劉立榮沒有承認，但金立確實在發起戰爭

「我來問一個挑事兒的問題，」我站起來，向金立董事長劉立榮發問，「我可以理解為，金立是在向OPPO和vivo宣戰嗎？」

劉立榮笑了笑，沒有回答。

3月10日，東莞松山湖，金立宣布與全國131家核心零售商共同成立「金鑽俱樂部」，並對外批露了2017年的整體戰略。

金立在會上透露，今年將雙線發力，一方面繼續深耕主打安全+超級續航的商務旗艦系列，一方面也會通過時尚的設計，潮流的產品，向年輕市場發起攻擊。

其中，主打時尚的S10手機廣告投放將超過7億人民幣，這也將成為金立歷史上，為單款S系列手機做出的最高投放。

這意味著，金立將以前所未有的強勢姿態，殺入這個此前一直被OPPO、vivo等競爭對手主導的戰場。

「在2017年，金立要築城撥寨。」劉立榮說,笑意藹和，語態溫然。

掩不住撥寨一詞，野心盡顯。

【先看看金立在本次大會透露的乾貨】

1、金立2017年的三大目標：

（1）銷量確保3000萬台，挑戰3800萬台

（2）產品引領潮流

（3）體系盈利增長（即合作夥伴獲得更高收益）

2、金立2017年的國內市場策略：

（1）築城撥寨為策：加強原有用戶人群耕醞，同時對競爭對手的用戶人群發起「撥寨」。

（2）持續投入為基：今年將繼續加大品牌和營銷投入

（3）用戶美譽為本

3、金立2017年的產品策略：

（1）追求產品的領先和差異化。劉立榮認為，今年手機行業會有兩個大趨勢，也是兩場大戰：上半年是四攝像頭（前後均為雙攝），下半年是全面屏（超高屏佔比甚至正面全部為屏幕）。金立會主導四攝大戰，並從9月開始，所有1499元以上的金立產品，都將做到全面屏。

（2）高中低布局，中端突破。金立今年依然會做高中低端的全面布局，但重點是布局1000~2200元價格區間的中端機市場。

（3）全面滿足三大運營商技術要求。

4、金立2017年的國內銷售策略：

（1）堅持打造季度爆品，每季度主攻一款能快速起量，帶領潮流的爆品。

（2）鄉鎮大開發。

（3）服務好運營商。

（4）服務好大客戶。

5、金立2017年的國內品牌策略：

（1）築城：夯實安全和續航兩大品牌資產，通過差異化加強品牌壁壘，在政商人群中鞏固並提高品牌地位。

（2）撥寨：通過S系列上的加大投入，尤其是S10和S11兩款產品，切入年輕人市場。

（3）重點產品策略：

（3-1）S10：主打主顏值+四攝，引入全新代言人，整體投放預計超過7億人民幣。覆蓋湖南衛視、浙江衛視、東方衛視、江蘇衛視四大衛星台的硬廣和多款綜藝；《擇天記》、《鬼吹燈》、《導地戀》等S級IP視頻及自製視頻節目；超過300多個城市的核心戶外資源；以及與攝影、音樂、美妝、時尚、旅行、美食等多個領域的跨界社會化營銷合作等。

（3-2）M7 / M7 Plus：整體投入預計將達12億，全渠道、全媒體覆蓋，營銷推廣超越M6/M6 Plus和M2017。

6、「金鑽俱樂部」將能獲得金立的差異化支持（非金鑽的渠道合作夥伴無法享受）：

（1）差異化的產品：比如明星產品首銷、專屬禮品尊享、定製產品獨家等

（2）差異化的服務：專職團隊服務、終端落地服務升級，以及分區域組織沙龍和培訓活動等

（3）差異化激勵：主推激勵計劃、年度大盤激勵計劃、客戶升級獎勵計劃等

7、會上，金立與131家「金鑽俱樂部」會員，簽約2017年包銷手機413萬台。

8、一句話總結：金立定了一個3800萬的小目標，然後順手砸了19個億……

【再談談我的看法】

回到本文開始的那個問題。

當時，是迪信通總裁金鑫幫劉立榮圓的場。

金鑫說，手機市場，是先有金立，后才有OPPO、vivo。

言外之意，顯然是說，OV的套路，其實都是金立玩剩下的。

話雖如此，但在2017年，向OPPO和vivo學習，確實已經成為手機廠商的政治正確。

畢竟，2016年的市場銷量是實打實的，在那裡擺著。

這麼大一塊蛋糕，誰都忍不住——大家已經看到，連任正非大老闆都忍不住發話了。

更何況，這個市場的錢也好賺。

嗯，人傻，錢多，速來。

這個市場的套路，看明白了也不複雜，核心就是大投放搶佔制高點，綁渠道拼地面落地。

不難。

難的，是下定決心。

幾十個億人民幣，一款兩款手機投下去，半年內立見輸贏分曉，這比蹦極跳傘還要折磨心跳，真要砸了，誰都虧不起。

但現在，OPPO和vivo把路子都趟出來了，還怕什麼？

趕緊往前沖，能搶多少算多少。

所以，在2017年，我們慢慢看，往這裡面殺的人，絕對不止金立一家。

當然，劉立榮沒有像任正非那樣，把「學習OV」直接提出來，講話稿往下貫徹。

他很低調，不說學習誰，也不說挑戰誰，就連記者提問給他塞個台階，都不肯接茬。

他是擼起袖子直接干。

S10要奪誰的旗，撥誰的寨，誰都懂。

雖然他不承認，但戰鬥確實已經打響。

當然，真要說起來，這個套路看上去簡單，但也真沒幾個人能玩得起來。

它有兩個條件：上得去，下得來。

所謂上得去，是投得起錢，樹得起品牌，佔得住優勢資源。

所謂下得來，是渠道要有縱深，三四五線城市扎得越深，銷售效果越好。

原因大家都懂。

這兩個條件，難嗎？

說簡單，也簡單。

要投放資源，只要有錢，誰都能幹。

要鋪渠道，額，大家都正在鋪呢。君不見，小米、華為、聯想……多少公司去年都拚命在往鄉下扎么。

但說困難，也真困難。

優質資源是有限的，要佔優勢，一要眼光准，投的錢少效果好；二要能力強，看準資源就能談到手；三要拼時間，先下手為強。

金立這次把投入和資源都露出來，其實就是挑釁：看，能搶的好資源，我都已經搶掉了，雙王四二已在我手。

剩下的，你們慢慢爭去吧。

當然，在有200多人的會上揭鍋，這事兒自然也沒有考慮保密。

但暑假才要廝殺，現在就把底牌全掀開了。劉立榮到底在想啥？

是虛中藏實，跟羅胖一樣說一半留一半，給別人偷偷挖坑？還是背水一戰，鼓舞渠道士氣？

或許兼而有之。

再講鋪渠道。這也不是跟各地代理商簽個約、喝場酒、供點貨就能輕鬆搞定的。

要把線下渠道搞好，是要搶裝修，搶貨櫃，做培訓，鋪促銷；要打得贏架，控得了盤，給得起返利，管得住串貨；要衝鋒時出得了貨，撤退時清得了庫存。

這裡面，有無數的學問。每一步，都是坑，每一步，都要戰鬥，每一步，都是多少年交了學費、吃了苦頭攢下來的血淚經驗。

就目前來講，國內真玩得好線下的廠商，包括OPPO、vivo、金立在內，一個手掌數得過來。

這一次，劉立榮更顯然使出了洪荒之力。

要知道，這是金立成立15年來，第一次召集包括全國連鎖、區域連鎖以及產品代理商在內的核心渠道夥伴會盟。

而會上成立的「金鑽俱樂部」，更也是在社會渠道中，拉出一個親近的陣營。

專屬定製、首銷期、培訓、激勵等等各種優惠政策，都只向金鑽會員開放。對各家渠道來說，就就意味著金立給出的二選一抉擇。

只有跟著我，我才分肉給你吃。

過去3年，手機市場的總盤子還在增長，但行業里的玩家，已經從300多家減少到了100家出頭。這意味著，行業正越來越集中。

而行業越集中，對於上下游和渠道的爭奪，自然也更集中。

從這個意義上講，金立這也是在渠道爭奪上，向其他廠商發起宣戰。

現在，它的棋子已經落定，就看其他廠商如何應手了。

跑馬圈渠道已經開始。

最後，補充一下，劉立榮說，2017年有兩場大戰。

你注意到，它們有什麼共同點了嗎？

是的，都跟臉有關。

只不過，其中一場是拍好你的臉，另一場是做好手機的臉。

所以說，要做手機，終歸還是得看臉的。