技巧 | 保險主管必備12條增員秘訣

談增員，到底談什麼？

企圖心

只要我們的准增員對象是一個正直的人，又有賺錢的慾望，這份工作就很可能適合他，我們就可以清楚地知道，我們可以幫助到他。人生就是一場旅行。一旦確定了目的地之後，我們就是要找到一張適合我們准增員對象的旅遊地圖，然後我們協助他，制定他的旅遊攻略，這就是談增員的一個基本的邏輯。

選擇做對的事情

談論增員的話題，也是在談論選擇的話題。人生有兩個重要的選擇：一個叫擇偶、一個叫擇業。俗話說，男怕入錯行、女怕嫁錯郎。其實，這句話是錯的，男女都怕找錯工作，男女都怕找錯配偶，人生這兩個選擇，都關係到我們的幸福程度。選擇工作和選擇配偶一樣的重要。說增員難，就對了，因為對一個人來講，換一份工作和離婚都是人生重要的大事情，不能輕易地做出決定，所以我們要理解對方下不了決心的那種心路歷程。

朝陽的行業

准增員對象很難下決心改換工作，而我們在增員方面下的功夫又少，這就造成了所謂的增員難。我們知道，難能而可貴。容易增來的人，也許不好培養，但增來不容易的人，也許比較容易培養。談到擇業的問題，我們必須明白，首先要選擇行業，要了解為什麼個人壽險是一個朝陽行業。許多行業曇花一現，但個人壽險我們可以證明，絕對是可以持續的。行業好不等於公司都好，有幾十家壽險公司，有的做的好，有的做的一般。我們選對行業是進對大門，選對了公司才進對中門，但公司好不等於每個團隊都好，我們的團隊有什麼優勢，要給新人做很好的介紹。

值得並且有意義

除了團隊，環境對我們的影響也是巨大的。所謂的大門中門和小門，這三重門都決定了，我們能在這個行業走多遠。跟對人做對事，是很重要的。談到擇業話題，還要談到一個好的工作的四個特性：第一是收入性，賺錢不賺錢，這是很重要的；第二是前途性，能賺多久；第三是成長性，我們在金錢之外的一些收穫進步和成長；更重要的是，這份工作的快樂性。而保險就是一件很有意義的工作，保險這份工作，還可以很快樂……

保險主管必備12條增員秘訣

1、確立長期發展目標

在這個行業里我們要確定我們的最終目標是什麼?一年之內的發展目標是什麼?再把目標分解到月、周、日。

有些主管難以增員成功，一個最主要的原因就是急功近利，沒有一個長期發展目標，不知道自己究竟想要什麼，要到哪裡去，更不曉得如何制定一個切實可行的工作規劃。

2、嚴格自律

保險行業是一個自律性極強的行業，在這個行業里沒有良好的自律性任何一件事情都不可能做好，增員也同樣是如此，對於已確立的目標和計劃要養成良好的執行習慣，任何一項計劃都必須付諸於行動，否則只能是紙上談兵。最終之計在於年，一年之計在於月，一月之計在於周，一周之計在於每日，每日的計劃必須完成，這是達成最終目標的根本保證。

當有了工作規劃以後，最關鍵的就是要付諸行動了，但有些主管好高鶩遠，不腳踏實地，這樣一來再好的規劃也等於形同虛設，沒有實際意義。

3、找到工作的理由

也可以稱作給自己施加壓力，來自於自身內部的壓力是一種動力，比如我之所以這樣拚命地工作是為了使自己的生活狀況得到根本改善，或者是為了使我的孩子吃的穿的不比別人的孩子差;或者是為了我年老體衰的父母有一個幸福的晚年生活;或者說是為了使自己能夠出人頭地等等，而要達到這個目的組織發展、增員是我在這個行業里的一項至關重要的工作。

人做事情往往受個人情緒的影響，這便是心理學家所說的「行為動機」(即我們所說的工作理由)，行為動機最終將會產生一種動力。那些做事認真，工作積極，不知疲倦，勇往直前的人無不有一種不為人知的工作動力，這種工作動力是無價之寶，無形中幫助它的主人信心滿滿地攀上成功之巔。而許多人往往就是缺乏這種工作的動力，這也正是增員屢屢難成的主管的癥結所在，他沒能為自己找到工作(增員)的理由。

4、梳理自己的准增員資源

不斷梳理自己的准增員資源，劃分等級和不同類型，區別對待，對症下藥，有針對性地開展工作。

這是一項細緻的工作，也體現了成功人士的一種工作態度，增員難成的人正是缺少了這種細緻的工作態度。

5、適度接觸，建立友誼

有理、有節、有情、有度、適時地、經常性地接觸准增員對象，增進了解，建立、加深信任和友誼。適度是一種增員的火候，必須好好把握，而以信任和友誼為基礎是即增來人又增來人的心的最大秘訣。

6、換位思考

站在對方立場去考慮問題、解釋問題和處理問題。

人最關心的往往是自己，被增員人同樣也是如此，既然你想增人家來跟著你去干，卻又不站在人家的立場上，替人家著想，幫助人家解決問題，這怎麼行呢?

7、利他而來

所說所做都要利他(被增員對象)而來，摒棄個人私利。

有些增員人口口聲聲說增人家來做保險是對人家自己好，實則迫不及待地把人家增來，為自己充實隊伍，人家看不到跟你去做保險對自己有什麼好處，所以人家不動心。

8、一環扣一環

一步步地來，只給他描繪下一個目標的前景是什麼即可，不要向他講述太過遙遠未可及未可知的未來遠景，比如什麼部經理的位置啊，車子啊，大把的票子啊等等。

具體說，在他還沒來參加創說會前，你不要跟他講太多有關新人培訓的事，你只要能達到讓他來參加創說會的目的就行，其餘的事情交給創說會去做;在他還沒來參加新人培訓之前，你最好不要跟他講太多怎樣上單的事，你只要想辦法讓他來參加新人培訓班即可，其餘的事情交給新人培訓班來做。為什麼要這樣做呢?一是為了不要給准增員對象造成心理上的壓力，二是為了讓准增員客戶有一種新鮮感;三是為了給創說會、新人班等下一個增員環節留下更多的可操作空間。

9、關心被增員人

在增員流程中的每一個環節關心被增員人，比如，約他來參加公司的創說會或新人班之前應當考慮到他有沒有時間安排上的困難，怎樣幫助他解決?而不是一個勁兒地打電話催，高談闊論地動員，那是沒有實際意義的。

一句話，從一開始就要對被增員對象關心、愛護、細心呵護，直到增員成功才告一段落。

10、關注細節

被增員人參加了新人培訓並結業，即被稱為新人，要協助培訓結業的新人辦理好一切上崗手續，新人上崗后介紹所有組員與其相互認識;發揚團隊的團結友愛精神，團隊中的所有「老員」都要向新人伸出熱情之手，讓新員立刻能感受到保險行業特有的團隊溫曖，早日融入團隊。

對有意加盟的新人要關注每一個細節，細節決定成敗，那些增員不成的主管正是沒有關注這些細節，忽略了這些細節。

11、協助新人開第一單

增員人有不可推卸的責任親自協助新人儘可能早地做上第一張保單，而且必須這樣做，不管新人的這張保單來自哪裡(有時新人的第一張保單往往是給自己或是自己的家人做的)，因為上單的過程是一個涉及到銷售流程、險種條款、保險費率、保單添寫等一系列實務操作的過程，新人是不可能在很短的時間裡自行操作得了的。

第一腳難邁，新人的第一腳更是難邁，許多增員人就是失敗在這裡，三十六拜都拜了，就是這最後一拜沒有拜好，結果前功盡棄!

12、關愛到永遠

要在業務上、學習上、生活上等各個方面真誠地，長期地，不間斷地關心、幫助和愛護新人，直至新人成長為一名能夠獨立展業的合格的壽險營銷員。

這實際上是一個新人成長和留存的問題，你能把人增來，上了崗，也開了單，並不說明增員的成功，真正的增員成功是新人健康地成長起來，留存下去，成為一名合格的營銷員。