過度促銷導致店鋪倒閉，餐飲店該如何找對營銷方法？

隨著餐飲行業的競爭愈發激烈，很多的餐廳都遭遇「產品不錯，就是賣不出去」的尷尬境遇。想要經營好自己的餐廳，營銷是非常重要的一個手段。那餐飲店如何找到適合自己的促銷突破點和方法呢?在解答這個問題之前，先看看幾個案例。

失敗案例過度促銷促使店鋪最終倒閉

老漢頭冒菜是去年3月份成立的一家川味冒菜館，在成立之初店鋪就採用了進店消費打8折的促銷活動吸引顧客入店消費，並且在顧客買單后贈送定額現金券，活動一直持續了兩個月，而在這兩個月中店鋪生意也是異常火爆，有時候甚至還出現了排隊等餐現象。看著這客喧如沸的就餐場景，店鋪管理者認為經過兩個月的養店讓利時間應該積累了不少忠實顧客，是時候停止促銷活動了。

店鋪管理者也以很委婉的形式終止了促銷活動，5月上旬停止了贈送定額現金券，5月中旬停止進店打折活動。停止發放現金券時因為仍有折扣維繫，店鋪生意並未受很大影響，直到停止打折活動后，店鋪生意是一落千丈，在不得已的情況下店鋪管理者又恢復了折扣活動。在12月初本是生意最火爆的一個月，但由於投入經營的成本過大，老漢頭冒菜無奈選擇了關門結業。

圈爺解析：

打折、現金券類活動在各類商業活動中是最常用的一種促銷手段，在消費額的基礎上讓利於顧客，對於顧客而言是最具誘惑力和吸引力的活動。這類活動的目的在於刺激新顧客入店消費，擴大在店鋪在周邊地域上的品牌知名度及作為維繫老顧客的回饋紐帶。在初期投入成本大，活動效果明顯，而在後期減少了經營成本，活動力度減小，就會造成了顧客消費價格的前後反差，這就難以留住顧客。所以這類活動適用於新店開業初期或在感恩回饋時使用，在門店日常經營中要避免過多使用，一則避免成本投入過高，二則是避免給顧客帶來消費依賴心理。

失敗案例

促銷方案太天真致虧損10多萬

有家位於貴州市飛山街的音樂餐吧在開業期間為了吸引顧客，開展一個「任意付」活動，「任意付」活動的具體規定是：開業體驗期間，凡進入店內消費的顧客，可以對自己的消費結果進行自由定價，想給多少給多少。

值得一提的是，餐吧並沒有對消費金額設置相應的最低比例，即便顧客點了價值1000元的餐點，哪怕只支付1元也是符合活動規則的。

這樣「瘋狂」的活動一經發布，攬客效果非常好，每天都有大量顧客進店消費。可是，活動剛開始時，顧客付賬還算合理，越到活動後期，願意支付相應餐費的顧客越來越少，以至於消費800多元只支付50元的情況成為了常態。

餐吧並沒有在活動「失控」的時候叫停，當7天的活動結束后，店裡盤點賬目，居然虧損了10多萬元。更讓人始料未及的是，餐吧一名合伙人早前就不太願意實行這個營銷方案，在看到慘痛的結果后憤然離開，很多知曉該活動后也開始懷疑是自我炒作，讓餐吧「賠了夫人又折兵」。促銷活動之後，店裡的顧客不僅沒有增多，反而生意慘淡、難以為繼。

圈爺解析

這個營銷方案的出發點是好的，可是對顧客抱有不切實際的期望，一廂情願的只為吸引大量客流，卻沒有對營銷方案做基本的制約和彌補，加上沒有及時止損，最終把這家店鬧的四分五裂。

成功案例

今日特價讓餐廳站穩腳跟

湘一口是一家位於深圳繁華商圈的湘菜館，在其店鋪500米範圍內就有15家與其規模差不多的餐廳，可想而知在這片500米範圍的區域中餐飲行業的競爭是何其的激烈。湘一口在經營的初期離關門結業也只差一步之遙，在深圳川、湘、粵菜算是餐飲行業的半壁江山，而沒有任何優勢的湘一口在經營初期的三個月也是拚命的做打折、送劵等優惠活動，但不管怎麼努力店鋪生意依舊是十分慘淡，廚房每日儲備的食材更是一天堆一天，為了清理廚房中食材的庫存，老闆娘選擇在每天下午推出「今日特價」菜式(單價均在10元以下)，特價菜式全部都是根據廚房食材余料每日進行更改的，老闆娘希望通過低價位方式吸引來一部分顧客，同時也能清理廚房的食材余料。沒想到這樣的無奈選擇，最終卻讓湘一口成功在商圈站穩腳跟。

儘管湘一口現在生意火爆，但仍延續使用「今日特價」的促銷方式，「今日特價」菜式也已經有所改良，已經不再依靠食材余料來調整菜式，而是根據食材的採購優勢和炒菜的速度、口感來選擇作為「今日特價」菜式。

圈爺解析

案例中的湘一口的促銷方式雖然是歪打正著的，但是卻是十分明智的。餐館處在競爭激烈的商圈中，就要在眾多餐飲同行中找到差異化營銷。「今日特價」菜式不僅能吸引顧客入店消費，協助清理食材余料庫存，同時還能提高餐廳在固定區域範圍中的行業競爭力。

成功案例

等位答題換折扣

一個港式甜品企業，生意很好但是桌台有限，客流高峰等位就成了大問題，如何讓客人不因等位而流失，甜品店有個好辦法，讓等位的客戶都關注他店的微信公眾號，在上面參加抗日知識的問答題，總共有100道題，正答率有80分以上的打9折，90分以上的8.5折，滿分的6折，等越久折扣越大，成績需要發上朋友圈，如果當天有支付寶或者微信的活動，還可以折上折。效果是活動上線后一周的營業額與前一個月的營業額。

圈爺解析

此方式適用於更多火爆餐廳，不需要靠前期的營銷就可到店消費，但卻因等位而影響客戶體驗。所以用更具趣味吸引力的答題活動和利益置換獲得用戶的高體驗，這樣的活動可以變換形式多做，解決掉用戶等位煩躁心情，從而增加翻台量。

在眾多促銷活動中只有適合自己餐廳的促銷活動才是有效的，就好比「一個蘿蔔一個坑」，即使在1000家餐廳中運營成功的促銷活動，也不一定是對所有餐廳都適用的。在做任何一場活動前，首先要了解此次活動的目的是什麼?本次活動想達到什麼樣的效果?只有把這些問題想清楚就知道自己的餐廳應如何開展促銷活動了。

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