雷軍：這才是我今天最大的挑戰

《大學》中說：定而後能靜，靜而後能安，安而後能慮，慮而後能得。陽明先生說：人須在事上磨，方能立得住，方能靜亦定、動亦定。頂級的經營者總有著超眾的戰略定力，每臨大事有靜氣。

企業家的心之力，更體現在奮發有為的動力。2017正和島兩會沙龍在3月10日在長安俱樂部舉行，近三十位企業家共議「定力與動力」。以下為小米科技創始人雷軍發言精選：

演 講：雷軍

我先做一個簡單的自我介紹。我參與創辦的第一個企業是金山軟體（1988年創辦的），今年是第29年了。

我創辦的第二個企業是卓越網，2004年賣給了亞馬遜（就是今天的亞馬遜），在那個年代電子商務的時候，我們還是非常領先的一家公司。

2007年金山上市以後，我就算處於半退休狀態待了三四年的時間，應該來說達到了很多人理解的成功程度，就是既財務自由了，也退休了。我是在40歲的時候，我覺得人生不能就這樣結束了，要干一點驚天動地的事情，我找的事情是什麼呢？之前我都是做軟體和互聯網的，從來沒有接觸過實體經濟。但是貨一直有問題，很多人都看不起國貨。

當時我還沒有意識到類似供給側、結構性改革這麼深奧的話題，我就覺得國貨的問題不能指望消費者，一定是我們產業做得不夠好。

我自己是做互聯網的，它是一個顛覆性的力量（包括我們今天談的互聯網+），本質上是兩個問題。

問題一：用戶體驗。

就是以用戶為中心，傳統企業說把用戶當上帝看，但是消費者很少信上帝，那相當於這句話就是掛在牆上，就是騙人的。

仔細想一想，如果我們跟用戶之間有如此強的利益關係的時候，怎麼能夠以用戶為中心。要把錢從用戶的口袋揣到自己口袋，怎麼以用戶為中心呢？在這一點上，互聯網很多核心業務和服務都是面的，所以在談客戶體驗的時候是真心實意的，如果免費體驗，我還做不好，誰還用我的東西呢？所以互聯網在強調用戶體驗的時候，它的純粹可能遠超過大家的想象。

大家來看這些互聯網企業的核心業務基本上都是全免費的（百度搜索、騰訊微信、淘寶開店……），在免費的情況下強調用戶體驗、強調把事情做好其實更純粹。

問題二：互聯網是一個基礎設施。

這是以優化、改善和提升效率為主的，我回過頭來再看傳統產業效率比較低下。為什麼呢？比如說服裝成本到定價可以翻十幾倍，100塊錢的成本賣一兩千塊錢很正常。女鞋是5到8倍，化妝品是20到40倍。當我們打開國門走向全球的時候，發現東西便宜得驚人，這樣導致國內商店裡面人流少，大家出去買東西，就陷入了惡性循環，打更多的廣告，找更多的促銷員，人山人海，像賣保險一樣賣產品，整個用戶體驗很差。

我就從傳統製造業的這兩條著手，效率低下和客戶體驗差，所以提出了兩個目標：

一是真才實料做感動人心的產品，我們怎麼能夠把產品真正做好，這是前提。

很多人說學小米就是營銷，我覺得很可笑，如果一個東西光靠營銷能贏的話，那是上世紀八十年代、九十年代的點子大王。今天離開了產品這都是在開玩笑。

二是成本定價能不能低於甚至接近成本定價。

倒逼機制提升效率怎麼做？因為成本定價，公司還活得下去，要賺錢，這有多大的壓力。我們就是倒逼自己。

世界上一些偉大公司的誕生，都是用倒逼機制來逼迫自己改革。比如說Costco（美國最大的零售連鎖店之一，市值也是1000億美金的），任何商品進了商店的加價率只加1%到14%，平均毛利率是6.5%，怎麼掙錢？我們這邊是毛利率越高越好，這樣我們就跟用戶是敵人。

所以小米也用了倒逼機制來提高效率，剛開始只做電商，而且只自己建電商（叫小米網）。

今天這個現實情況下我們遇到了一個什麼樣的困難呢？因為我們過去的30年改革發展的路徑來看，貴的東西就是好的東西，便宜的東西就是差。有一些人認知裡面就形成了錯位，就覺得便宜沒好貨。

小米賣得這麼便宜、東西這麼好，很多的人都勸我說，你們要不然賣貴一點，這是我們這兩年增長放緩之後，不少好朋友都來跟我提建議（很多企業家），說你的問題就是東西賣得太便宜了。

我承認，因為我們東西賣得便宜，大家潛意識就覺得小米的東西不好，對我們要求非常苛刻，再加上小米的產品火，有很大比例的假貨，所以小米的品牌承受了巨大的壓力。

從我自己的感受來說（回到今天的主題），就是有沒有足夠的定力。我一再告訴自己，華為（企業的驕傲）很優秀，但是我作為一個已經退休的人，我不想成為華為第二。蘋果是全球很優秀的公司，我不想成為蘋果第二。我今天就是想發起一個新國貨運動，讓的消費者認可我們自己的製造業和自己的品牌，這就是我的想法。

在這個階段上，如果我有定力的話，才能把定力變成動力，如果沒有這種心氣的話，我們很容易變成了說我們要做華為第二，華為第二好做嗎？做著做著就做關門了。我覺得這個裡面很重要的就是怎麼保持與眾不同，怎麼能夠把我們自己的想法和願景能夠得以實現。

所以我今天遇到最大的挑戰是說光靠小米不行，怎麼讓大家能夠共同地推進國貨的品質，我覺得消費升級的本質不是把東西賣得越來越便宜，而是在同樣的價錢，甚至更便宜的價錢把東西越做越好，我覺得這個社會才會進步。

在消費升級的大背景下（尤其在我們各項成本包括匯率漲的情況下），社會還應該認識到核心的問題，就是我們的商業效率有問題。我覺得只有優化了商業效率，我們才有機會把足夠的錢和足夠的成本花在產品上。

我上次在亞布力論壇說我覺得自己很孤獨。因為所有人潛意識覺得小米賣這麼便宜，就是靠價格戰贏的，東西一定很差。偶爾買了一兩款我們的產品說，你們的產品這麼好，能不能賣貴一點。我覺得心裡真的覺得不被大家所理解。

我看到Costco在美國用了15年說服了美國人民，我覺得小米也需要同樣的15年的時間，所有的人都認為你做生意一定是暴利的，你賣這麼便宜一定是偷工減料的。其實我覺得小米是用時間證明了你真的把產品做好，真的提高效率把價錢降放下來，是一定會有人在門口排隊的。

我去年還做了一個實踐，在線下的房租高、人工高，各種各樣成本高的情況下，似乎辦線下門店就得加一倍、兩倍的價錢，不然賣不了。所以，我開了50幾家「小米之家」，平效到了驚人的一平米26萬人民幣，整個費用率接近電商，也就是說我完全可以用電商的價錢在零售店裡賣東西了。在我們去年進入所有的商場，我們小米之家都是人流量最大、銷售額最高的。有單店一個店200多平米到2億銷售額的（一個店就2億）。

所以我認為這是大勢所趨，消費升級的核心不僅僅單純把產品做好，還應該提升商業效率，把東西做得性價比極高，這也是今天就這個定力與動力這個話題，談一點我個人的體會。