理財經理：競爭越來越激烈，給客戶返點陪睡正常

文/于斌

這兩年，如果要說有哪些行業面臨著焦灼的壓力，從業人員面臨著十分激烈的競爭與行業亂象，那麼銀行、金融、貸款理財肯定是其中大頭。經濟下行周期帶來的壞賬導致不良率的上升和凈利潤的下降，根據目前上市銀行披露的年報來看，中行成為五大行中首次出現凈利潤負增長的銀行，銀行業不再像以往那麼一本萬利毫無風險;而利率市場化讓銀行告別了躺著賺息差的時代、大量資金湧入新興理財行業又讓整個傳統理財市場和新興互聯網理財市場的競爭異常激烈，理財產品收益率下降。伴隨互聯網金融的發展，理財市場這塊蛋糕正受到銀行、券商、保險、第三方理財機構等的瓜分;隨著科技發展，物理網點與高人力成本也成為理財機構的壓力，理財公司基層面臨著考核增加、人才流失、存款維護困難加劇等一系列問題。

而作為行業最前線的理財經理，日子也沒以前那麼輕鬆了，現實的情況便是：要麼離開，要麼在激烈的競爭中不擇手段地活下去。

一

「業內常常盛傳理財經理的N種死法，你感受一下。」 資深理財經理勇哥說。

第一種死法，「競爭死」。

在銀行和理財機構，理財經理屬於營銷序列，營銷就要有銷售任務，完不成任務「戰死」疆場也是很正常的事。從管理的角度，理財經理有一定的淘汰率是正常的，隊伍保持一定壓力和人員流動，也有助團隊整體業績的提高。當然有不少機構為了最大化地發揮理財經理的效能，採用「人海戰術」，大量配置人員，制訂嚴厲的考核，用較高的淘汰率來保證業績的高速增長。在這種環境下生存的理財經理就比較悲劇了，因為殘酷的淘汰隨時都會發生。

「為了避免淘汰，理財經理們無所不用其極，降低自身利潤給客戶返點已經是行業常見潛規則了，現在連陪睡陪玩都是常有的現象。」勇哥說。

出於業績壓力，理財經理激烈爭奪客戶資源，有時甚至會惡意搶奪其他理財經理的客戶。不同公司之間械鬥爭搶客戶頻發，甚至會出現死人的情況。

第二種死法，「內耗死」。

讓我們先看看理財經理的日常工作：早會、閱讀市場資訊、來訪客戶接待、打電話銷售、下班后整理客戶資料，再加上內部的管理工作，各種會議、培訓，陪同客戶的戶外活動，此外，還有分配客戶的維護任務…

理財經理的工作量與管理的客戶數密切相關，維護管理的客戶越多，工作越繁忙。許多理財機構會給理財經理分配客戶，也有許多公司會把理財經理的電話放在網站界面，以方便客戶的聯繫。理財經理工作一段時間后，由於客戶已經認識了理財經理，很多人都會把他的理財經理當作是理財業務的顧問，有關理財業務的大事小情，都會先來諮詢理財經理。這無形中會給理財經理帶來龐大的工作量，客戶的事情無小事，每個需求都要記錄，還要有反饋，不少事情還是很費力的。特別是在有市場行情時或者某種業務集中爆發的時期，理財經理的電話堪比熱線，從早到晚響個不停，工作時還能承受，休息時簡直不堪其擾。

第三種死法，「違規死」。

理財經理的崗位資源是大量的高凈值客戶，這些客戶就是可以交換成利益的資源，許多人和機構都對理財經理許以高額誘惑，如果理財經理沒有一定自律性和抗拒能力的話，就會被利益誘惑致受到懲罰，若觸犯刑事法律，下場還會更加悲慘。泄露客戶信息、「飛單」(即理財經理私下銷售非本行推出的理財產品)、充當資金「掮客」違規賺取中間費用甚至為了一己之力挪用資金…理財經理面臨的誘惑同樣不小。

「總的來說，理財經理這個崗位真的不好做：從業過程可謂危機重重，一不小心就會面對職業危機。對一名理財經理而言，被崗位所淘汰、無法取得更好的發展或者失去了對這個崗位的興趣，都算是死掉了，一定程度上也就意味著其理財經理職業生涯的結束。」勇哥分析道。

二

「理財經理面臨如此大的競爭跟行業的整體亂象也有著必然的關聯。」某P2P理財機構創始人老趙說。

「特別是像我們這種第三方理財公司，行業亂象頻生，從業者素質參差不齊，留下了不少隱患。一方面，部分第三方理財正規軍確實成為信託分銷的重要力量，另一方面，不少小作坊式的第三方理財公司亂象頻生。而第三方理財公司頂風代銷信託背後，則凸顯出信託公司直銷能力薄弱的困境。理財直銷機構大而臃腫，雖然相對正規卻沒有很強的銷售能力，依賴大量第三方代銷卻又無力實施有效監管，進而導致現在的亂象。」

目前理財行業亂象主要有三個方面。

亂象一：高額返點利誘客戶，源於有返點

目前來看，在第三方理財機構「一站式」地選購信託產品，仍是不少投資者青睞的購買渠道。除銀行、信託直銷等購買渠道有限之外，很重要的一點是因為向投資者送禮、返點已成為第三方理財行業的潛規則。

比如，有第三方機構在其網站上「明碼標價」，購買其產品可送iPad或iPhone，或者「每滿100萬，贈送1000元禮品」。「現在不少客戶也知道第三方理財市場上有返點的潛規則，因此在購買產品時會到處諮詢比返點，誰高就在誰那裡買。」老趙大吐苦水。

三方理財公司向客戶送禮返點是從2013年後開始盛行的。從那時候起，由於信託產品逐漸被市場認可，成為高凈值客戶理財的首選，加上集合信託產品一直維持剛性兌付，風險被掩蓋。在這種背景之下，對項目篩選的作用和意義不再受客戶重視，客戶認為反正都是剛性兌付。同時，後進入市場者為了更好地營銷客戶，開始採用犧牲一部分利潤的手段進行市場競爭，現在部分信託公司直屬的財富中心，也用這種手段來爭取客戶資源。

「返點規則非常混亂，根據產品的不同，一般在0.2%~0.5%左右。」老趙說。

不過如果這種返點若僅是口頭承諾，則很容易成為「空頭支票」。「為了業績，我們也只能答應。而有些人就會在做成后賴賬不認。因為如數給了，我們沒錢掙;給少了客戶下次也不會在我們這裡繼續買;乾脆不給，做一鎚子買賣，我還有點錢生活。」老趙說。

亂象二：從業人員良莠不齊

以某第三公司某機構銷售人員推薦的一款「收益20%~30%的保本保收益產品」為例，該理財產品乍一看吸引力相當大，但細看信託合同條文發現，該產品實際上是三年到期收益一次分配，累計收益為20%~30%，也就是說，其年化收益率僅為10%左右。

此外，當問及產品風險時，大多數銷售人員都會過度強調「安全」與「剛性兌付」，對信託產品可能存在的風險則提示不足。這顯然與國家提倡的「賣者盡責，買者自負」精神相違背。

「在不少小作坊式的第三方理財公司，從業人員門檻極低，搞個網站，阿貓阿狗都可以賣信託」老趙說。

監管下的行業洗牌、錢色交易、非法挪用資金…理財行業的亂象還有很多。

三

「事實上在民間，在大街上擺張桌子，放一堆食用油和牛奶，可能就把居民們的錢忽悠去理財了，理財市場出現井噴式發展，各種打著金融創新旗號的理財機構如過江之鯽，各種素質參差不齊的理財經理到處都是。」在上海某報跑了將近十年金融條口的資深編輯劉剛說。

響亮高端的公司名頭，豪華氣派的辦公裝修，還有一群西裝革履的理財經理或顧問，一臉誠懇地向你推銷各類高收益的「理財產品」。這些公司向投資者推薦的理財產品、財富計劃、P2P理財方案等，年收益均在12%以上，有的甚至高達30%。他們聲稱，高收益外，還有擔保、債權抵押和墊付本息等多重風險保障。這些承諾，使他們不僅「完勝」銀行的存款利息和信託理財，連幾大互聯網巨頭的各種「寶寶」產品也自嘆弗如。

其中，一些機構就離銀行網點只有幾步之遙。機構名字多用「XX財行」、「XX理財」、「XX資產管理公司」等，走進網點，內設理財櫃檯、貴賓室等，還設有理財經理、大堂經理等職位。

當客戶諮詢具體產品時，理財經理拿出的宣傳冊中顯示「XX理財計劃第X期」，並使用了「預期收益率」等說法，也有表示「收益率水平高於同期銀行理財產品」。3個月年化收益8.5%，6個月10%……這麼高的收益，錢投向哪兒了卻並不透明。

民間理財業務在膨脹中，蘊含的風險不言而喻。「去年有客戶在我朋友開的第三方理財公司買了700萬元的產品，投資江蘇一個房地產項目，承諾年收益12%，但到期了不能兌付。發這個產品的機構也跑了，打官司都沒有用。」劉剛說。

寫在最後

2017年8月23日,銀監會發布《銀行業金融機構銷售專區錄音錄像管理暫行規定》(下稱《暫行規定》)。《暫行規定》要求銀行業金融機構實施專區「雙錄」,即設立銷售專區並在銷售專區內裝配電子系統,對自有理財產品及代銷產品銷售過程同步錄音錄像。此舉旨在整治理財銷售亂象，從政策上規範理財行業亂象。

隨著《暫行規定》的實施,將強化對於自有理財產品及代銷產品銷售過程的監控,對於規範銀行業金融機構經營行為、化解糾紛投訴、保障銀行業消費者合法權益具有重要意義,同時也為監管部門開展行為監管提供了新的監管工具及重要抓手。相信理財銷售經理們在行業、監管雙重壓力之下，也會找到屬於自己的新的謀生之路。