倪愷：把握良機，中國市場是一片希望的田野

我們也處在轉型期，市場對我們提出了更高更具體的要求。這五年裡我們經歷了高低起伏，我希望能與經銷商合作夥伴一起繼續保持對品牌發展的雄心，繼續看到他們積極的精神與進取的能量。作為CEO，我本人從未懈怠過，我的同事們也一直給我信心，他們依舊有壯志雄心、依舊勤奮努力，我們也看到市場存在的機會與挑戰。

——北京梅賽德斯-賓士銷售服務有限公司總裁兼首席執行官倪愷

火鍋、麻將將成都的熱情與活力盡情揮灑，除此之外，最傑出的戰略家諸葛亮的智慧遺風也在此傳承。8月25日的成都車展上，北京梅賽德斯-賓士銷售服務有限公司總裁兼首席執行官倪愷通過在諸葛亮身上學到的智慧，學以致用指導賓士在市場的發展與運營。

一口標準的英式英語並時不時脫口幾句中文的倪愷在汽車營銷界是少有的性情外露之人，在整個專訪過程中同樣將真性情顯露無疑，激動時的手舞足蹈，憤慨時的拍案而起，在他的帶領下賓士整個團隊迅速融入市場。

▲倪愷先生分享賓士在華髮展與運營的「錦囊妙計」

把握良機：市場是一片希望的田野

連續53個月銷量增長，今年前1至7月共銷售35.4萬輛、幾乎追平了2015年的全年銷量，並且實現同比增長34%，成都車展的發布會現場倪愷將這些數字一一盤點，成績背後，倪愷展現的更多的是幾分淡定和運籌帷幄。

包括成都車展前夜發布的梅賽德斯-AMG 6款43車型在內，賓士今年已經為市場帶來了15款以上的新車及改款車型，其中包括新一代S級轎車和新一代GLA SUV旗艦車型。此外，V級車的加入也是賓士在華業務穩步增長的重要因素，然而V級車今年銷量也幾乎同比翻番。

▲北京梅賽德斯-賓士銷售服務有限公司總裁兼首席執行官倪愷先生介紹賓士今年1-7月市場表現

新一代S級轎車是中期改款車型。它採用了6500個全新零部件，代表著梅賽德斯-賓士在「新豪華主義」非凡品味、舒適新境界和業界領先汽車技術方面無與倫比的領導地位。新一代S級轎已在成都車展開啟預售，並於9月正式上市，更加彰顯了市場舉足輕重的地位。

▲新一代梅賽德斯-賓士S級轎車, 引領天下之勢

「市場對我們而言，確實是一片充滿希望的田野。我們在本土化工作上投入了大量的時間與精力，國產車型在配置上充分考慮市場的需要。」為此，倪愷正在著手將更多的人才推薦參與到德國總部的研發、市場等各項工作中去。

為了讓整個團隊迅速與市場進行融合，倪愷還主動學習中文，「我和唐仕凱先生（戴姆勒大中華區董事長兼首席執行官）交流后決定一起學習中文，而且我們倆還會相互比賽看誰進步得快。我每周上三四次中文課，雖然目前我的中文還不夠標準，但我非常享受學習中文的過程。」要知道倪愷與越南太太結婚20年都沒有學會越南語，可想而知他對市場的決心。

但是市場正在經歷一場變革，包括賓士在內的汽車市場正在面臨一場激烈的競爭，德系三強同場競技各顯神通，「我們無懼挑戰，同時我們尊重挑戰，更尊重競爭對手，因為良性的競爭可以讓整個行業獲得提升。」

▲2017款梅賽德斯-AMG GT正式進入市場，展現超凡的日常實用性和高效性

洞察先機：不以短期利益犧牲客戶

「個別用戶反饋購車過程中會被要求一些附加條件」，說到此處，倪愷的眉頭明顯皺了一下，「我們並不贊同，並與經銷商進行大量溝通，最終達成不以追求短期、一時的利益，而犧牲與客戶建立長久的共識。我常換位思考，如果我是購車客戶，希望擁有什麼樣的服務，我們要將心比心，」為此，倪愷在經銷商層面採取了三大舉措：

首先，賓士正在經銷商網路積極推進數字化展廳這一項目，按照計劃，到2017年年底將有超過200家經銷商提供數字化展廳以及更為優質的互動式客戶體驗和溝通服務，到明年第三季度，全網經銷商全部完成這數字化展廳項目。據了解，賓士的線下展廳中會提供觸屏設備，供客戶更方便地了解產品的配置、顏色、型號以及相關信息。

第二個舉措是賓士將為所有銷售顧問和售後服務顧問配置賓士掌易通APP，這樣可以實現銷售顧問通過手機完成向客戶介紹產品以及各項服務。同時也意味著，客戶不一定要親自到4S店才能接受專業的諮詢與服務，在任何地方都能輕鬆享受銷售顧問和售後顧問提供的服務。

第三個舉措就是當下火熱的電商平台。目前，賓士正在逐步探索與經銷商建立自有的電商平台，通過電商平台進行銷售，但相關的交車儀式以及購買合同等環節還是需要在實體店中進行。同時，賓士還將搭建一個非常完整的在線平台以幫助客戶了解產品。

此外， 「共享經濟模式」，去年在成都十點星輝尊享試駕項目，藉助專業的第三方運營平台，為經銷商適時調配覆蓋梅賽德斯-賓士全系列、不同型號最新的試乘試駕車型，以滿足顧客多元化、個性化的試乘試駕需求，同時也方便客戶隨時了解體驗全系車型，一些在展廳不常見的車型也可以進行預約試駕和體驗。

▲梅賽德斯-賓士C 300轎跑車璨夜特別版

開創新機：並沒有處在制高點

其實面對今天如日中天的賓士，很少有人會想到2012年倪愷剛剛接手市場時賓士身處低谷，「這幾年我們付出了很多多努力，迅速發展經銷商網路、延續強勁的產品攻勢，提升服務體驗等，讓品牌業績不斷提升。雙方股東達成共識成立賓士銷售公司，用一個聲音與經銷商夥伴及客戶進行對話。經過不斷努力，我們在最近兩年收穫了客戶對我們產品、服務以及價值的認可，並取得了一些成績。但我們仍需要不斷進取，因為未來仍充滿挑戰。」倪愷表示。

「非常坦白地說，我們並沒有處在一個所謂的制高點上。」談到這些，倪愷的眼裡泛起几絲波瀾，汽車市場正處在轉型期，這也對北京賓士提出了更高的要求，「作為CEO，我本人從未懈怠過，我的同事們也一直給我信心，他們依舊有壯志雄心、依舊勤奮努力，我們也看到市場存在的機會與挑戰。在只要努力就一切皆有可能，我在四年半，我感到學無止境、樂此不疲。」