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2021/12/25
吉利汽車集團副總裁、銷售公司總經理林傑
面對吉利這兩年的爆髮式增長，外界充滿好奇，試圖分析吉利為何能夠後來居上。有人說吉利有沃爾沃的技術實力背書，有人認為吉利的營銷更接地氣了，還有人覺得吉利的產品品質已達到世界級水準。但所有這一切，在吉利汽車集團副總裁、銷售公司總經理林傑看來都可以歸結為一句話，即「以客戶為中心」。
「3.0時代產品的發力對吉利近年來銷量增長的貢獻巨大，與此同時我們注意到，購買吉利車的客戶群體也發生了很大變化。一方面，城市銷量佔總銷量的比例在逐漸增大；另一方面，部分用戶是從合資品牌中轉化過來的，他們對吉利產品很認可。」在肯定吉利產品實力的同時，林傑也提到了問題，「與合資品牌經銷商相比，吉利的經銷商之間標準化水平參差不齊。所以我們要統一全國的服務標準，把吉利汽車營銷3.0作為2017年的重點工作來抓，補齊渠道短板。」
林傑告訴《汽車報》記者，吉利正在開展「321工程」。
「3」即在硬體、整體素養、技能三方面加以提升，尤其是要提升服務維修的技能；「2」是指主抓銷售整體流程以及服務流程兩個規範；「1」是最為強調的「以客戶為中心」的理念。「必須服務好用戶。需要指出的是，經銷商也是我們的客戶，必須讓他們感到滿意，因此我們對渠道的發展有個總原則，既要保證渠道之間存在適度的競爭關係，也不能一家獨大，防止出現可能損害消費者權益的情況。另外，經銷商不能過於密集，以免渠道之間惡性競爭。」林傑說。
對市場滿懷敬畏之心
「我們不建議渠道賺快錢。如很多用戶向4S店詢問能不能加價買博越，我們不同意這種做法，必須按照訂單順序銷售。我一直和『渠道』強調，對消費者要懷有敬畏之心、對用戶要有感恩之情，隨意加價銷售其實是對消費者的一種傷害。所以博越在營銷上強調不能加價，這也使得產品的市場熱度很高。」據記者了解，雖然博越上市已有一年多時間，但目前訂購博越的消費者仍然需要等待將近2個月的時間才能提到車，這一現象在國內其他自主汽車產品上絕無僅有。
「以客戶為中心」的理念體現在各個方面。在網路渠道設立時，吉利主要考慮的是用戶的便利性，即用戶在哪裡或者用戶願意到哪裡去，渠道就建在哪裡。在博越的定價問題上，吉利採取了一種特別的方式———全民定價。
「當初很多人認為吉利是玩虛的，但其實我們是動真格的，正是以真誠之心對待消費者，吉利才取得了今天的成績。市場的反饋也印證了這一點，當企業和產品真誠地為消費者考慮，消費者也會給予相應的回報。」林傑對此深有感觸。
除此之外，吉利也試圖把一些看似枯燥的內容以更容易接受的方式傳遞給消費者。林傑以產品的展示為例，給記者作了詳細介紹：
「一般企業都是由營銷團隊的人去宣講產品，但我們請產品團隊的人把研發背後的故事生動地展現給消費者，所以很多博越的購買者認為他們買到的不僅僅是一輛車，更感受到了博越打造的過程，這在某種程度上也提升了消費者的參與感。在車型的整個研發周期中，都體現用戶的聲音和反饋，這更像是無數用戶在共同打造一款產品，而不只是企業在製造和銷售產品。」林傑認為，吉利之所以能夠高速發展，就是在保持具有優勢力產品的前提下，圍繞「以客戶為中心」的理念，解決消費者「痛點」。「我們內部有一句話———消費者的『痛點』就是吉利汽車工作的重點。解決了消費者的問題，讓他們更了解我們的產品並對吉利逐漸形成信任，銷量增長便是水到渠成之事了。」這或許就是吉利的成功之道。
文：張海天 編輯：李卿
版權聲明
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