線下才是主戰場，二手車平台以金融賦能車商

汽車流通協會電商交易最新披露顯示，在5月售出的車輛中，線下渠道的銷售周期為18.6天，線上B2C的銷售周期為54.7天。從這組數據不難發現，相比線下交易，電商平台不僅沒讓二手車交易環節減少反而變得更加冗長，線上B2C交易周期幾乎是線下渠道的3倍。

不過我們也發現了業內一個積極的現象——不論是C2B、B2B、B2C還是C2C模式運營，電商平台都紛紛布局汽車金融，金融已經成為二手車平台競爭中的能否取勝的關鍵因素。

有了金融的攪局，哪家平台更有機會勝出呢？出於對這個問題的思考，筆者選擇了瓜子和優信這兩個高知名度的電商平台，以及易鑫、美利這兩個市場佔有率比較靠前的汽車金融平台作為比對樣本，以求能夠透析互聯網汽車金融的行業格局。

與車相關的公司為什麼都干起了金融？

汽車交易中，隨著「發動機+鐵皮」的利潤在不斷攤薄，平台僅只賺交易差價那3-4%的利潤，根本無法負荷運營成本。而用戶買到手的汽車是個消耗品，這不是一鎚子買賣，無論是主動或被動，都需要二次或是多次投入，二手車更甚。所以雖然各平台打法不同，但對於未來二手車行業增加贏利點的出路，大家意見是統一的：二手車金融和汽車後市場。

二手車電商平台，拼的是線上流量的深挖和變現，最好的支點就是金融。而金融公司以金融服務滲透到二手車買賣到各個環節，能夠更好的增加汽車交易鏈條上的盈利點，產生多方共贏效應。所以，電商平台與金融公司布局金融的出發點雖然不同，但其實也只是「為做交易推金融」和「以金融服務推動交易」的正逆向商業邏輯的區別，殊途同歸。

並且從大環境上看，2014年汽車金融市場規模超7000億，金融滲透率僅20%。如果達到歐美成熟市場80%的金融滲透率，市場發展潛力巨大。同時對用戶而言，日漸龐大的汽車消費會產生巨大的貸款需求，市場上低首付購車產品的增多，也支持著二手車相關產業的發展。

無論從平台自身戰略布局，還是市場前景上，金融都是必爭的一塊價值窪地。

最近流行怎麼做二手車生意？

梳理一下以上幾家平台的背景和資源，瓜子背後是58趕集，優信背後主要有百度、易車、騰訊，易鑫背後是騰訊、京東、百度、易車，而美利背後的是京東。瓜子、優信都是自建的電商平台，易鑫金融的前身是易車旗下的汽車金融事業部，後來被獨立了出來，美利金融是「根正苗紅」的金融平台。

瓜子力主C2C模式，為了打出「沒有中間商賺差價」這句slogan，廣告投入不下上千萬。除去二手車交易兩端的所有中間環節，模式更像Beepi版。但令人唏噓的是，瓜子最近悄悄把廣告語換成了「車主多賣錢，買家少花錢」。雖然意思還是那個意思，但換個低調的說法，還是能看出瓜子得罪經銷商還是吃了不少悶虧的。

優信堅持兩條腿走路，做的是C2B2C，「優信拍」幫助二手車經銷商完成收車和賣車的兩個環節，「優信二手車」幫助C端用戶購車。這種模式的好處是輿論上哪邊都不得罪，但細思量它其實做的是從C兜里掏錢給B，從B的生意里給C端甜頭，免不得顧此失彼，最後兩端都不領情。

再看易鑫和美利這兩家出身金融的平台，他們從一開始就以金融服務為抓手推動交易。與瓜子明顯差異是，他們的謀略不在C端，而更關注在二手車交易鏈條上起關鍵作用的經銷商。不難理解，二手車市場向來是「得車源者得天下」，車源絕大部分牢牢掌握在經銷商手中。

深諳此道的易鑫和美利不必像瓜子一樣事事親力親為，只要能持續為經銷商造血，就能讓二手車金融回歸交易場景。而回歸到場景中，二手車的交易與金融就可以實現無縫對接。最近優信似乎也開始意識到了這一點，其金融業務也開始加速布局。

何種路徑為經銷商持續造血？

拋開每一家都在做的分期貸款業務促進經銷商達成交易的基礎服務，筆者覺得對經銷商的造血分為三個層次：第一層是幫助促成經銷商交易，第二個層次是幫助經銷商解決交易上的困難，第三個層次是通過塑造金融生態，讓經銷商賺錢。

優信完成了第一個層次，他們在全國建立評估師團隊為經銷商車輛做檢測，把經銷商車源同步到互聯網上，消費者看到車源信息，再到線下實地看車，在線下決策是否購買。這樣一來，經銷商就不用在門店乾等，獲得了O2O帶來的流量。

易鑫金融曾公開承諾要拿出100個億資金來做庫存融資，這對於經銷商來說算是不小的「福音」。

數據顯示，2017年2月份汽車經銷商庫存預警指數為66.6%，從2015年開始，只有為數不多的幾次掉到50%榮枯線以下，不論是新車還是二手車，經銷商庫存壓力都非常大。

汽車買賣是一個資金密集型行業，高庫存是經銷商資金鏈斷裂的「萬惡之源」，大量的資金要融資維持進行正常的經營，這方面問題也亟待解決。因此，如果易鑫按照承諾兌現的話，則實現了第二個層次。

對比其他幾家，美利在二手車領域的布局相對複雜但自有章法。沒有「BAT爸爸」巨大的流量導入，美利就得深扎線下尋找自己的定位。2014年平台創立初期，他們先是以SP合作的模式，第一時間在全國把汽車分期業務鋪開，後來又開始在全國自建門店，增加了「直銷」的打法，省去了一道SP的環節，更垂直的服務經銷商和消費者。今年開始，該平台首創的「車聯盟」模式在全國得到廣泛複製。截至目前，加入美利車聯盟的經銷商已經多達上萬家，美利也通過金融、交易服務幫助經銷商累計賣出了超過16萬台車。

對於美利來說，不論是通過SP，還是經銷商直接帶著客戶上門，單子都是平台的。因此，他們唯一需要操心的就是怎麼和SP、經銷商通過各種「姿勢」產生強聯繫，讓這些手握行業資源的經銷商把更多更優質的用戶推薦給自己。

經銷商最在意的無非是能否通過平台隨時買到車、隨時賣掉車。於是美利車聯盟為經銷商建立了Saas系統，提供「帶看車」、庫存融資、新車集采、品牌支持、營銷培訓，為C端提供車輛評估、檢測、質保、保險等汽車後市場服務，逐個擊破交易鏈條上的各個難點，形成一整套標準化、體系化的運營模式。

美利金融的藍圖是，吸引優質經銷商加盟，在行業內樹立像台灣SUM聯盟一樣的統一品牌，然後將其打造成二手車行業的「肯德基、麥當勞」。

重塑產業生態，賦能B端與經銷商合作共贏，這是我上面提到的造血經銷商的第三個層次。能不能如願景這麼美好，還要看美利後期的發展，不過目前來看大方向是沒錯的。

如何與眾多平台拉開差距？

金融對於二手車平台的價值顯露無遺，各家紛紛針對C端、B端布局產品。快速築建風控和資金壁壘，儼然成為與其他平台迅速拉開差距的必殺技。

瓜子、優信、易鑫一出生就含著「數據」的金湯匙。騰訊、百度、58的數據「大而廣」，但應用於金融行業，瓜子、優信、易鑫還需要注意大數據的深度以及模型的建立，否則再多的數據也會停留在孤島層面。

而「先天不足」的美利金融只能通過接入多方數據源補足這一缺失。值得肯定的是，美利是業內唯一一家直連央行徵信的消費金融平台，同時他們也外接了30多家第三方徵信數據，並且集團另一子公司的消費金融業務，也累積了大量的用戶徵信數據、行為數據，可以反哺車金融業務，與其他平台形成明顯的數據區隔。

資金渠道上看，瓜子、優信、易鑫也不同程度倚賴股東方，美利則逐漸擴充了銀行、機構、京東戰略投資、ABS等多元化、低成本的資金來源，取代了剛創業時期向互聯網金融平台投資人募集的方式。隨著資金成本降低、風險成本可控，美利也在成立2年後實現了盈利。

筆者隨即嘗試搜集業內提供汽車分期服務的主要平台的交易單量，想從中參詳出這幾家平台的市場佔有率。但很遺憾，瓜子、優信等電商平台雖然經常公布不少優勢數據，對具體業績規模卻沒有明確的信息披露。

以下是對部分融資租賃公司、汽車金融公司、銀行的二手車交易單量的梳理和排名，僅供參考。（排名以二手車交易量為順序，如無二手車數據以總量排名）

誠然，以上僅僅是2016年一年的數據。它雖然說明了一些問題，但不代表全部，更不代表未來。

互聯網創新的賽道上，沒有哪家平台是完美的，也沒有一種模式一勞永逸。電商平台牢牢掌握流量優勢，汽車金融平台也能憑藉對行業的敏銳洞察力、對金融的專業性突出重圍。

的汽車市場很大，金融的可能性也很多，未來二手車金融行業是否能像BAT一樣真正形成寡頭局面？路漫漫其修遠，各家平台仍需求索。

來源：消費金融行業評論

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