70%的客人都愛點「半份菜」，海底撈是這樣掌握先機的

作者：高雲鳳

編輯：東青

上周跟朋友去一家日料館子吃飯，本被告知食物價格比較親民的我們，生生吃出了原計劃3倍的客單。看到小票后的我不禁感嘆：好一個心機 Boy ！看上去 5 塊 8 塊的菜果真架不住一直點。

說到小份菜， Tapas 、日本料理、韓餐、西餐應該是我們腦海裡面第一時間蹦出的關鍵字，然而近幾年，隨著國內消費者對飲食控制的要求越來越高、以及個性化分級的嚴重，小份菜在國內變得也更受歡迎。

（明明服務員提示可以點半份，怎麼吃的更多了呢？）

你應該記得，跟小夥伴在海底撈吃火鍋時，人數不多的情況下（ 4 人以內）服務員總是會推薦你先來半份這件事情吧？

告訴你，為何小份菜比整份菜更受歡迎？

我們先來看看海底撈部分門店一天內兩份不同菜品的售賣情況：

鴨腸總共賣出 18670 份，整份鴨腸賣出了 6771份（佔總銷售份數的 36% ），半份鴨腸賣出了 11899 份（佔總銷售份數的 64% ）；

土豆總共賣出 9783 份，整份土豆賣出了 2726 份（佔總銷售份數的 28% ），半份土豆賣出了 9783 份（佔總銷售份數的 72% ）。

很明顯，無論吃肉還是吃菜，來海底撈吃飯的客人點半份的幾率都要比整份大出更多，因為這樣可以花同樣的錢吃的更豐富。

就像大街小巷的麻辣燙小店永遠都擠滿了人一樣——只要付一碗拉麵的錢，你便可以吃到葷素、辣度、營養程度完全由自己操控的大雜燴，並且味道還不差。雖然雞肉丸、魚豆腐、鵪鶉蛋等每次每樣也就拿 1 、2 個，但這種自主搭配的味道和過程都會讓顧客的體驗感更強。

（雖然份量少，但能吃到好幾種也是不錯的）

除了把整份菜拆成半份裝到小盤子裡面賣給客人，靈活適配於各個場合也算是半份菜的延伸表現。就像你買了個 8 寸生日蛋糕，一堆人還是要分成一塊塊來吃一樣。

如果你跟你一大幫子狐朋狗友去海底撈吃飯，在人比較多、桌子又比較大的情況下，他們也會把同樣會把你點的一整份鴨腸或者土豆分成兩個半份端到餐桌兩端，方便兩側客人可以更容易夾到自己愛吃的菜。

別忘了，拉高客單價才是「小份菜」的主要目的

當被問到有無特殊用意時，海底撈副總經理宋青的回答是：主要還是看到客人有這方面的需求並且越來越大。

既然一直以來都是在用『服務』混圈子，那麼"量體裁衣"便可以成為讓餐廳人性化服務展示的更加到位，讓用餐氛圍更和諧的一劑良藥。不過話說回來，我倒覺得半份菜設計最主要目的還是在於可以輕而易舉的拉高客單價。

（半份菜提高的不單單是銷量，客單價也是分分鐘拔高）

海底撈的客單價不低（ 130 元左右），但它卻不會讓客人感覺多貴，這其實就在於它從視覺上呈現給消費者一種欲求不滿或者無壓力的價格感。這種大大降低顧客消費決策門檻的設置，也就直接變成了客人點餐時份數增加的幕後操控者，當然了，達到這一效果的關鍵還是在於菜品質量過硬。

半份菜還可以滿足"場景切換"的需求

前面我們說了，半份菜設計可以讓同時接納一小波人和一大波人的餐廳氛圍更和諧。在此，我們也為你總結了其它兩種情況，它們分別是：同時擁有堂食和外帶兩種售賣形式，或者午間和晚間都想讓客人來你家。

堂食 VS 外帶

時間越來越不夠用的人們把生活習慣也轉移到了食物上，那些原本只有在正餐餐桌上才能吃到的、只有一整份才售賣的食物，如今的食用方式也更加靈活。比如去年年底蹦出來花 8 塊錢就能吃到的醉排骨，比如 70 塊錢就能吃到的、不必正襟危坐的 MooMoo 澳洲牛排...他們都在通過縮小情感價值較高的食物並且降低價格的『拆解』做法讓顧客滿意度更高。

（可以一口吃掉的杯子蛋糕2015年12月-2016年1月銷售額直線增長 82%）

不僅如此，餐盒的設計、套餐搭配甚至是出餐和用餐時間，也都更加適應一人食的需求，"牛排套餐+時蔬沙拉+輕煎麵包+澳洲 VB 啤酒"， MooMoo 這樣的搭配無論從種類的豐富度還是營養的均衡度來說都讓人歡喜，受眾度高。

午間 VS 晚間

寫字樓的晚間生意難做，但渝是乎開在慈雲寺這個白領雲集的地方晚上排隊卻是常事。渝是乎創始人王勇告訴我，其實這還是在於半份菜的組合。

雖然主打"小"份魚，但菜單上每種魚也同時存在一斤重的大份裝，想在公司附近解決午餐問題的客人可以選擇小份， 30 塊錢一個人就能吃好，兩個人點兩份還能各自花一分錢嘗到不同口味。而那些晚上想跟狐朋狗友們一起吃魚的客人們，就可以來份大的。

（兩個人，花一份錢還能吃兩種味道）

大份從餐具設計上與小份有本質差別，小份碗的材質是密胺，適用於對出餐速度和出餐量都有高要求的午間時段，更輕便。而盛大份酸菜魚的器皿則選取了更顯檔次的石器。

不僅如此，為了培養客人的晚間消費習慣，渝是乎也特意設置了性價比更高的價格來引導客人點大份。 25 元是小份的價格，如果整份賣 50 元它的吸引力一定不強，所以他定在了 48 元。比同行同等大小的價格低，比單點兩個小份更划算。

想做「半份菜」？你先想想清楚！

聽起來是有點春光無限好，但半份菜依舊還是被大多數餐廳所詬病，倘若客流量和客單價無法達到某一標準時，"半份半價"反而會導致廚師、服務員、洗碗工的工作量增加，人員成本上升，它甚至還會牽扯到菜單和餐具更換的成本加大，出力不討好。

因此很多餐廳即便看上去"人性化"的為你提供了半份菜，但價格卻不是半價而是原價的 6、7 折甚至更高——總之就是有點讓你知難而退的意思，你有錢就點唄，反正告訴你小份不划算了，但別說我沒有。

（以大著稱的原麥山丘也悄然推出了小份）

餐廳應該根據自己的實際情況和餐廳屬性而定，自己希望達到的點在哪裡很重要。客單價偏低、標準化程度高的餐廳，價格較低、操作流程複雜的菜品都不適合做小份菜，今天你答應了客人給煮半碗麵條，明天他就會讓你煮 2 個餃子，後天也許又成了土豆絲來半份...最後，用海底撈副總經理宋青的觀點收個尾：吃是高頻次消費，只有促進反覆消費才有意義。

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