銷售家：如何讓所有員工、客戶都心甘情願成為企業的銷售力量？

什麼是社會化銷售？

很多人仍然相信這樣一句假話，「好產品不需要銷售」。這句話的背後，可能是很多技術精英與產品達人對銷售人員的忽視和偏見，也可能是大品牌取得市場成功后對自己深度的包裝，也可能是部分企業家對自己「孩子」盲目的自信。總之，作為企業的負責人，我們要清晰地了解，我們自己的產品，是不是真的酒香不怕巷子深？

其實，有很多產品，都是需「中間人」的深度介入，才能產生售賣與成交的。例如某些產品，我們很難讓客戶看到產品描述和產品標價后就直接加入購物車下單購買。銷售人員在這些產品的成交過程中，起著關鍵的作用。銷售需要挖掘客戶痛點，建立客戶信任，匹配客戶需求，推動客戶決策。以上種種都導致這些產品需要專業的銷售才能賣出去。而這樣的產品，往往會使企業不堪重負的自建銷售團隊，高額的管理成本和人力成本，是企業盈利、擴張的一大阻力。

聰明的企業人士會發現，發動更多的人來當企業的「銷售」，會是讓產品銷售有著事半功倍的效果。這也就是通常意義上的「社會化銷售」。讓更多的人參與銷售過程中，瞬間形成龐大的「銷售隊伍」。幫助企業降低銷售成本，帶來更多客戶，提高業績。

其實很多企業都在做這樣的事情。讓企業的新老客戶、合作夥伴、全體員工、外部渠道，都來幫助企業進行推廣，幫助企業進行銷售。這是適用於大部分產品的銷售方式。其實這就是口碑，口碑對於任何一個企業都很重要。而且口碑又是消費者越來越重視的購買決策依據。如果企業讓更多的人參與到「銷售」中來，從而會使企業節省大量銷售的人力成本、廣告營銷成本，而真正達到事半功倍的去賣產品。

「社會化銷售」著實是現代企業優秀的商業實踐做法。好處不多說了，但是要怎麼做，才能讓企業周圍的所有人脈，都成為企業的銷售，利社交紅利，裂變式的傳播產品呢？

給你50元幫我發一個朋友圈，你願意嗎？

下面舉幾個例子。

某教育機構，課程單價15000元，懸賞2000，讓他們的老客戶幫助拉新客戶。做了兩個月，效果欠佳，該客戶決定將懸賞提高到3000。結果還是毫無起色，甚至有些客戶因為這樣的活動而有所流失。

某微整容企業，發動客戶集贊，客戶集齊50個贊送整容套餐或大禮包。幾乎沒有客戶參與這個活動。伴隨著企業將該活動逐漸推廣開來，很多客戶甚至取消對企業公眾號的關注。

其實這兩個案例里我們都能發現，企業盲目的認為，錢或者禮品是客戶需要的，在利益的驅動下，人們一定會按照企業預想的方式幫助企業推廣。而完全忽略了人性心理的感受。

這時，我們就不得不探討，人們怎麼才會願意為企業推廣、幫企業賣東西？

而討論這個問題，我們可以反向來看，為什麼一個人不願意幫企業推廣，甚至不願意幫企業發個朋友圈？

如果您做過微整容，您會發朋友圈推薦您去過的這家整容診所嗎？哪怕這個診所做的非常好，術后服務非常棒？如果我給你50元讓轉發朋友圈，你會轉嗎？

答案應該是不會，因為很多女性是很介意別人知道自己做過整容方面的事情。甚至做過的女性連自己的丈夫都會保密，何況分享給周圍的朋友了。又好像是男性去了肛腸醫院，就算醫院的大夫再好也會難以啟齒，更別提推薦了。

每個企業都想調動周圍的人，參與到企業的分享活動中。哪怕是公眾號的一篇文章，企業也希望能有很多人轉發分享。但是，我們要從人性心理角度，去思考為什麼一個人會拒絕分享。分享和推薦一個產品，到底會讓這個分享者付出了什麼？

精力債——高額的學習和信任成本

1. 判斷質量難：「銷售」需要判斷產品和企業建立信任，產品到底好不好？如果不好「我」是絕不會賣的。

2. 試圖相信難：同樣，「銷售」需要判斷產品和建立信任，是否能真給「我」錢或者獎勵？？如果不給「我」錢，豈不會白忙活？政策是不是說著玩的？或者最後真的介紹了客戶，「我」會不好意思管企業要錢？

3. 學習賣法難：「銷售」需要學習如何給身邊的朋友、客戶介紹產品。到底亮點在哪，要怎麼和客戶、朋友說？推廣是一件很重的勞動，分享如果不能便捷，會耗費很多精力。

4. 掌握細節難：「銷售」需要學習怎麼給客戶、朋友答疑，如果一旦朋友問「我」一些問題，能否第一時間答上來。

5. 了解流程難：「銷售」需要學習售賣流程，怎麼推薦給客戶或者朋友？推薦之後呢？去哪成交？去哪領獎勵？這個活動的規則和政策是什麼？一切都能是否有標準的流程？

人情債——高額的人際關係成本

6. 會消耗人情：「銷售」會認為，幫助企業推廣，很可能耗費一次「拜託客戶、朋友幫忙」的機會，消耗一次「銷售」自己產品的機會。消耗了與朋友間的「友情」。

7. 會難掩功利：「銷售」會擔心，如果被最終客戶或朋友，問自己是從哪獲得的信息時，很難解釋，會很尷尬。容易被客戶、朋友誤以為是在推銷，掙朋友的錢。講真話，有可能不好意思掙這份錢了；如果不能講真話也可能會破壞關係，影響友情間的真誠。風險很大。

8. 會擔心坑害：「銷售」會擔心，如果朋友並不需要，有可能會認為我跟他做了一次無價值的溝通，影響我們之間的關係。如果產品真的不好或者貴了，無論是否購買，都會影響與客戶、朋友之間的關係。甚至有可能會讓客戶或朋友感覺被坑了。風險很大。

9. 會影響形象：「銷售」會認為，如果幫企業推廣，非常有可能會降低自己在客戶、朋友面前的逼格，影響自己在朋友面前的印象，改變自己一度樹立的形象。

10. 會害怕失落：「銷售」可能擔心，如果客戶、朋友最終不買或不禮貌的拒絕。會給自己造成尷尬和失落感。

綜上所述，不要說給50元，就算給500元，或許也很難有人會去幫企業推廣宣傳。這也就解釋了，為什麼很多企業做這種「社會化銷售」，拉動周圍人幫忙推廣，幾乎沒有任何響應和效果。很多企業苦苦抱怨，已經給了那麼好的激勵政策和優惠價格？為什麼還沒有讓產品產生裂變式傳播？所以，仔細思考才會發現，你的客戶們打算把你的產品分享給身邊朋友時，他們付出了這麼多代價，這僅僅是錢能解決的問題么。

深度打磨你的「社會化銷售」策略，讓產品像病毒一樣蔓延

看上去，那些忠於我們的「銷售」要付出的成本太高，我們需要解決的問題太多。但不得不承認，仍然有很多企業，在調動企業周圍人脈力量上，有卓群的表現，業績提升明顯且看上去毫不費力。

我們來嘗試逐一去解決。

1、判斷質量難？

做一個產品的銷售，要遠遠比做一次消費者門檻要高的多。消費者只是付一次錢，而銷售會付出更多的時間精力。所以，或許並不應該指望所有人都能當企業銷售。而要讓那些本來就了解產品的人，一步跨過「判斷產品質量階段」。諸如企業的老客戶、全體員工、員工家屬、離職員工，合作夥伴等等，這些人群，已然了解產品，無需重新建立信任，是最容易被激活的人群。

2、試圖相信難？

企業的激勵返佣政策，不應該停留在口頭拜託上。就算落實在紙面上，也不能太粗礦。比如，「企業要求非業務人員也要幫助推薦客戶，如果有客戶需求則引薦給銷售部門負責人」。哪怕落實在紙面上，也會讓人生疑「推薦給銷售部門，就算成單了，我哪好意思要錢」。

讓「銷售」放心，他們才會真的去賣。所以，建議用更系統化的方式，優化這一過程，甚至建議引用一些「全員銷售」工具。幫助企業落地「社會化銷售」方案，讓政策更公立，更讓人放心。

3、學習賣法難？

銷售是非常專業的工作，發掘痛點、匹配需求、推進簽單。這不是僅僅了解產品就能去做銷售的。

所以不應該指望外人完全承擔銷售的工作，他們只需要引薦客戶給到企業，就已經是對企業非常大的貢獻和價值了。所以他們完全不必學習如何去售賣，而是由我們提供完備的售前支持或宣傳資料。讓更多的人只是輕鬆的轉發、分享、推送、曝光我們已經準備好的資料，借用他們的人脈，獲得更多意向客戶即可。企業甚至可以借用一些工具，來實現輕鬆分享便捷跟蹤。讓每個被引來的客戶能追蹤到是誰推薦的。

之後，潛在的意向客戶，再去由內部銷售跟進，專業的事讓專業的人去做。外部「銷售」的客情和內部「銷售」的專業配合起來，沒有簽不下來的單。所以，我們根本不需要讓他們去學習。

4、掌握細節難：

同樣，我們不必要讓「銷售」們去掌握更多產品售賣細節。而且，我們一定要讓那些幫助我們推廣的「銷售」們，知道兩件事情——1、「請放心，您推薦來的客戶，我們會第一時間全方位解答疑惑，不會讓您陷入任何尷尬。」2、「請放心，雖然您只是引薦客戶，之後再也沒有做任何跟進工作。但就算這樣，一旦客戶簽成，我們也會反您傭金，兌現我們的承諾的。」

5、了解流程難：

怎麼推廣？怎麼售賣？其實就算是有很多人，真的想幫企業賣，但是學習企業的渠道政策，代理流程，這些就能打消很多想幫企業售賣的「銷售」。

比如，有些教育機構，常常會使用這樣的做法——為學員的老師集贊，在朋友圈集齊50個贊，免費上一節課。

其實，單從活動上說，很有趣味且能帶來很大的推廣效果。但過分複雜的流程，讓很多感興趣的客戶也望而卻步。——企業給客戶發九張圖，客戶要先逐一保存，並按順序貼到朋友圈，同時配上相應的文字。截圖費時費力，最後引來的感興趣的朋友在微信里混亂成一團，企業甚至都難以分辨對應關係，不能正確的兌現獎勵。

所以如果企業確實重視「社會化銷售」這一路徑，可以嘗試與一些工具性機構合作，讓分享更便捷，轉發可追蹤，引薦來的客戶輕鬆管理。

讓「銷售」真的輕鬆，不要讓他們學習那些，「銷售」本不需要學習的內容。

6、會消耗人情？

關係確實是消耗品，很多人情用了是要還的。如果「銷售」拜託朋友買一下，人情肯定是用了，這時「銷售」就會很容易去比較和算賬，企業給我的返佣或者獎勵，是否值得用這個面子。這個時候，企業給多少返佣都是不夠的。

所以，事情不能這樣展現。

如果是讓「銷售」推薦給自己的客戶或者朋友，一個好產品，一個恰恰滿足朋友需求的產品，會不會讓「銷售」認為，這不但不是消耗友情，反而是拉進了與朋友的關係？如果朋友正想購買，而「銷售」推薦了一個優惠的渠道，朋友甚至會感激分享者？

讓「銷售」真的幫助到他們的朋友，讓「銷售」真切的給他身邊的人帶來價值或者實惠。企業要幫助「銷售」去維繫他與周圍人脈的關係。「銷售」才會更有主動性，客戶更會源源不斷的到來。

7、會難掩功利？

一概而論的「社會化銷售」策略註定是失敗的。人們在掙錢和幫助朋友這兩件事情上，會有不同的選擇。統一的政策或許會讓想掙錢的人覺得錢少，讓願意分享的人感到功利。

所以，那些擔心和朋友產生尷尬的人們，我們就不該給太多明確的獎勵，而應該更多的去幫助他，維繫他與朋友間的關係。

比如，我們希望「銷售」這麼跟朋友說：「我認識這家企業的高層，從我這裡去購買，能打6折。是他們內部價格。」這句那麼有面子的話術，會讓「銷售」倍感榮耀。如此，我們就要真切的讓「銷售」認識我們的高層，不要讓「銷售」失去他們在乎的真誠，不要讓他們陷入尷尬。

8、會擔心坑害？

大多數人都是厭惡風險的。如果把產品推薦給朋友可能會讓朋友吃虧上當。哪怕只有一丁點的風險，也絕不會有人為企業提供他們的人脈人情。這也恰恰是口碑的重要。

所以，做出好產品，提供好服務，才是能讓產品裂變傳播的最基礎前提。那些對企業產品不是很滿意的人，也不要讓他們為企業賣了。能不傳播負面信息或許已是幸運。

當然，我們還要幫助我們希望開發的「銷售」們，去找到誰才是企業的目標客戶。我們要給「銷售」信心，他們身邊的某類朋友，某一特點的人群，他們真的有某方面的痛點，他們真的需要我們企業的服務。我們要幫助他們去尋找這些目標人群。要讓「銷售」輕鬆的推薦給適合的人，定向精準的推薦。如果這樣做了，那麼最終客戶、中間人、企業三方，都會更輕鬆、更高效。

9、會影響形象：

人們多多少少都會在乎別人對自己的看法。這太正常了。我們要幫助我們的「銷售」，提升他們在朋友面前的形象。

有些產品是自帶提高消費者逼格的屬性的。比如說我在某某商學院學習了EMBA，這件事情分享后，本身就會使我在朋友面前的形象提升。產品自帶高逼格屬性。

但不是每個產品都有這樣的好屬性的。那麼我們就要人為在激勵政策中，製造這樣的屬性，以幫助我們的「銷售」提高他們的形象。

比如，我們嚴格管控我們的價格體系，只給我們的「銷售」這個渠道以更為特殊的價格，讓「銷售」感到優越感。（比如只有通過我才能在星巴克3折喝咖啡）

又比如，讓「銷售」去分享一個更為專業的知識、或者講座。分享者已經通過分享專業的內容而讓朋友刮目相看。在這些高質量內容中，吸引客戶前來學習或拜訪。能帶來非常好的傳播效果。（比如我分享了馬化騰的一個高端講座的時間地點，讓我在朋友面前倍感榮耀。企業在講座中插入營銷即可。）

10、會害怕失落：

簽單不是一個快速的過程。不像買一塊肥皂，無需猶豫，交錢既得。如果銷售簽單周期太長會讓「銷售」失去耐心、動力、心氣兒。如果你做了一系列的分享、推廣的動作，而過了兩個月，你的朋友才成單交錢。這兩個月中，你也多少會有對於當初努力的些許失落感。

這時，建議企業進行一些過程激勵。比如說分享就簡單獎勵，比如說分享的信息被20個人瀏覽了，就給分享者一個紅包。這種人脈圈的分享，遠遠比廣告效果好多了，所以拿出一些廣告費用，給到真正幫助企業的「銷售」們吧。

讓「銷售」足夠輕鬆，讓「銷售」的努力一定有回報，幫助「銷售」維繫朋友的關係，企業做到這些，「銷售」就一定會高興起來。他們高興了，企業的業績也就高飛起來了。

怎麼樣讓你的產品，「銷售」一看就想賣？

怎麼樣讓你的產品，被別人羨慕，人們一看就想賣？

這個問題，首先要思考的是，什麼產品會被一個銷售瞬間判斷很好賣？

1、讓「銷售」感覺身邊的朋友都需要——產品和自己的客群匹配；產品解決的是容易受關注的需求。

2、產品讓最終消費者的第一次嘗試成本低——比如價格低或者免費；試用成本低，最終客戶付出的很少。

3、產品的理解成本低——標準化產品，很容易被消費者比較和歸類，並能一眼看到優勢；符合過去的認知，產品的屬性容易被認可和信任。

如果你的產品，符合上述特點，哪怕你暫時並不是大品牌，也可以很容易讓人產生「銷售」你產品的慾望。比如說，你的產品是只需要5塊錢的美甲服務。在大家心裡，周圍的閨蜜幾乎都需要，價格這麼低，而且在印象里，美甲也壞不到哪去。所以，這種產品，很容易就會讓人有推薦分享的慾望。

如果你的產品不符合上述特點，建議你可以嘗試將產品的銷售流程解構、或者簡單拆分成小功能塊，去更容易讓消費者接受，更容易讓「銷售」接受。比如說，雖然是一個複雜的、專業的、收費較高的企業管理工具，但是可以拿出最簡單的簽到功能，免費讓客戶試用一個月。這樣的方式，相信很多人都會願意推薦分享的。

由於篇幅問題，這裡就不展開說了，我們會在下一期里為大家深度分析，怎麼就能讓「銷售」更願意賣自己的產品。讓產品病毒起來。

小結

其實現在，很多企業都沒有太多的用戶運營概念，甚至連屬於自己企業的消費者的分類和心理都沒有研究透，所以更難去研究如何激活企業人脈圈，讓更多人成為「銷售」了。

但我認為，這是對企業很重要的事情。做企業就是做生意，做生意就是做人心。企業都想更好的利用「社會化銷售」方法，想讓自己的產品裂變式傳播。那麼就先要解決人性心理問題，讓你企業周圍的「銷售」們不要付出太多精力，不要付出太多人情債。

最後，深度了解消費者的心理，了解企業周圍人脈的心理，提供有價值的產品的同時，還滿足人性的需要，讓人舒服，給他們真正想要的。如果做到這些，企業想做大賺錢，只是時間問題。

（「社會化銷售」是一個很龐大的銷售方法論體系。本文銷售家主要介紹了待激活「銷售」的心理顧慮和心理難點。下一期銷售家會和大家深度探討「銷售」的心理動力和激活技巧。）