旅遊行業也可共享？他融資1500萬共享5000台涉水裝備 年流水2500萬

◆「海鳥窩」團隊潛水照

2008年7月，盛夏的菲律賓，何宏斌和幾位合伙人赤足站在沙灘上，盯著遠方的海面和遊人發獃。

來自海洋的風使這座城市散發著濕漉漉的氣息，到達海岸時只剩下涼爽和愜意。

傍晚，太陽像被雨水沖洗過的紅色氣球，飄飄悠悠地降至水面，海面上拖著長長的倒影。岸邊的沙灘上坐滿了遊人，他們腳下是海浪與沙灘的呢喃細語。

何宏斌和合伙人就像當地人一樣，看著同樣的風景，全身心地享受當地的生活。這次旅行讓他大受啟發。

2010年年初，在經過近2年多的試點后，何宏斌成立「海鳥窩」，一個海島旅遊一站式服務供應商。項目以海島旅遊設備租賃及周邊產品銷售為主。

截至目前，「海鳥窩」已開設3家體驗中心，可供租賃設備約10種5000台，如潛水設備、水下相機等，設備損壞率低於5%，平均客單價為250~300元；可供涉水海島裝備銷售商品約150種，客單價為500元，總年流水約2500萬元。

注:何宏斌承諾文中數據無誤，為其真實性負責，鉛筆道已備份錄音速記，為內容客觀性背書。

2000年畢業的何宏斌，大學主修計算機。不長的職業生涯從通信行業、傳統企業、外企，他嘗試了多種類型的工作。

2006年，衝動下的他選擇離職，自己創業，並於同年7月創立電商平台「匯聚融通」。

電商平台經營到第3年，遇到瓶頸。「客戶越來越難伺候，同質化競爭加大，一年千萬的流水也縮減至百萬元。」

有限的成長空間、混亂的市場環境讓何宏斌心生倦怠。他舉了一個例子，此前公司曾售賣過一個爆款茶杯，其外觀為相機，但不到3個月，市場上就有仿品出售，且價格更便宜，此種情況下產品只能滯銷。

既然發展受限，那就換個環境繼續創業。何宏斌思考嘗試一個新的商業模式，既能在自己感興趣的領域，市場競爭也小。一番思量過後，他將目光瞄準了旅遊行業。

◆「海鳥窩」線下體驗中心店內景

作為一個旅遊達人，這些年何宏斌去過菲律賓、泰國等不下20個地區的海島。在他看來，國內可供旅遊的海島資源較少，性價比不高，所以導致遊客喜歡去國外旅遊。

他在多次旅遊過程中發現，國外遊客在旅遊過程中會完全融入當地習俗，不會採用走馬觀花的採用景點式玩法。

相較之下，國人的旅遊習慣還停留在早期階段，國內落後的旅遊產品使其選擇性不夠多，旅遊花銷佔比最大的永遠是機票和酒店。當地特色玩樂、美食佔比少之又少。

這件事情在何宏斌心中埋下種子：現如今共享經濟大火，既然遊客不知道怎麼玩，那何不為他們共享可供遊玩的工具，如潛水設備、水下相機等一切海島旅遊工具，讓遊客可以獲得更好的旅遊體驗。

想法確立后，何宏斌馬不停蹄地做著籌備。

不急於成立公司，他選擇先進行小範圍試點驗證此商業模式是否成立。2010年，他投入自有資金採購了部分設備，如佳能三防相機，並從旅遊論壇群收集用戶需求，為這些用戶提供產品租賃服務。

「大部分用戶需求與我的料想的一樣。」何宏斌坦言，在東南亞現場租賃一台老式相機價格在200~300元人民幣/半天，所以團隊採用押金和時長的租賃方式得到了用戶的認可。

經過近2年的試運營，何宏斌把設備的租賃及維護保養模式跑通的同時，也積累了不少種子用戶，而設備的損壞率與丟失率也比預想的低，「控制在5%以下」。

確認此商業模式的風險可控，故此，2010年年底，何宏斌和幾位聯合創始人正式立項「海鳥窩」。項目通過與傳統OTA平台合作，如攜程、途牛螞蜂窩、窮游、驢媽媽、同程等，為海島旅遊遊客提供設備租賃。

彼時，何將重心放在了設備採購上，隨著用戶的增多，新的需求也在不斷的增加。比如有的男士喜歡運動相機，而女士則喜歡卡片相機，平台現有的設備不能完全滿足用戶的租賃需求。

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於是，團隊加大資金投入，將原有的單一品類擴展到多個品類，並且不斷的對新的產品進行試用、保養以及測試。之後，平台可供租賃的設備品類擴展至約10種5000台左右，包括潛水設備、水下相機運動相機、全景相機及大疆無人機等。

同期，何宏斌開設了「海鳥窩」第一家北京線下體驗中心。

他坦言開設此店的目的有三：一是由於網上支付押金，用戶始終對平台信任度不高，線下門店可以打消用戶對平台的顧慮；二是對於平台上線的新產品，用戶不會使用，線下門店配備的工作人員可以對用戶進行答疑指導；三是用於售賣旅遊周邊產品，如泳裝、眼鏡等，提高平台交易額。

目前，「海鳥窩」已在北京、上海、深圳開設3家體驗中心，每間門店配備2名工作人員，可供銷售的品類約150種，平均客單價約500元。

此外，為了與同類型平台形成差異化競爭，依靠內容輸出增加用戶對平台的黏性。2011年，何宏斌帶領團隊以訪談內容為主，邀請資深旅遊玩家分享旅遊經歷及提供旅遊經驗。

隨後，為了豐富訪談的形式，團隊又增加了視頻訪談，並在後期採用主持人的方式，打造類似旅遊介紹的欄目。截至目前，「海鳥窩」訪談內容已更新約90期，其視頻單集點擊量在酷六平台約3萬餘次。

何宏斌表示，項目運營初始階段，由於資源、流量的缺失，主要通過與第三方平台合作獲取用戶，如淘寶、攜程、驢媽媽等。雖然此類合作方式用戶獲取較為容易，但問題也不少。

首先，此類合作方式奠定了平台的基調——依附其他平台，品牌效果不強；其次，平台必須要遵守第三方平台的遊戲規則，無法與用戶進行更直接的交流，實時了解用戶的想法，改進運營策略。

於是，去年年初，何宏斌決定開發App和官網。隨著30位技術人員陸續到位，產品進入研發階段。

何宏斌選擇先整理設備租賃及產品銷售信息，為它們單獨設立信息板塊，方便用戶一鍵租賃或購買。

同時，為了提升用戶對App的黏性及提升用戶的遊玩體驗感，團隊增加了個人遊記模塊。用戶可以在此版塊編寫和人遊記或上傳旅遊照片。

◆「海鳥窩」官網頁面

去年6月，「海鳥窩」App與官網正式上線。在沒有主動推廣的情況下，截至今年7月，App用戶訪問量約30萬。

今年1月「海鳥窩」完成1500萬元A+輪融資，本輪融資由宜華資本領投，康美資本和易簡資本跟投。本輪融資主要用於設備採購及線下體驗中線開設。此前，項目已於去年2月完成由宜華資本投資的800萬元A輪融資。

截至目前，「海鳥窩」已開設3家體驗中心，可供租賃設備約10種5000余台，設備損壞率不到5%，平均客單價為250~300元；可供銷售商品約150種，客單價為500元，總年流水約2500萬元。

下一步，何宏斌表示會不斷豐富產品線，採購新的設備，自主開發有特色的海島旅遊項目和產品。同時，團隊也會著手準備在成都及海外建立「海鳥窩」體驗中心，他認為在旅遊地設立體驗中心，會達到很好的場景營銷效果。

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