AZ看了會流淚，諾華看了會沉默，不轉不是醫藥人！

醫師協會副秘書長謝啟麟表示，醫藥代表這個職業本來就不應該去銷售藥物，而是應該在學術上幫助醫生。新葯新技術需要人來推廣，醫藥代表還是有必要存在的。

任伯明回憶28年前還在做醫藥代表的那段時光，臉上泛起笑意，「我當時非常熱愛這個工作。」

那是任伯明的第一份工作，在第一家合資製藥公司擔任醫藥代表。據他回憶，那時全國只有10到20個醫藥代表。

上世紀80年代，正是醫藥代表剛從國外引入的時候。他們的職責主要是向臨床醫生講解藥品功效和使用方法，是醫院、醫生、製藥企業之間的橋樑。

任伯明表示，當時醫療系統有非常大的需要提高的地方。例如，一個突出的情況是，北京、上海等地的輸液系統仍然是開放式輸液，把液體打開放在一個大瓶子里，敞著蓋子進行輸液。這也容易出現熱源反應，對生命造成威脅。

那時，任伯明主要負責北京宣武、丰台兩個區的醫院服務工作，對臨床醫生提供醫學支持。對於當時開放式輸液的情況，任伯明和同行們積極地向醫生解釋會導致的問題。

「不3年，整個北京地區全部普及了一次性封閉式輸液，這種輸液的改變提高了效率，提高了醫療水平。」任伯明說。

話畢，從回憶里走出的任伯明，臉上出現複雜的神色。「我心裡非常難過。」他說，當年醫藥代表的工作令人自豪，但在過去二三十年中，這個行業卻產生了非常不好的變化。

這或許也是當初帶著理想進入這個行業的醫藥代表們沒有想到的。如今再提醫藥代表，「帶金銷售」、「葯托」等辭彙就緊隨其後。去年底，央視的一組報道更是揭露了一些醫藥代錶行賄醫生的行為。

「這些變化是一種悲哀。」任伯明說。

那麼，如何看待現在的醫藥代表及其這個行業？同時，這個行業到底需要怎樣的改變？

帶金銷售只是討好醫生的手段之一

講述者：醫藥代表李奇

對現在一些醫藥代錶帶金銷售的行為，醫藥代表李奇（化名）對記者表示「見怪不怪了」。

經常穿梭於河北某區域醫院的李奇，多數時候能夠在醫院碰到一些「熟面孔」。「他們有些主要是做『大包』的，就是一個人做幾十種藥品的銷售，每種葯都有不同的提成。他們也會根據醫生的處方量，給予醫生一些回扣。」李奇對記者說。

在李奇看來，帶金銷售只是醫藥代表討好醫生的手段之一。「為了達到銷售目的，他們能用盡各種手段。但是從長期來看，這種銷售方式，把行業帶偏了，對老百姓也是不負責任的。」

儘管李奇對一些醫藥代表進行帶金銷售的行為不齒，但是他也坦言，和醫生混熟臉，是非常重要的。

裡面利益大了，才有人擠破腦袋往裡鑽

講述者：某醫院醫生吳越

「我接觸到的醫藥代表，大部分都比較能說會道、有眼色。懂接觸的醫生缺什麼，喜歡什麼，變著法兒來接近他需要的（能夠幫他賣葯）醫生。」河北一家三甲醫院的醫生吳越（化名）對記者表示。

「有的醫藥代表為了讓醫生幫忙賣葯，請客吃飯，安排唱歌，甚至一條龍服務的都有。」吳越說。

從一些媒體的報道中也可以看出，給醫生送禮、甚至幫醫生接送孩子上下學，都已經成為醫藥代表「工作」的一部分內容。其目的，都是為了更好地維護和醫生的關係。

對於醫藥代錶行業發展「變味」的原因，一位不願具名的醫藥行業人士對記者表示，由於藥品生產行業企業多、小、散、亂，尤其是同質化產品眾多的情況下，藥廠之間競爭異常激烈，為了能夠將自己的產品銷售出去，醫藥代表逐漸探索出帶金銷售的模式。

儘管對一些醫藥代表並無好感，但吳越表示，有時看到有些醫藥代表每天東奔西跑的，也挺不容易。

而醫藥代表們頻繁往醫院跑，實際上拜訪的也並不只是某一個或某幾個開藥的醫生。

吳越表示，科室用藥很多時候會聽主任安排，根據癥狀，合理使用。「他們推銷自己的藥品會先找到醫院臨床科室，進行諮詢，主任和院長是免不了打交道的，碰釘子的時候應該不少。」吳越說。

不過，吳越同時表示，「裡面利益大了，才會有人擠破腦袋往裡鑽，才能低聲下氣和各路醫護交談，走南闖北。」

應糾正偏見，醫藥代表有存在價值

講述者：《醫藥經理人》雜誌行業研究顧問黃東臨

在各界的高度關注下，一些醫院也開展了整治院內醫藥代表的行動，打出了「醫藥代表不得入內」等標語。

甚至有言論認為，應該讓所有醫藥代表下崗。對此，《醫藥經理人》雜誌行業研究顧問黃東臨表示，應該對這種想法進行糾偏。也許一些醫藥代表所做之事導致整個社會對其有偏見，但我們同時也需要了解到醫藥代表本身所存在的價值。

事實上，在2015年底，《中華人民共和國職業分類大典（修訂版）》增加了「醫藥代表」職業，並分類在大類「專業技術人員」之下。這也從另一個側面對醫藥代表的專業技能提出了要求。

正如當初的任伯明一般，一些醫藥代表確實在提高臨床藥學水平和促進醫藥創新上，發揮了重要作用，而這也正是市場上所需要的。

對此李奇很有感觸。他表示，自己經常也會就某種藥物和醫生探討臨床上的用途，讓產品能夠更好地服務於臨床。此外，對於一些比較新的藥品，會和醫生介紹溝通產品知識、適用症、禁忌症、適用人群等。

他舉例說，提到胰島素，很多病人對這個葯的第一反應就是抵觸。「很多人覺得一旦開始打胰島素就會終身要打，很多人都會有這樣的抵觸。我們在臨床上和醫生溝通的時候，會說明能夠讓患者獲益，並不需要終身打。或者換成口服藥，或者一些其他的方案，消除患者的顧慮等，並且能夠給臨床醫生做一些培訓。」

「醫生如果不太清楚的話，他們和患者溝通起來，心裡也發怵。」李奇表示，醫藥代表和醫生進行充分的溝通，也能夠節約醫生與患者的時間。

黃東臨表示，醫藥代錶行業剛出現的時候，是很規範的。目前，恰恰是要回歸本質。當然，現在的市場環境和上世紀八九十年代截然不同，更需要一種向前走的方式而不是後退式。

「更大的層面是要通過一種法制的建設和觀念的提升往前走。」 黃東臨說。

應建立醫藥代表登記制度

講述者：醫師協會副秘書長謝啟麟

2月9日，國務院辦公廳公布《關於進一步改革完善藥品生產流通使用政策的若干意見》，要求醫藥代表只能從事學術推廣、技術諮詢等活動，不得承擔藥品銷售任務，其失信行為記入個人信用記錄。

醫師協會副秘書長謝啟麟對記者表示，醫藥代表這個職業本來就不應該去銷售藥物，而是應該在學術上幫助醫生。新葯新技術需要人來推廣，醫藥代表還是有必要存在的。

謝啟麟舉例說，一些藥物在產生療效的同時，也會帶來某些不良反應，醫生們不可能很快掌握藥品的具體情況，而醫藥代表對藥品不良反應、藥理作用的衍生等情況了解得更多，這個時候的確需要醫藥代表和醫生及時進行溝通。

在他看來，建立醫藥代表登記制度也是對行業的整頓與梳理。在政府監管的同時，更需要行業能夠更好地進行自律，實現自我管理，最終實現行業與社會的進步。