雷軍：新零售就是要讓消費者信任你

2017年4月21日，美國馬薩諸塞州劍橋市，小米科技創始人、董事長兼CEO雷軍先生作為演講嘉賓出席了第20屆哈佛論壇開幕式。雷總從六個方面談了一長篇，盛景商業評論選擇了其中較新銳的觀點——雷總對於新零售的解讀，以饗讀者。

新零售需要我們解決什麼問題呢？第一點，解決低頻問題，第二點把每一個產品做得感動人，第三點，成本定價。說到底新零售就是要讓消費者信任你。

新零售就是要讓消費者信任你

小米的挑戰是什麼？就是我們怎麼能接觸到90%的用戶，讓他們可以了解小米。一進入線下，大家就會告訴你說「 這個渠道成本很高，這個零售店成本很高 。你還得派100個促銷員，像賣保險一樣賣手機 」。除此之外，你還需要有專櫃、請明星代言……到最後，你會像他們一樣，100美金的東西至少要賣到200-300美金。

那怎麼來解決這個問題呢？雷軍表示用小米的經驗，用互聯網的方式。 所以，去年小米開始試點線下。結果一開，小米之家人山人海。通過核算，成本甚至比在電商（運營）還便宜。

接下里小米開始不敢在黃金地段開小米之家。得到驗證之後，4月8日小米在北京CBD的世貿天階開了一家店。當時雷軍在群里叫朋友幫他去看看，有得到的反饋卻是說：「什麼都好，就是人太多了，根本擠不進去。 」

目前「小米之家」的坪效（每平米的銷售額）排在世界第二。在過去一年內，小米開了70家店，幾乎是每個shopping mall里人流量最大，銷售額最高的單店。每個店平均250平方米，平均達到1000萬美金／年的銷售額。

雷軍和大家分享的 「新零售 」，即用互聯網方式來做傳統的零售業。

新零售需要我們解決什麼問題呢？

第一點，解決低頻問題。

從電商角度來說，「賣手機」是一個非常低頻的行為。客戶兩年買一回，等於兩年去一趟你的店，這樣廣告成本很高。所以，7年前雷軍在設定小米商業模式的時候，在想「如何可以讓客戶每個月去一趟店呢」。這一定要有合適的品類組合，要有20-30個的品種。假如所有的品種一年更換一次，就相當於每半個月都有新產品發布，這樣可以讓低頻產品組合成高頻產品。

所以，「小米之家」有一定的品類豐富度。這一點，很多用戶不理解，他們認為小米好像不夠專註了。其實，這是對小米商業模式的不了解。如果你兩年去一次小米手機店，那我們必須要付出巨額的廣告費來告知你。而現在，我們用20-30個品類組合把一個低頻應用變成了一個高頻應用，就解決了這個問題。

第二點，把每一個產品做得感動人。

第三點，成本定價。

如何堅持成本定價，堅持讓老百姓相信你。有用戶說得特別好，「在小米店裡可以閉著眼睛買東西」。當消費者相信我們產品到了「閉著眼睛購買」的程度，這就意味著轉化率非常高，你根本不用去思考銷售（的事）。

雷軍還分享了他美國朋友的一件事，他帶了朋友進「小米之家」，結果他朋友看到一件買一件，好像不要錢似的。他是這麼評價「小米之家」的——「小米之家」是成年人的糖果店，進去後有各種各樣有趣的產品，而且你每次去每次都有新的，還可以閉著眼睛買，因為所有東西都很便宜。

這給了雷軍很大的鼓舞。

很多人看到電商火爆，認為傳統實體店會倒閉。但雷軍認為，線上和線下結合后，用電商的方式，重新思考線下零售店，會發現線下零售店越來越火了。因為零售店有很多優點，比如現貨、體驗，這是電商沒有的。電商的核心優越性是價格低，如果我們將商品線上和線下的價格保持一致，那麼這就是無敵的商業模型。

未來，小米公司希望3年之內開1000家「小米之家」，5年之內「小米之家」的銷售額可以突破100億美金。去年，小米提出了「新零售」之後，會給傳統零售業帶來新的思路和啟發。

（完）