羅森聯姻南京中央商場「大加盟」入南京 本土外資開始同場競技

撰文 | 顏菊陽

文章來自公號商業觀察家

今天上午，上海羅森便利有限公司（以下簡稱上海羅森）和南京中央商場（集團）股份有限公司（以下簡稱南京中央商場集團）正式簽署合作協議——南京中央商場集團成為上海羅森在南京區域指定的唯一「大加盟商」。

本月28日，首批5家羅森便利店將同時「落子」南京開業。南京中央商場（SH600280)公告稱，公司計劃利用3－5年時間，在南京地區開出不少於300家門店。開店方式為直營與第三方加盟相結合。

《商業觀察家》認為，此項合作的達成有三項意義：

一）日本第三大便利店羅森（LAWSON）成為進入南京市場的首家外資品牌便利店，搶得有800萬人口的江蘇省會城市便利店市場的「頭啖湯」。

二）南京自此開啟本土便利店企業和外資品牌便利店的同場競拼的格局，南京便利店市場正式接軌國際。

三）擁有80年「中華老字號」品牌沉澱的南京中央商場在百貨零售主業之外，始拓「大商場＋小便利店」的新業務轉型。

羅森「大加盟」模式再下一城

8月7日上午，南京中央商場集團常務副董事長、執行總裁陳新生與上海羅森便利有限公司副總經理何韻民在南京簽署了合作協議。

株式會社LAWSON執行役員、羅森（投資）有限公司董事副總裁、上海羅森便利有限公司董事總經理張晟告訴《商業觀察家》，南京中央商場成為羅森大加盟商后，可以在南京地區採取直營和第三方加盟等模式發展羅森便利店，並獲得其在資源、信息、技術及產品研發等諸多方面的共享與交流。經雙方約定，羅森與南京中央商場的加盟合作為期五年。

羅森是日本第三大便利店，截至今年5月數據在全球擁有1.4萬家門店。1997年進入市場，通過最近兩三年快速拓店，目前在上海、杭州、重慶、大連、北京、武漢等地擁有超過1100家門店。

羅森在推行的B2B合作加盟有兩種模式：一個是「大加盟」；一個是「區域授權」。

1）大加盟模式：針對羅森已成立分公司的地區（上海、大連、北京、重慶），除了羅森地區公司直接經營直營店或加盟店，其也同時在當地已構建了供應鏈，羅森供應鏈物流能夠覆蓋到的地區，以城市（一個市或者縣）為單位，開放B2B的合作。合作不包含資本層面的合作。羅森總部會從商品運營、店鋪建設、開發角度等提供指導、培訓等系統支持。

2）區域授權模式：在羅森供應鏈沒有覆蓋到的，需要在當地重新構建供應鏈的地區，羅森以省會城市為單位進行地區授權。包括店鋪界面統一的規格、標準；運營手冊；員工及管理者培訓體系；店鋪改造；商品配置；自有品牌商品供應鏈的構建；供應商的選定和技術指導、品質管理；第三方物流技術支持和指導；IT系統技術支持，店鋪前端維護消費者關係的APP會員系統等整套知識產權系統。合作前提是相互認同對方企業的行動準則即價值觀。

區域授權，有兩個途徑：

1、全球羅森的商標擁有者日本羅森直接授權，公司以及各個地區公司來共同提供支持。

2、通過日本羅森授權給羅森，羅森輸出日本羅森整套知識產權系統。

此次上海羅森和南京中央商場的合作，包括今年羅森北京和北京超市發的合作，都屬於大加盟模式；而去年武漢中百集團和羅森達成的是區域授權合作。

而在羅森的「大加盟」版圖中，上海羅森貢獻了觸角延伸的廣度和密度之最。1100家門店中，達750家門店的上海華東市場佔2/3的店鋪新增量很大一部分是藉助「大加盟」——比如，在江陰，羅森是和華聯超市合作；在張家港，是和新百信超市；在嘉興，是和友邦便利店；在常州，是和百年老店瑞和泰；在無錫，是和電信營業廳跨界雙品牌合作。

羅森能深入江陰、鎮江、無錫、寧波、嘉興、蘇州、常州、紹興、張家港等華東三四線城市，基本都是尋求當地公司進行授權合作或大加盟。基於大加盟模式，羅森江浙地區的布局已成為布局版圖最廣的地區。目前羅森在江蘇地區的加盟率做到100%，浙江78%，上海是57%。

連鎖經營協會副秘書長王洪濤表示，羅森此次能藉助和中央商場的合作，快速完成在江蘇乃至整個華東市場的布局。

中百羅森已在武漢開出120家門店

南京便利店市場開啟洗牌淘汰賽

在南京，本地商超份額第一的蘇果超市旗下便利店品牌已經超過500家門店。且門店從店招形象到店內商品、陳列到服務，升級到第三代店型的好的便利店，看上去已和日資便利店旗鼓相當。

蘇果好的便利店第三代店型在外觀和商品上都與日資便利店在縮短

蘇果超市總經理陳兵日前在接受《商業觀察家》採訪時還表示，計劃5年時間在南京再開500家便利店。而按照每3000人擁有一家便利店的飽和度來測算，南京便利店市場的容量也就在2000家左右。而現在，南京便利店市場除了蘇果好的便利店初具規模，其他比如8天便利店等雜牌便利店、以及夫妻雜貨店還有2000家。

在等待羅森進入的南京便利店市場，或許，故事一開局就是一場殘酷的生死淘汰賽。

「外資單打獨鬥必死無疑。」張晟在接受《商業觀察家》獨家專訪時表示，這是羅森為何會找當地零售企業中商集團合作的原因。張晟同時兼任上海羅森公司和浙江羅森公司的董事總經理。張晟表示，羅森南京的拓展，在羅森江陰的生產物流基地建成前，暫時以羅森上海公司供應鏈予以支持。

羅森供應鏈包括米飯工廠、調理面工廠、甜品工廠、麵包工廠、蔬菜色拉工廠，供應包括盒飯、調理面、湯粥、壽司、飯糰、麵包、甜品、色拉、熬點、包子、咖啡、豆漿、冰淇淋等自產商品。在上海基地之外，羅森正在江蘇江陰市籌備新的配送中心和米飯、壽司等鮮食工廠，未來將覆蓋南京地區的門店供應。

在長三角地區，外資便利店市場的競爭主要看全家和羅森。知乎上曾經掀起討論，在上海佔據份額第一的全家為何不到南京開店？根源就在全家在南京沒有供應鏈工廠。

陳兵曾告訴《商業觀察家》，蘇果1年內在南京拓展五六十家便利店都感到很艱難，因為南京便利店選址是個很大的難題。但與羅森「大加盟」合作的南京中央商場集團，是沉澱80年的「中華老字號」，在南京擁有的品牌知名度，對於羅森便利店品牌的快速打開是互補。而其對於南京本地商業物業和消費者的了解，能迅速補齊羅森作為外資企業新入一個區域市場的陌生度。

張晟在接受《商業觀察家》採訪時表示，羅森在南京的發展，短期不會注重數量，而是以質取勝。「便利店決勝在後端供應鏈，羅森會在江陰的生產物流基地建成后再發力。」

曾是諮詢師的張晟把便利店比喻成一輛腳踏車，要快速前行，需要前後輪平衡給力。「前輪是網點開拓及維護能力、市場營銷能力、公關能力、供應商開拓及談判能力；後輪包括商品策劃能力、門店日常管理運營能力、內部精細化管理能力、系統能力。」

張晟說，很多外企進入做便利店，沒做好的大都是「前輪」出了問題，因為沒有本土化。但反過來看，很多國內本土企業，店鋪數開得很多，但業績卻很難做上去，在於「後輪」出了問題。後者也是國內本土便利店企業的「通病」。

在南京的發展，羅森在更大膽地將「前輪」交給當地企業，羅森只做後輪。

在羅森北京、上海、武漢、大連、重慶五個區域中，中百羅森便利店單店日銷提升最高。

搶佔南京高端便利市場份額

吳曉國透露，今年年初，南京中央商場與羅森開始接觸洽談。

從2010年開始，7-11、全家、羅森等外資三大便利店品牌逐步向省會級城市滲透，甚至長三角、珠三角等三四線城市也開始越來越多出現外資品牌便利店的身影，比如浙江嘉興、江蘇鎮江、江蘇常州等，長三角地區重要城市南京卻一直未有外資品牌便利店進入。

高端便利在南京還是市場空白，這正是南京中央商場涉足便利店市場的契機。

作為華東地區特大城市，總面積6597平方公里，常住人口827萬，按照每2000-2500人一家便利店的國際平均值測算，南京可以容納2000-2500家便利店。而目前，同類便利店的市場保有率只有約25-30%，提升空間和市場容量巨大。

對於南京中央商場而言，涉足便利店業態，可以在其高端的百貨受眾群中新增年輕客群，了解年輕客群的購物偏好和消費行為，兩個業態的協同可以年輕化。

南京中央商場集團董事長兼首席執行官吳曉國認為，向外看，與羅森的合作，可以實現優勢互補，雙方能迅速搶佔南京便利店市場「制高點」。向內看，通過便利店多點布局，可以與中央商場已有的大型百貨商場形成有益補充，鎖定和輸送優質客戶資源，提升中商整體業績。

同時，涉足便利店還是南京中央商場集團新零售轉型「資產由重變輕、做輕做快」的戰略落地。與羅森合作之前，中央商場集團還與樂友孕嬰童項目達成合作，同樣是特許加盟業務拓展高速增長的專業母嬰連鎖。

南京中央商場是擁有80多年歷史的老字號企業，主營業務為百貨零售以及房地產開發，目前在全國5省有在營門店13家，在營街區2家，籌備項目5家，在營商業面積近百萬平方米。2016年營收64.30億元。南京中央商場今年提出「3+1」戰略，即百貨、地產、雲中央＋併購基金助力。吳曉國告訴《商業觀察家》，中央商場集團將利用自己在區域內良好的品牌影響力、口碑及自身豐富的商業運營經驗，結合羅森在商品、品牌形象、供應鏈、品質管理等方面的優勢，抓住南京地區巨大的消費潛力。

王洪濤表示，便利店拓展，內外兩個關鍵：一個供應鏈，一個門店開發。前者是羅森的長處，羅森在供應鏈的打造和品質管理上有著深厚的積累。後者則是本地零售企業南京中央商場的優勢，南京中央商場本身在南京的品牌優勢將加速羅森便利店在南京地區的推廣。

南京中央商場集團雲中央副總經理王劍峰表示，便利店業務是中央商場雲中央今年著手推進的兩項業務之一。其業務未來會考慮融合，即便利店+互聯網的形式開展新零售業務，打造服務到家的閃送業務，形成「大商場與小便利店」的互補經營模式。

而對於羅森而言，藉助身段更為柔軟的「大加盟」模式，羅森已跑得越來越快。8月18日，羅森在北京和超市發合作的「超市發羅森」便利店將首開3家，並將到2018年開出不少於20家門店。此前，羅森和超市發在北京簽訂了一項為期5年的合作協議，雙方約定在北京海淀區進行試水合作。

張晟表示，今年羅森門店將爭取突破1500家門店。