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定個小目標,好好做生意的正確姿勢(創業可以從3萬元開果汁店開始)

定個小目標,好好做生意的正確姿勢(創業可以從3萬元開果汁店開始)

這個世界上我所知不多的偉大的企業家們,基本都是成功的生意人。所以好好做生意,賺小錢,然後把這些小錢變成很多的小錢,大概就是一個偉大的企業家的必修課。不管是約翰·洛克菲勒還是史蒂夫·喬布斯又或者馬化騰。

這是個量變產生質變的過程,促發質變的條件是,你得先量變。量變的第一步是從0到1。

先定個小目標,學習下做生意的正確姿勢。

題目

啟動本金3萬元,在上海賣鮮榨果汁。

在什麼地方是能把鮮榨果汁賣掉的?

什麼樣的人會去買鮮榨果汁?

為什麼他們要買鮮榨果汁而不是灌裝果汁或者買個水果自己回家榨?

這件事說來容易,其實做起來並不算簡單。

觀察是一切計劃與執行的第一步,第一步踏錯的話,往往然後就沒有然後了。而這一切又是最具備主觀色彩的部分,因為一個人的觀察力與觀察結果往往與她自己的經驗、知識、世界觀等等元素糾纏在一起,要得到一個完全客觀的觀察判斷結果是幾乎不可能的。

其次,好的生意人應該有不錯的數學能力

一方面,數學不好的人不太會算錢,容易算錯。另一方面,數學比較好的人,腦內會有一些邏輯概念,能看懂一些基礎的公式。

比如一個生意要成立一定會滿足一個公式:

LTV-CAC>0

(LTV=Live Time Value= 用戶生命周期總價值 = 你一共能從一個顧客身上賺多少錢來)

因為我們做的是「最簡單的」小生意,所以這個公式可以理解為「賺的比花的多」,就基本八九不離十了。

這就涉及到另外一個公式:

具體到題目里的賣鮮榨果汁:

TFC(固定成本)涉及到的項目主要有:房租、人員工資、榨汁機、電費等。

UVC(單位可變成本)涉及到的項目主要有:水果採購費、包裝採購費、純凈水以及白砂糖採購費等。

再次,好的生意人應該具備過人的成本意識

所謂成本意識,一個層面是要足夠摳門,另一個層面就是風險觀念。

一個有成本意識的人會知道成本、機會成本、不確定性這三件事的存在。

所謂成本,就是對剛提到的CAC、TFC、UVC這些成本有概念,以及知道我們的資源是有限的,初始狀態下所有的成本加在一起不能超過我們手頭資源的總和

所謂機會成本就是每次的決策的成本都是自己放棄的其他決策方案時的最高價值。也就是說不管你怎麼做選擇,你都會付出一個高昂的代價。

所謂不確定性就是知道不管自己怎麼做選擇,選擇的結果都是具備不確定性的。也就是沒有什麼選擇的結果是一定會按照計劃進行的。

因為以上三條,會得到一個邏輯:我總是可能會犯錯,我犯的錯的成本不僅是浪費我花掉的成本,還會浪費我選擇其他方案時的機會成本。我沒有辦法不犯錯,我也沒有辦法優化我的機會成本,且由於我的資源總是有限的,所以我要盡量優化我能控制的成本,儘可能的減少我犯錯時的損失。

所以,我們倡導「快速試錯,廉價失敗「。

然後,好的生意人應該具備高效的執行力

做不做決定了有沒有執行力。

能不能克服困難堅持做決定了執行力的強與弱。

一樣的事情,交給不同的人做,結果就會不一樣。我只能說,天道酬勤。

最後,好的生意人最好還能具備的點「街頭智慧

我所謂的街頭智慧,並不是指與人打交道的能力,而是一種用超出概念局限,換個角度的思考來解決問題的「小聰明」。就像是傳說中的亞歷山大一刀斬斷戈迪亞斯之結。無數的人都在思考怎麼「解」開複雜的戈迪亞斯之結,而亞歷山大跳出了「解」的概念局限,把目光聚焦到了重點「開」上,一刀揮下去,問題迎刃而解。

做生意,就是綜合利用以上能力的一個過程。綜上,我對3萬元本金,在上海賣鮮榨果汁題目做過一個解法。

首先我試著觀察一下,鮮榨果汁的市場是什麼樣的。這裡我利用了點街頭智慧和成本意識,我沒試圖發個幾百個市場調查問卷或者挨家挨戶的跑去問人家買沒買過鮮榨果汁,為什麼買之類的問題。

我用過的辦法是有以下兩種——打開手機上的餓了么,搜索下鮮榨果汁4個字,看看自己附近的鮮榨果汁店的銷量。去寫字樓和商場集中的地區再用餓了么搜一次,然後再去這些店實地看一眼,他們開在什麼樣的地方。

很顯然,這樣做,基本一分市場調研成本都不用花,基本就能知道上海大部分區域的鮮榨果汁的市場需求潛力了。順帶連預期目標銷量都能猜出來。

以靜安寺地區為例:

很明顯,在上海靜安寺附近2公里範圍內就有至少4家果汁店,其中有一家看起來還是連鎖的,開的位置都在寫字樓附近。人均22元,月售千單。

點開看看具體的:

SKU相當多,20元左右價格的單品為主打單品。

看來存量市場已經摸清,市中心寫字樓附近,懷疑是以白領人群為主且上班時間為主要銷售時間。參考售價在20元左右。

然後是分析一下產品成本。一瓶鮮榨果汁的主要單位可變成本(UVC)=原料水果+添加劑+瓶子+物流費。

我們以蘋果作為標準單品來分析的話,上海一斤(500g)蘋果大概2-3元售價,即便市中心地區,也不太會超過5元/斤。一斤蘋果大概2個,要榨一瓶300ml的蘋果汁的話大概需要多少個蘋果呢?實測下來大概也是2個。然後添加劑主要是純凈水和白砂糖,單瓶中的成本暫時可以忽略不計。再然後是瓶子,一般來說是5毛一個,而且5毛一個的瓶子已經相當好了,當然還不包含簡單設計貼個標緻貼紙啥的,這部分費用暫時忽略不計。

淘寶上隨便一搜就是88元180個塑料瓶。

最後是物流成本,基本上達達和蜂鳥啥的都會配,如果你在餓了么或者美團上開個店,基本就可以自己選擇接入,一單平均不超過3元的成本。

所以一瓶以蘋果為原料的鮮榨果汁的主要單位可變成本(UVC)=原料水果+添加劑+瓶子+物流費=2元+0.5元+3元=5.5元,左右。

售價是18元以上。

然後是計算一下每個月的固定成本。首先我們需要工人,當然,這個工人可以是自己,在上海的話,7000元能活下來了,還能在市區租到個一居室,雖然可能住宿條件差一些。

因為租門面的最大好處是可以獲取過路流量,但是如果本金只有3萬元,在上海想要在市區寫字樓附近租到一個鋪位,連一個月的租金都交不起的。所以我打算先從出租屋裡做線上生意開始。

選擇出租屋的好處除了免去了門麵店鋪的成本,還有個好處是,我們可以免去水果採購的倉庫,進貨可以全部採用當日水果店就近採購的方式,只需要儲備少量的基本SKU的原料就可以了,這樣可以很大程度上的減少材料變質的損耗以及儲藏風險。

然後我還需要一台榨汁機。為了產能效率,我決定買一個好點的牌子——飛利浦,不過選擇功能最簡單的一個系列,主要是生產工具嘛。

所以榨汁機的預算大概800元,折舊12個月的話,每個月就算70元好了。

另外因為是線上獲客,我們還缺乏經驗,所以先預留每個月1000元的預算吧,具體會用在提高店鋪在外賣平台的露出率上。

所以每個月的固定成本(TFC)=房租+人員開銷+設備+廣告預算=7000+70+1000=8100元左右。

所以簡單計算一下每個月的盈虧平衡點(BEP)的話,就應該是BEP=TFC/(UP-UVC)=8100/((18-6)=675瓶,或者等於12150元,或者等於日銷25瓶。

而這個結果是符合現在在靜安寺附近的鮮榨果汁店的銷量預期的。也就是說,如果我們選擇在靜安寺開一家店,只要解決了獲客流量問題,很可能第一個月就能完成盈虧平衡。而獲客流量問題,單純的講,就是一個廣告投放問題,由於我們手頭本金有限,這個生意就按照3個月的預算做計劃的話,第一個月沒有足夠把握的情況下,允許做小幅虧損,將后兩個月的廣告投放預算全部挪到第一個月,3000元的市場投放預算,用於實驗,如果獲客數量遠遠沒有能夠達到盈虧平衡的預期,則可以準備放棄當前方案。

以上是我的三萬元本金開鮮榨果汁店的方案

這不是唯一解,應該有高手有更好的解法

其實按照這套解法,這基本上算一個風險很小立刻能啟動,而且見效快、回報也比較豐厚的生意了。這年頭,隨便誰基本都能立刻掏出3萬元,有興趣的可以試試這個方案,這樣就可以投入滾滾「創業洪流」中去了。你欠缺的只是執行力而已。

重點

這個果汁創業的例子只是作為做生意的計算方法,真正的去做一個外賣餐飲類的項目必須要有完善的手續,包括申請餐飲許可之類的。

那麼又有人要問了,你講這麼多,也就學會了一個小生意的做法,這東西聽起來和什麼消費升級、網紅爆款都沒啥關係啊,這東西最後能掛上創業的名號然後拿個幾億投資,做風口上的豬么。

我只能回答你,靠這個也許能,更也許不能。但是如果你不懂這個,你就一輩子上不去風口當豬。而我要講的並不是「一屋不掃何以掃天下」這種說教的詞,而是因為能成功拿到海量融資的項目,尤其是以做「平台」、「生態」為主要業務的公司,無不對這些小生意之道非常精通。他們自己不做,但他們提供給別人做這樣小生意的機會,這才是所謂的平台的價值。

我做的那個案例中主要用到的也就幾個互聯網工具:淘寶、餓了么、達達物流。這些平台商也好,生態服務商也好,都在為這些小生意人服務,從而建立起自己的商業王國。而這些「小生意人」在這個平台和這個生態圈中活的怎麼樣,決定了這個「獨角獸」的價值幾何。

就像我用滴滴打車的時候都會問司機,最近的生意怎麼樣,大多司機都和我說不行了。因為一筆很簡單的賬,一個上海的出租司機一個月工作15天,賺6000元。一個滴滴專車司機,把運營車輛買下來要花20多萬,每個月按揭的話是8000多元,2年還清。然後一個月的營運收入扣除滴滴的抽成和油費等大概是15000元。再扣除按揭就是7000多元,表面看比出租司機多賺1000元,可滴滴專車的司機是每天都要工作的,工時翻倍,收入基本相當,背上了按揭的司機還不如交份子錢的的哥活的自由。

一個平台的價值看多還是看空,從微觀上看,大抵就是如此了吧。

所以不管你忘不忘掉創業,好好做生意這件事,大概都是必須要明白的。

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