觀致汽車新CEO劉良如何拯救觀致？

3月21日，觀致任命了新的CEO劉良。劉良此前已經作為觀致汽車COO任職了半年，去年廣州車展第一次和媒體見面。作為新的CEO，劉良如何拯救觀致汽車是媒體、觀致汽車經銷商以及汽車行業最為關注的。上周，劉良在觀致汽車上海總部的會議室里接受了《汽車通訊社》的採訪。

《汽車通訊社》獨家獲悉，觀致汽車即將在國內建設一個新的新能源汽車工廠，並且已經和戰略投資者接洽。觀致汽車新能源工廠最快將於本月底或下月初對外發布，建設新能源汽車符合觀致汽車的事業規劃，並能夠通過新工廠得到地方政府的融資扶持，可謂一舉多得。

除了融資以外，劉良在重整觀致汽車方面還有哪些舉措？以下為採訪實錄。

引進戰略投資者

劉良：去年年底和今年年初，我們的股東都相繼注入了一些資金，這體現了股東對於觀致的持續支持。無論是燃油車的進一步開發，還是新能源戰略，都是需要花錢的。至於缺口這塊，隨著我們計劃的不斷實施，肯定需要更多的資金投入，所以我剛才強調，新能源戰略的實施，主要的支點還是通過尋找和引入新的戰略合作夥伴。新的戰略合作夥伴也會帶資金進來的，以確保我們有足夠的資金去實施既定戰略。可以透露的是，國內外有不少潛在的合作者，都在和我們接觸，他們對觀致很感興趣。

明年6月前會推出3款新車

劉良：在新能源這塊，我們分兩步走。第一步就是將現有的傳統燃油車進行電動化。今年年底或是明年年初，就會有這樣的量產車出來。另外，我們的SUV產品需要不斷地拓展，今年也會有一款燃油的新型SUV上市。完整的說，從現在到明年的年初，我們會推出三款車型，除了剛才提到的傳統燃油的SUV外，還有一款轎車，這款轎車既有傳統燃油版本，又有電動車版本。我們現在已經有非常明確的產品計劃，到明年上半年之前，會陸續推出以上三款車型，大家可以期待觀致新產品的上市。

純電動超跑即將量產

劉良：我們跟互聯網企業的跨界合作去年已經開始了。目前在觀致常熟工廠有一輛無人駕駛的樣車在路測，就是我們的合作成果，但是因為保密的原因，我們不能宣布具體的合作對象。

四月份亮相的純電動超跑概念車和柯尼塞格的合作。現在觀致跟柯尼塞格有兩塊合作，一塊是傳統意義上的燃油發動機革新，如QamFree發動機的研發；另一塊是電動車領域的合作。柯尼塞格被譽為幽靈跑車，售價高達100多萬美元一輛，有著許多先進的技術。我們目前的純電動車，部分技術就可以直接和柯尼塞格合作，因為它是成熟的技術。現在市場上有很多車企會推出概念車，宣稱有各種先進的技術，但事實上只是噱頭，技術還不成熟。但觀致推出的這款概念車，不會只作為噱頭，我們會讓它進行到量產，因為這款概念車有很多技術已經在柯尼塞格跑車上得到了驗證，是靠譜的技術，如百公里加速時間低於三秒、500公里的續航里程、操控系統都是得到驗證的。我們與柯尼塞格合作的一個很重要的目的，就是我們希望能夠直接利用已經得到驗證的技術。

打造高效營銷體系

劉良：觀致的品牌定位是沒有問題的，是很正確的，目前銷量其實也是比較快速的在增長，它的問題是跟市場、股東以及跟自己的計劃相比，是有很大的落差。這裡面的原因，我覺得有多方面的。一方面我覺得，在汽車市場已經有100多個品牌這麼一個態勢裡面，一個新誕生的品牌，它應該有怎麼樣一個期望值的問題。首先你應該有期待，因為它是作為高端品牌，我們認為觀致最大的機會在於，越來越多的年輕的消費者已經不刻意去追求那些傳統的豪華品牌，它看重的是以觀致為代表的新高端品牌。在這個過程中間，我們最先做的事情就是要健全我們的營銷體系。因為現在賣車跟以前不一樣。以前你車子能夠造出來就可以賣，但是現在汽車市場有100多個品牌，的汽車消費者對汽車非常了解，資訊也非常豐富，所以我們需要去營銷。

在這方面，觀致走過一些彎路，但我們要從中吸取教訓，去更好的、不斷的做品牌傳播。網點數量方面，觀致目前有100多家經銷商，對觀致品牌、市場來說是遠遠不夠的，所以我們今年的一個很重要的任務，就是快速把網點從115家擴展到200家，但我們需要腳踏實地一步一個腳印的來。另外我們還需要把所有的觀致人都動員起來，去賣車、獻計獻策，打造一個非常高效的觀致營銷體系。這一項目要取得效果還需要一個過程，但是我相信，只要扎紮實實做工作，就會有結果。

觀致品牌定位：獨立新高端

劉良：80后、90后在不斷增長，他們非常獨立。所以觀致的新，可以有三根支柱，第一是國際一流的質量，第二是時尚的設計，第三個是獨特的體驗，就是一些新科技，互聯網帶來的獨特的體驗。這三塊的整體，我們叫做新高端。首先是質量要好，而我們確實已經做到了國際一流的品質。觀致就是一個高端的品牌，這句話我可以非常自信和自豪的去說。第二是時尚的設計，外觀設計，這個是見仁見智，但是從我們收到的反饋來看，咱們的設計是獲得市場認可的。第三就是科技體驗，觀致也是第一個推出觀致逸雲概念的，另外也包括我們的QamFree發動機和無人駕駛技術等。

儘快實現現金流為正

劉良：我現在關注的，首先是維持一個相對高的增長。同時，我更關注現金流，即在實現銷量增長的基礎上，怎麼實現現金流能夠儘快為正。我到任后，在股東的一致支持下，向這方面做轉變。銷量至關重要，但是還必須更關注現金流。同時，一個新的品牌，新的企業，確實需要花一點時間去贏得市場的認可，前期研發的費用也需要好多年才能回來。所以銷量或者盈利都不是目前最重要的問題，現金流才是最最重要的。

加強經銷商服務培訓

劉良：觀致營銷服務體系裡面有很多到目前為止還不盡如人意的地方，這也是造成目前我們銷量沒有達到預期的一個原因，我們要一步一步踏踏實實去解決它。第一，我們安排了一個比較有經驗的領導去抓售後， 而且是人。第二，售後服務標準化。在2月份剛剛開完年度經銷商大會後，我們推出了一本書，經銷商現在都有這樣一本書，裡面有非常豐富的售後的一些政策，商務政策，售後的培訓，他們都書面化，有一個標準化了，這是第一次。第三，對售後服務人員的要求。要求他們主要還是宣傳觀致的新高端這理念，正面宣傳自己的產品和我服務，而不是靠貶低其他品牌來提高自己，這個是很明確的。

提高單店銷售量 加速渠道下沉

劉良：為了實現2017年觀致的銷售目標，其實最最重要的還是怎麼樣去提升現有經銷商的單店銷售量，這個是最關鍵的。我們過往更多的是要創造後勁，就是說我今天要做的事情不僅是要實現今天的目標，還要確保2018年、2019年，咱們這個爬坡，能夠有保障。

短期要實現這個銷售目標，第一，現有經銷商體系要怎麼樣去提升它的單店銷售量，我們通過它來擴展二網，將渠道下沉到三四線，另外，怎麼樣去動員現有的經銷商投資。

第二，怎麼樣通過一些非傳統的途徑，比如通過大數據分析進行集客。作為廠家，我們在做很多工作，我們把集客的信息最後返回給4S店，提車、成交還是在4S店，有相當一部分，約40%的集客的產生是通過我們提供的。我們有觀致逸雲，我們每賣出一輛車，我都知道的，去年賣了24000輛車，有多少是我主機廠給的線索，多少是4S店自己找出來的，我們都有數據可以分析，這點是和前幾年賣車很不一樣的地方。

第三，處理好廠家和經銷商之間的關係。大區經理不是一個銷售經理，是一個戰區司令，要把團隊整合起來，服務經銷商，和經銷商精誠合作。這個轉變正在發生，但還需要時間，如果這個轉變不發生，量就很難上來，因為如果廠家和4S店處在一個相互對立的面在進行博弈，是很難互相支持的；我們現在就要把這麼一個態勢變成我們兩家是在一條船上的。一些銷量做得比較好的廠家，我相信是在這方面做得比較好，4S店就會跟定它，就跟它拚命去幹了，在這一方面，觀致還需要改進。

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