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2021/12/25
這兩天在看《混沌大學》，干嘉偉老師在裡面錄有一堂課，提到了一句話：
「讀起來輕鬆的叫資訊，只能消磨時間；讀起來吃力的叫知識，增長對世界的認識。」
浩子仔細想想，這一期，要麼做一點乾的內容吧，畢竟大家都說浩子上一期水了一集。
炎熱的8月已經是「雨打風吹」去。
涼爽帶著夏日餘溫的9月正與10月合謀，意欲捲走我們的小錢錢。
但凡涉及到錢的事，那都是大事！尤其是買車這麼大個件。
一直以來浩子都是鼓勵大家最好在炎炎夏日的時候購車的。
因為這個時候二手車市場消費者少，而二手車屬於高額貶值商品，商家必須要保證資金流動，所以價格彈性大。對於急需資金周轉的個人車主，在這個時段賣車，虧損就比較高，因為市場流通能力差，車商收車要延長售賣預期時間，這個時間成本都在落在賣家身上。
市場處於買方市場，對於賣方來說，淡季就是風險。
很多二手車從業者都盯著所謂的金九銀十，其實主要原因是這段時間消費者憋了一夏，再加上市場刻意引導（雙11，雙12之類的節日）購買力會產生一個集中爆發。消費熱季，講究商品快進快出，收價、賣價都會上移，所以滯留超過一周也會賠錢。
但是，二手車金九銀十是真的么？
事實上，從8月中旬開始，買方市場已經開始逐漸向賣方市場轉移。
以百度「二手車」檢索量來了解目前消費者傾向
二手車市場從2011年開始增長，在2012年出現了一個較大的波形，隨後進入平穩增長期。
從2014年、2015年、2016年、2017年的波形來看，其實很明顯能看出消費者對「二手車」的關注規律——年前、年後處於高峰期，年中低谷期。
大數據分析是有一個轉化比的，數據越大，這個比率越穩定，所以關注量的提升，絕對拉扯交易量曲線。
而任何行業，處於短暫的低迷期，性價比都是具有較大優勢的。
而通過分析八月的數據，從8月15日開始，人們對二手車的檢索量呈現了一個穩定的上升趨勢。而這個關注量帶來的就是二手車市場的交易變化，也代表著從之前C端
（消費者方）稀缺，逐漸過渡到了商品稀缺。
目前人們的汽車購買方式還是比較傳統，第一，汽車購買是比較重的消費決策；第二、二手車質量品質沒有統一標準和完善的保障；所以人們比較謹慎，還不能像互聯網購物那樣下單、成交，不受時段的影響。
所以，在二手車市場就會出現這個情況：
之前，淡季來買車，那都是好茶好水好說話。
之後，熱季來買車，那就是少挑少撿少砍價。
所以，我們應該在什麼時候買二手車才最有性價比？我已經不止一次在文章里說過，那就是6、7、8這三個月了。
「那你不早說，這都8月份都過去了。」
不過，這個過度也沒有那麼快，至少還需要半個月的時間。所以趁著大部分人沒反應過來，抓住一個淡季的尾巴，還是可以的。（估計，我這篇文章還不至於能撬動市場，引導購買力提前爆發吧）
所以，現在購車講究一個精準，一個快。
精準依靠技術和時間檢索車源，而快，其實就是迅速敲定車況，然後談價的事了。
檢測車這種事我就不說了，今天討論的是砍價估值的事。
很多朋友都在後台問浩子估值的事，還有砍多少合適，怎麼砍價的技巧。
浩子全國淘車的時候，都是組團在市場里逛的，看過浩子淘車的朋友基本都知道，浩子砍價拍板都特別利索。
當然，浩子也跟著別人去買過車，看別人砍價，那價格砍的過程就超級痛苦。
舉兩個例子：
浩子在西安的時候，陪著檢車無憂西安的檢測師幫一個客戶在4S店檢測過一輛現代，是置換車。
這個車當時門腳邊噴漆厚了，掉個小皮，露出底部銹跡了。
車看完了，買家想砍價不好意思，一直提這個漆面的事，但是也不明說要賣家降低價格。而賣家就裝糊塗，說可以補漆，但是重新做漆面要收費。
然後兩個人就在哪裡糾結……最後車沒買成，還鬧一肚子氣。
這個問題就在於，買家總想抓理由讓賣家主動消減價格，卻又拉不下臉捅破那層窗戶紙。可是做銷售都是人精，你不點破在那裡繞，人家就陪你繞，銷售怎麼可能主動降低價格？除非是有病。
第二個，是在河北，看中了一輛現代。
這個是浩子先看的車，車況沒問題。關於價格，要價5W出頭，浩子表示這個車，車商利潤空間7000左右，10000以內，砍價別太過分，性價比也是不錯的。
結果，這個朋友是帶著媳婦去的，媳婦不懂車，上來直接就往下砍10000元，直接給車商砍炸毛了。
最後，沒買成。
所以，為什麼砍不下價？為什麼達不成交易？
第一，落不下那張臉，死要面子活受罪。
第二，傳統里「以理服人」的思想觀念，光講理不行，太無理也不行。
第三，不了解價格，只是為了砍價而砍價。
總要砍價有理，師出有名。
要知道，市場正常交易秩序就應該是物有所值的一口價交易。
砍價這種消費習慣，以及滋養出這種消費習慣的市場本身就是不合理的！
車商會預留出砍價的空間，主要原因就是迎合消費者砍價習慣；而所有人都知道有這麼一個空間，所以消費者都產生不砍價就吃虧的消費意識，而這個意識又指導車商要預留砍價空間。
惡性循環，循環往複。
換一個角度：既然賣家、買家都明白這個道理，都知道這個空間，那麼所謂的砍價理由那就是一個遮羞布。
「我不喜歡，這個顏色我看不上……」
「這個前面撞過，我要花錢的……」
「這個備胎沒了，好多噴漆啊，真不好看，我還要收拾。」
話說，既然看不上還繼續看啥？矯揉造作還不如直接乾脆，對於個人賣家可能要照顧面子，因為個人賣家總有人會把情緒參合在交易中，所以需要委婉的，尋尋漸進的砍價，或者說「交流，賣苦」。
對車商而言，車在他們眼裡只是商品，賺錢的工具而已。
只要說你準備多少錢買，然後賣家估算這個利潤能不能接受就完事了，扯那些理由都是毫無價值，浪費時間的。
與個人賣家相反，車商喜歡痛快的，能成就成，不成下一個。你可以不需要理由的砍價，人家也可以無理的說不賣。
只要「尺度」掌握好，其實交易是很痛快的，所以，浩子和車商砍價很少挑什麼話茬，都是直接砍價的，彼此都節省時間。
砍價沒有理由，非要說理由，那就是我在用自己的知識保護自己的合理財產。
如上上期，浩子淘的那台准新車日產天籟一樣，整個視頻里成功的砍價只有簡單幾句——
「這車底價多錢？」
「便宜你8000，最低15W2。」
「這個價格合適，我很滿意。那麼能包過戶么？」
「不能。」
雖然後面浩子使勁磨這個車商想讓對方包過戶費，其實浩子心理是二次確認這個車還是否有退讓空間，結果是談不下來。有效的談價就這麼四句定局。
所以，拋開你的靦腆，拋開你的糾結，拋開你的面子。
你是在談生意，不是在談對象。
你只需要知道，你的每一分錢都是血汗錢，應該讓自己花的滿意！
合則來，不合則去，就是這麼簡單。
那麼，砍價的正確姿勢已經告訴大家了，怎麼估計價格合理性還是個難點。
目前市面上的估值系統，主要依賴於大數據。
其實現在這個講究大數據的時代，經驗的價值正在不斷的降低，但是在某項數據形成規模之前，經驗還是很有價值的。
咱們就拿這個月淘車成交的二手車來當做案例來說。
目前【私人定製淘車】的業務已經運行兩個月，八月總共成交了10台二手車。
大家可以對比一下市場價和我們達成的這個成交價，做一個數據衡量。
我就拿前兩天剛找的寶馬530i旅行版來說，車型相當稀有，因為寶馬Wagon太過小眾，所以其保值率低的可憐，而賣家的售價水分也特別大。
這輛13年1月的寶馬530i，買新車當時辦齊了要70+，現在車商售價要35.5W。
看這個網上的要價35.8W，而我們看這輛要價是35.5W，是非常相近的。
很多人喜歡用估值軟體來估算價格——
看起來，結合大數據分析還是比較準的。但是要對比個人平台，那就瞎了，為什麼這麼說？我們往下看。
我們這樣分析一下：
30W+的車，一般10W以內是以五千為數額標準來砍價，那麼三倍的基本價格，砍價程度勢必也要過一萬五。
車商標價35W5，留出至少一萬五的空餘給消費者，那就是34的底價。那麼這樣的售價至少要保證1-2W的利潤在裡面，那收車價也就是在32左右。
但是，由於這是小眾車型，車商必須保證這輛車在今年之內賣不出去，不會導致虧損。那麼按照冷門車的保值率10%+來算，這個車在未來一年很可能貶值3-5W左右，那麼，車商收這個車的時候就要提前把這個貶值空間留出來。
能在今年以今年的保值率賣出去就是賺，只是賺多賺少的問題而已，所以最後33W成交，是個皆大歡喜的價格。
但是我們看一些個人的賣價，那就不同了。
很多個人賣家是不急於把車賣掉換錢的，所以價格不會給的太低，如果我們還參考這種價格和市場去對比，我們就發現個人賣家比車商還貴，那能對么？那還都找個人車源幹嘛啊？
所以，再次重申，對比個人車源的參考價也不是很準的。
由此可見，冷門車的水分是非常大的，主要原因就是賣家對這輛車銷售預期比較長。
換一種角度來分析這個事：
不用保值率這個縹緲的詞來說，單單憑藉經驗，30W資金閑置，我在銀行辦個理財產品年收益率4%~5%，存一年還有上萬的凈利潤呢。
倒手二手車，動則幾十萬的資金。現在國家出台政策，如果車商對汽車事故、水泡隱瞞不報視為詐騙，要退一賠三！即便不知道是事故車，如果被告也是這個下場。
講個真事，也算給其他車商朋友提個醒。
浩子淘車的時候也認識不少車商朋友，其中有一個算是在當地實力很強的車商，無論是人脈還是資金實力，都很雄厚的那種。
但是，這個朋友前段日子卻攤上一個上火的事。
他手底下因為賣了一輛三十多萬的事故車，結果被法院判賠了100多萬給買家。
很多人一定拍手稱快吧，心想：誰讓你賣事故車，活該！
可是，這麼想你就淺了。
要是真是賣事故車，浩子也沒必要說，因為本身這種欺瞞就是錯誤，應該受到懲罰。但是問題出在，這個車商朋友自己也不知道這車有事故，你可以理解為學藝不精，坑了自己。
正常來講，發現是事故車，大不了車商退車就好了，怎麼還會被判三倍賠償呢？
結果一看定性，傻眼了。
法院是以車商有意欺瞞，以詐騙來定性的！從一般民事糾紛，一下上升到犯罪的維度了……
車商肯定感覺自己很冤啊，畢竟自己都不知道這個車是事故車，一下子賠100多萬，對於小車商那就是覆滅之災了，肯定要據理力爭。
可是法院方面卻認為：從對行業的認識角度來講，商品賣家肯定要比消費者更了解行業內幕，而賣家銷售商品時有義務將真實情況說明給消費者，如果刻意隱瞞事實就算矇騙消費者。
最後這個車商朋友只能認栽，因為他也沒辦法證明自己不了解車況，沒找鑒定公司做擔保，悔不當初。畢竟，如果是委託第三方檢測的，比如像我們檢車無憂這種第三方檢測機構，那麼出現問題，責任就不在車商身上了，頂多就是退車，不至於是詐騙。
但是，沒有證據，誰都幫不了。
現在這類案件已經判了不少於三例，基本消費者一告就是勝訴。
甚至還有車商口頭告訴消費者車有事故，但是還是被判賠償的。可能有人感覺，這也太不講道理了吧，都告訴消費者這車有毛病了，怎麼還被判啊？
法院很直白。
你說你告訴買家了，那麼你拿出證據啊，你錄音了么？有紙質書面證據么？沒有？那就是口頭無憑，別廢話了，賠吧。人家消費者手續，合同，事故車都擺在這裡呢，人家有證據，法院肯定傾向消費者。
而很多投機取巧之徒開始藉此謀利……
車況不透明原本是車商賺錢的利器，現在卻成了雙刃劍，反而切的自己更疼。
這就導致現在車商賣車，都把問題寫書面上。連水箱框架動了，大燈更換都寫清楚，看車感覺技術不靠譜的，不得不找檢測機構分擔風險。
這一看風險比理財還高，一輛幾十萬的豪車利潤不如理財，那還做這個幹嗎啊？去銀行存錢混利息好了。
請原諒我比喻比較粗糙，但是道理就是這麼簡單，任何高風險的工作，對應的必須是符合風險的利潤。
所以，像這類冷門車，風險極高，30W+的資金質押，如果不能帶來高於15000的利潤，那就是賠錢。因為商品只有在交易的瞬間才能帶來利潤，而時間和人力都是不斷積累的成本。
冷門、熱門？保有量高，保有量低？這些其實都不準確。
所謂的保值、貶值根本上就是看隨著車齡的增加，怎樣的價格能保證車輛流通速度穩定。而這個穩定的流通速度還要減去維護成本，由此引導出收車價格。
要是再說，這個就多了，了解的多也對大家沒有太大的作用，浩子就在這裡不過多贅述了。
本篇真正值得看的估計也就是下面這幾段了，前面都是分析，下面算是適合小白學習的經驗和理論：
根據基本價預估車商預留空間。（經驗都分享）
這個是最常用的。
10W以內的車8000左右利潤空間；
20W以內的車15000左右利潤空間；
30W以內的車20000左右利潤空間；
然後以此類推，不是特別准，這些預估數額是有向下浮動的。
比如：
寄售的雅閣，要價其實5W出頭，4.8W成交，但是最後買家可能只拿到4W塊錢。
某冬粉想賣車，市場價23-24W的奧迪Q5，車商其實只給21.5W的價格。
……我也不多說了，容易挨打。
雖然我把利潤空間的經驗告訴大家了，大家可以根據自己所購車型來進行估價，而這個估價區間會隨著淡季、熱季進行切換，熱季的話，壓縮的空間可能要縮減一半。
講良心，我們買車不可能按照這個利潤空間全砍了。所謂砍價，就是壓低賣家利潤空間的行為，而不是讓賣家不賺錢。
畢竟車商質押資金、聯繫渠道也是付出成本了，所以交易還是要公平。
大家看的這個僅供參考，只是一個普遍性的，貶值率高，保值率高的都不能拿這個算了。
聊到這裡，其實今天的內容已經說完了，相比淘車記，寫這個更累。看了這一期，浩子感覺自己已經被掏空了，怎麼也要休息一周，下期肯定還有乾貨的哦！
好了，本期到此結束。
閑來說車，我們一直在路上。
其實，砍價，砍的不是錢，是心情。
其實，估值，估的不是錢，是人心。
——《浩子語錄》
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