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融資3千萬 他一頭扎進情趣用品年虧1500萬 鑽研電商起死回生 年利1千萬

融資3千萬 他一頭扎進情趣用品年虧1500萬 鑽研電商起死回生 年利1千萬

◆ 麗波科技創始人宋波

導語

宋波有一個習慣——睡沙發。「沒辦法,已經五年了,養成習慣了,睡床睡不著。」

2012年3月,宋波成立麗波科技。當年年底,他帶著一箱行李就搬到了辦公室,每天睡在沙發上,駐紮在工廠。「本想一個月做出產品后就搬走,沒想到一睡就是整整五年。」

麗波科技是一家成人用品企業,主要生產情趣玩具、男女成人器具、遙控跳蛋、真人倒模、SM性愛輔助等產品。

去年,麗波科技的營業額為7100萬元,純利潤1000萬元。

注: 宋波承諾文中數據無誤,為其真實性負責,鉛筆道已備份錄音速記,為內容客觀性背書

做工程20年轉行情趣用品

高中畢業后,宋波開始從事橋樑建築行業,一做就是23年。

2011年年底,他有了轉行的想法,「作為民營企業,只能跟著別人做工程,建一輩子橋也做不到總承包,沒什麼成就感」。但具體要轉到哪一行,他沒有任何頭緒,「除了搞建築,啥也沒幹過」。

2012年年初,宋波的家鄉山東臨沂通了高鐵,常年奔波在外的他,第一次回到老家承包工程。春節時,宋波帶著6歲的兒子回家上墳,指著不遠處的高架橋,他得意地問起兒子,「你看老爸建的這個橋牛逼嗎?」不成想,兒子直接反駁道:「上面明明寫著中鐵十局,哪裡有你的名字!」雖說童言無忌,但兒子的這句話,也讓他心裡五味雜陳。

同年,宋波的母親患上晚期宮頸癌。他拋下工作,帶著母親前往北京尋求治療。為了緩解母親的病情,照顧母親的同時,他每天都在鑽研各類婦科、內科書籍。半年下來,也算「久病成醫」,「就差行醫執照了」。

在301醫院的半年期間,宋波接觸到很多國內頂級的婦科、泌尿科專家。其中一位就是當時的性學會秘書長粟衛國,他對成人用品行業非常熟悉,並告訴宋波,「這個行業前景很好,絕對能賺錢」。

宋波去網上搜了搜,「情趣用品有千億元的市場,年增長量為60%」,且廠家主要集中在廣東和浙江,在山東還沒有一家。宋波大喜過望,當即決定一試。

2012年3月,宋波組建一支團隊,派其前往廣東、浙江考察,並撥出600萬元,在臨沂建起工廠,成立麗波科技公司。

賠進1500萬內外交困

但是,到了當年年底,宋波感覺有點不對勁。「錢花光了,東西卻還沒做起來」。宋波放下手頭的建築工作,趕回廠里聽團隊彙報。這時候,他才發現,「這件事還是有點難度的,和單純的做路橋不一樣,涉及的方方面面太多了,是個大坑」。

「我們拚命去建橋,哪怕不分紅,也會把這600萬損失補回來。」員工們異口同聲地說道:「但是這個東西(情趣用品)誰也幹不了,你也別幹了。」

生性倔強的宋波卻不服這口氣,「他們這麼說,反而激起了我的血性,偏要去干」。

宋波決定親自前往工廠,扭回局面。他告訴自己的建築隊:「工地上只要不死人就別來找我,所有事情你們自己去搞定,年底咱們結賬就可以。」

隨後,他駐紮在工廠,兩個月回家一次。「辛辛苦苦一輩子,一夜回到解放前,跟我在90年代剛開始做路橋創業時差不多。」當時,宋波還和員工吹牛:「頂多一個月,我就把產品弄出來。」沒想到這個沙發一睡就是整整五年。

駐紮工廠后,宋波從熟悉車間開始,畫圖、開模具、包膠,大小事情都親力親為,一點點搭建起生產線。

宋波在車間工作

半年後,2013年5月,第一款男用產品量產,通過線下代理商批發銷售。本以為項目終於走上正軌,但是,就在當年下半年,不幸又發生了。國家葯監局大力打擊假藥,導致臨沂200多個批發商戶一夜之間被查封。

一年多的時間,宋波前前後後投進1500萬,最後只賣出幾萬塊錢的貨。當時已經拖欠了工人三個月的工資,而自己的積蓄都在父母和老婆手裡。不得已,宋波開口向他們要錢。

但這一次,父母和老婆出奇地團結,都堅決反對他繼續做下去,一分錢都不給,並給他下了最後通牒。宋波的父母甚至砸壞了車間的樣品室,最後的十幾萬塊錢就這樣沒了。

和家人鬧僵后,宋波只好尋求朋友的幫助,借來了幾百萬,繼續埋頭做產品。「每天工作20小時,睡眠時間不超過4小時,所有東西都要自己扛。」

鑽研電商 起死回生

宋波想了想公司的未來,線下肯定沒戲了。聽說電商比較好做、銷量更大,2013年下半年,宋波第一次登上淘寶,開通淘寶店。結果首月銷量就有1萬多,「工廠一下子就活了過來」。

宋波觀察到,淘寶上的女用產品銷量更好,於是,他決定對產品進行迭代,轉向女用為主。但是,男用和女用產品的機器和生產線完全不同,為了構建女用產品生產線,此前的男用產品機器都只能被當作廢銅爛鐵賣掉。咬緊牙關,三個月後,女用產品生產線完成。

但是,對於宋波來說,更大的挑戰還是互聯網和電商,他對此一竅不通。在網上找到幾個行業大賣家,背起包,宋波就來到上海,想登門拜師學做電商。但是,在賣家樓下苦等兩天後,對方還是拒絕見面,宋波只好灰溜溜地跑回家。

宋波不想放棄,他又聯繫到北京的一個賣家,好不容易將其說服。當時的情趣用品工廠基本都在南方,宋波的臨沂工廠離北京最近,到工廠考察一番后,賣家決定與之深度合作,共同研發產品、推廣營銷。

二人根據市場方向和用戶需求,選擇了一款女用轉珠棒作為主打產品,於2014年3月1日正式上線售賣。

麗波女用轉珠棒

賣之後,宋波也沒閑著,他每天都在後台看買家評價,研究用戶心理。「一頭扎進去,幾個月的時間,看了不低於五十萬個中評和差評。」

用戶反映的問題主要集中在三點,即噪音大、味道大、產品太硬不夠舒適。通過淘寶後台第三方軟體,宋波還統計出用戶偏好,如最喜歡的顏色、材質等,並進行產品迭代。「基本每天都在改模,用戶只要有一個地方不滿意,我們馬上就改。」

到了6月12日,僅僅102天後,該款轉珠棒就成了全網銷售冠軍。得到市場驗證后,宋波的女用產品線豐富起來,相繼推出振動棒、跳蛋、按摩棒等產品。

2014年下半年,同行業淘寶店鋪數量激增,到了年底,已經達到7萬多家。激烈的競爭使得宋波店鋪的銷量增長出現瓶頸。

宋波意識到,情趣用品存量市場太小,應該去增量市場找用戶。巧的是,就在這時,蜜曰創始人劉博找到他,二人一拍即合,合作開發高端女用產品。

2015年年底,宋波在臨沂的一家五星級酒店召開公司年會,他把父母和老婆都接了過來。看到年會的盛大場面,父母也感到很內疚,雙方正式達成和解。

拓展產品線

去年年初,宋波發現,用戶的平均年齡下降6歲,95后已成為主要購買力。他開始研究95後用戶特徵。「他們推崇動漫和二次元文化,喜歡的外觀都帶有IP屬性,偏好顏色以馬卡龍色係為主。」

此外,95后的語言習慣帶有強烈的網路特徵。宋波舉了一個例子,95后將「馬賽克」稱為「聖光」,「因為在日系動漫中,當動畫角色脫衣或者裸衣時,通常用光線或煙霧等遮擋關鍵部位」。為了跟上他們的節奏,宋波每天至少花一個小時的時間瀏覽bilibili網站。

去年上半年,宋波組建設計團隊,成立研發中心,以提高產品顏值。同時,他搭建內容團隊,簽約網紅,做兩性內容直播,並親自上陣,在喜馬拉雅平台推出音頻《宋詞解性》。

10月,宋波又組建起品牌運營團隊,專門負責微信微博的運營推廣。麗波科技由此進入品牌萌芽期,10%的用戶通過搜索品牌詞「麗波」點擊進入購買頁面。

去年下半年,麗波啟動研發新款女用振動棒,於今年3月正式上線。「每款產品都應該有一個名字,被賦予生命。」由於此款產品外形酷似鹿角,最初名稱為「小鹿亂撞」。但是,內容團隊經過一番討論后,認為該名稱「不具備IP屬性」。後面改為「鹿頂記」,四款顏色也各有名稱,迪士尼藍為「鹿小寶」,馬卡龍粉為「鹿小晗」,馬卡龍綠為「鹿小青」,馬卡龍白為「鹿小白」。

麗波「鹿頂記」系列女用振動棒

宋波介紹,天貓平台通常需要3個月的起貨時間,但是「鹿頂記」系列上線后,不到9天就賣出了7000多件。

宋波也同步拓展男用產品,如飛機杯和延時環系列。根據去年大火的遊戲「陰陽師」,他為飛機杯系列取名「捉妖師」,該系列於今年4月15日在上海成人用品展首發。

除了傳統的男用女用產品,宋波還與LESDO、Blued及SM社團合作,推出聯合品牌,為男同、女同、孕婦及SM群體研發產品。

此外,宋波還與大姨嗎合作,不限於情趣用品,將麗波產品線拓展至女性健康產品。今年3月8日,麗波與大姨嗎合作推出的姨媽寶在姨媽商城首發,當天售出2000多件。下半年,還將有6款新品陸續推出,主要針對女性痛經、減肥等問題。

去年,麗波科技的營業額為7100萬元,純利潤1000萬元。據宋波透露,麗波科技於去年12月完成A輪融資,金額3000萬元,投資方為梅花天使創投和新勢能投資。接下來,麗波將進一步完善產品供應鏈、實現全自動化,並將扶持行業品牌,擴大增量市場。

/The End/

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