深度剖析：為什麼有些號讓你一看就不想關注

@坤龍：經常會有很多同學問我怎麼做企業公眾號，這篇文章就先談一下傳統企業做新媒體的思維誤區——過度關注自身而不是用戶。

這是坤龍的第

篇運營幹貨

測試一下，你在微信上搜索「化妝」，出現這種圖，你會關注哪個公眾號？有哪個是一定不會關注的？

我在辦公室和隔壁辦公室都問了一圈，最高票答案是 MK，其次是化妝寶典和 Jessica，其中很多人之前是不知道 MK 的。

一定不會關注的號有兩個，北京瑞尚化妝和北京京彩化妝攝影培訓。

我問為什麼，他們說，培訓課程什麼的，一看就是打廣告的。

但其實你深究下去，MK 的號里也有很多課程視頻，還有一些教程指南，跟培訓有區別嗎，沒區別。但你就是會關注 MK，不會關注后兩個號。

這裡面的影響因素就三個：頭像、名字、和簡介。

這三點怎麼設置，很多同學在我的課程里已經聽過了，這篇文章就主要談這背後很多傳統企業的思維誤區，關注自身而不是用戶需求。

做營銷，首先要了解的一件事就是客戶購買周期。一般來說客戶有 4 個購買周期。

▍問題識別階段

理解自己的問題，關注的是大框架，而不是購買細節。

▍信息搜尋階段

尋找可能的解決方案的選項，去把握解決方案的整體脈絡。

▍評估備選方案階段

客戶會排除掉大多數選項，保留少數的候選，進行進一步的比較。在比較階段一個核心的事情，是」選擇標準「。

▍購買決策階段

在面臨重大決策，人類心理本能會有不安全感。這個階段會面臨內心選擇的壓力，如果通過了就會購買。沒有通過，就可能拖延甚至決策流產。

那當一個用戶搜索「化妝」，在購買周期中，處在什麼階段呢？

一般來說處於信息搜尋階段的早期，因為「化妝」這個詞還比較模糊和寬泛。

就像在百度上搜索「留學」和「北京留學機構哪家好」，顯然兩者是在不同的階段。

回到最開始那幾個公眾號，MK 和那兩公眾號的區別在哪裡呢？

看到后兩個號的名稱及簡介，你會想到什麼？對比 MK，總結成一句話，我還沒想買，你就開始賣了。

在這個階段，選擇哪家機構的課程，你的口碑好不好，並不會是考慮的重點。

用戶關注的可能是等等：

• 怎樣畫眉毛又快又好看

• 怎樣化妝好看有簡單

• 初學者怎樣畫眼線

• 化妝要哪些化妝品

• 從零開始學習化妝

• ……

這個時候提供這些信息會更容易吸引客戶的興趣。

• 海量化妝技巧

• 最新的美妝護膚知識

• 0基礎學化妝

• ……

那我們接下來，再點擊MK和北京瑞尚這兩個號進去，看看會有什麼效果。

這是 MK 點擊進去之後的場景：

這是北京瑞尚點擊進去之後的場景：

一個做教育，一個在賣貨。

這個階段不要直接賣東西，要做教育，前戲還沒做足，直接就想上了。

那應該怎麼做呢，一般來說有三種做法：掃盲教育、個性化診斷、快速解決方案。

▍掃盲教育

假如說我老婆懷孕了， 然後我搜索「懷孕」。 這個時候我是缺乏基本知識的，所以急需掃盲。

有個號叫「懷孕40周全程手冊」就做的很好，關注這個號之後，彈出來的是下面這張圖。

這張圖裡的內容就是我需要的掃盲知識，如果我真的有這個需求，那我一定會追著把這些看完的。

▍個性化診斷

很多我們出了一些問題，但是並不知道原因是什麼，怎麼解決。

就拿戀愛來說，男女朋友吵架， 感情出了問題。但很多人並不知道問題到底出在哪裡，原因是什麼要怎麼解決。

這個時候提供一個個性化的免費諮詢診斷服務，幫助用戶搞清楚現狀，發現問題在哪裡，就很容易建立深層次的信任關係。

這種方式最適合比較複雜的購買決策。

這是很多情感諮詢號的常用方法，比如「冷愛」，在菜單欄就設置了一個免費的諮詢服務。

▍快速解決方案

當我有一個問題時，最想要的就是一個快速的解決方案，把這個事情趕緊擺平掉。

這時如果你提供一個快速可行的方法，幫我來解決問題，就很容易建立信任。

當然要注意解決方案跟賣貨是不同的。MK 這裡這是在提供解決方案。

上面講的是問題識別階段，反應出來的誤區。很多企業關注的不是用戶的購買周期，而是自身銷售意願，滿腦子只想著銷售。

知乎用戶徐強，把銷售思維劃分為4個時代：

1.0 色狼時代：強力推銷，騷擾客戶

2.0 好人時代：滿足需求，討好客戶

3.0 醫生時代：治病救人，治療客戶

4.0 倒追時代：創造吸引，成就客戶

新媒體時代想要做好公眾號，一定要讓你的公眾號有獨特魅力和稀缺價值，吸引讀者來關注，而不是傳統那樣一味推銷。

關注客戶而不是關注自身，客戶購買周期的四個階段：

1.問題識別階段

2.信息搜尋階段

3.評估備選方案階段

4.購買決策階段

在信息搜尋階段，比較好的做法是：掃盲教育、個性化診斷、快速解決方案。

作者簡介

@坤龍：Hi~ 很感謝你能讀到這裡！^_^

我是坤龍，一家6個人的文化公司的創始人，90后新媒體老司機，在行的超1000單行家。從業4年，前前後後參與了近50個公眾號運營。

2017年，希望能在這裡和你一起：拆解100個公眾號，深度閱讀100本書，邀請100位很牛的朋友來做線上分享。^_^