二找車功能，除了幫助加油站採購配送外，還可以撮合一些其它第三方配送服務。

從去年5月至今，油小二已經上線小二商城、現貨資源、小二找車、小二金融及數據中心等功能，其採購託管業務已覆蓋近1000家加油站，擁有8家穩定供應商，整合了4000台以上的物流車輛。

目前，油小二的收入主要來自採購託管業務的交易傭金及服務費用，其業務主要集中在東北三省、內蒙古及河北地區。

今年5月，油小二完成來自北京思創銀聯科技股份有限公司的Pre-A輪融資。本輪融資后，油小二在完善IT管理系統、團隊建設外，也將拓展供應鏈金融業務。接下來，曹耀將繼續擴張全國範圍內的產業布局。