怎麼做好淘寶運營？抓住六個關鍵

今天嘗試用更通俗的方式來表述，希望能讓更多的人去理解

回答這個問題，首先理解下什麼是運營。運營本質上是幫助你的老闆把更多的產品銷售出去，具體用什麼方法和策略則千差萬別（這註定了沒有標準答案，只能是你入門后自己多琢磨）。

入門的方法和知識點網路上已經有很多了，我從商業的角度去回答下題主的問題。先給大家說一個虛構的小故事，加深大家對於淘寶的一些理解。

小A因為成績不好對讀書也沒興趣，大學沒讀完就來城裡打工。因為沒什麼技能，找工作處處碰壁，非常沮喪。有一天傍晚，小A無聊的坐在路邊，看著路邊來來往往的人思考自己到底應該要幹嘛。下班時間點到了，捷運口湧出了一大波上班族。捷運口邊上的一個水果攤生意一下子就好了。這個引起了小A的注意，小A觀察了一個晚上。小A發現，這個小水果攤一個晚上有大約50個人買了水果，即使人均購買10元，一晚上銷售額就是500，水果的利潤小A多少還是清楚的，這樣算下來一個月純利潤至少5000元問題不大，如果再吃點苦，掙更多完全不是問題。想到這裡小A就比較興奮了。

興奮歸興奮，小A還是比較機智的又觀察了一周的時間，發現了一些規律。周一到周四平均一個晚上大約能有30人購買，周五周六平均每個晚上有50人購買，周日就明顯少很多了，能有20人購買就不錯了。這樣算下來一周預計會有240人次購買，一個月就有960人次購買，即使按人均消費10元計算，銷售額也差不多10000元。現在這個捷運口邊上賣水果的人還不多。如果更勤快一點去別的人流量大的地方多跑跑，一個月至少掙5000塊沒什麼問題的。

小A開始發現了可能存在的市場機會。對於市場的分析能力，是運營的核心能力和重要職責之一。運營是需要協助老闆去分析哪裡可能還有市場機會，以及對對手進行調查，判斷勝算多少，最終產品布局方面給老闆提供意見和建議。

確定賣水果有戲后，小A開始琢磨從哪裡找水果批發市場。很快就打聽到了，在城南有一個水果批發市場，每天凌晨整個城市的水果都會從這裡分發到城市的各個角落。小A打聽了一下后發現這裡對於起批量要求很高，自己沒那麼多錢也怕水果多了會壞。直接從批發市場拿貨暫時沒有可能了，只剩一條路，找一些水果經銷商拿貨，雖然成本高一點但是風險和成本都是可以接受。

發現市場機會後就需要找產品。產品通常都會由老闆來提供，那麼運營就能省去很多事情。如果你是自己有產品，同樣的也要分析你的產品是不是有競爭力，在市場上有沒有需求。產品好壞，決定了最後有沒有勝算。做電商，永遠繞不開供應鏈。經過一周的準備，小A所有的東西都準備妥當了，瞪著車到捷運口蹲點。第一周很快過去，戰績還不錯，凈賺了有1000元。這樣一直持續了三周，第四周開始不行了。原來之前一直在這裡賣水果的人看小A影響了他生意，直接降價銷售。小A因為進貨渠道的問題，成本要高一點，如果也跟著降價就沒什麼利潤了，但不降價也賣不出去，水果還會爛掉。無奈，小A只能不在捷運口賣，跑到附近的小區門口銷售。小區門口賣水果的不多，人流量也大，小A的生意反而變好了。小A換了地點后，相當於選擇了一個新的銷售渠道，新的銷售渠道成本大為較低，因為沒有價格戰了。推廣新的產品，具體考慮用什麼推廣方式，是需要綜合考慮具體的推廣方式的成本、效果，然後才能制定最終的推廣方案。作為一個運營，至少要精通一個付費推廣，並且熟悉其他推廣渠道特點。小A人很好，從不缺斤少兩，價格公道，人也很熱情，漸漸的小區附近的人都願意到他這裡購買，生意一天比一天好。半年後，小A在小區附近租了個小門面，終於不用天天蹬著車到處跑，而且相對穩定后，小A可以直接從批發市場拿貨了，成本可以進一步降低，利潤率也提升了。不過小A很快注意到小區門口也陸續出現了其他人蹬著車來賣水果，就像他曾經的那樣，店鋪銷售額也開始受到影響了。小Ａ開始琢磨怎麼應對了，這次他從容了很多。

淘寶上即使發現了新的機會，後面很快會出現新的對手跟進，不惜價格戰搶市場。作為運營要能靈活根據市場變化制定合理的策略應對，不僅僅是推廣上，更多的是對產品的策劃包裝上，儘可能的發揮自家產品的優勢來打擊對手。

大半年的歷練，小Ａ明顯成熟了很多，考慮問題更加全面。仔細分析了下自己和對手的情況后，小Ａ發現自己有幾個核心優勢：

水果因為是從批發市場拿貨而且有冰箱保存，更新鮮

有成本優勢

大家對於自己更熟悉和信任

水果品種也更多，客戶選擇範圍大

主要劣勢就是價格沒有對方便宜，雖然自己的水果更新鮮，但是對方也沒有太差。多數人對價格還是更敏感。

分析下來，小Ａ決定還是和對方進行價格戰，搞促銷，價格始終比對方低一點，自己現在有這個條件來打價格戰。降價后對方生意果然受到了很大影響，自己變的更忙更累了。一段時間后，對方撤退了。不過小Ａ月末算賬，發現凈利潤居然下滑了，比較鬱悶。

淘寶上絕大多數的產品都會面臨同類產品的競爭，如果產品相當，面臨這種競爭，利潤率下滑幾乎是無可避免的事情。運營這個階段要做的事情，是進一步提升效率，結合自身和對手的情況后制定針對性的策略來盡量降低利潤率的下滑。當然，如果產品不行或者後續無法繼續升級，那麼最終被市場淘汰是無法避免的事情。運營也需要及時的將市場的變化反饋給老闆，為產品升級方向提供建議。讓小Ａ更鬱悶的是，嘗試將價格重新提上來，居然發現大家都不願意來了，都會抱怨怎麼漲價了。無奈只能繼續低價銷售，但是這樣利潤是受損的。小Ａ看了很多營銷書籍后，開始有了思考的方向了。

要想賺更多的錢，一方面把水果賣更多，一方面把水果賣更貴。如果要賣更多，就必須要覆蓋到更多人群，他想到了外賣。既然午餐有外賣的需求，水果也一定有外賣的需求，而且通過外賣的形式可以擴大自己店鋪的覆蓋人群。同時如果是有點水果外賣需求的人，也不會是普通工薪階層，經濟購買能力更強，對品質要求高，那麼把水果賣更貴的問題也能得到解決。大方向思考清楚后小Ａ圍繞這個思路進行更詳細的論證，最終確定可行。想清楚后小A就立刻行動起來，執行力強，是小A最大的優點之一。

避免價格戰，除了前面所說的對產品進行升級之外，如果可以發現一個新的渠道也是不錯的選擇。今年淘寶一直大力推進店鋪進行內容建設，比如視頻，微淘等，就是希望能通過新的方式來黏住客戶。作為運營，是需要有這個學習能力和敏銳的嗅覺，做到主動適應變化。

就這樣小A又忙起來了，但是很快小A又遇到了新的問題。

有水果外賣需求的人數量並不如他預判的那麼多，同時這部分有穩定需求的人對於水果的品質和種類要求更多，價格不敏感

單純的配送水果，利潤還是很低，同時為了要覆蓋更多的人群，還雇了一個人，成本又增加了

總之，水果配送這個創意最終效果未達到預期，收益與投入不匹配。

小A重新反思，仔細思考了人群的需求，認為還是有機會的。因為雖然需求不是那麼大，但仍是一個比較強烈的需求，畢竟附近的高檔小區和寫字樓很多。之前配送的主要是普通水果，品類和品質都不能有足夠的新引力，價格也賣不上去。這就是主要問題。

問題找到后，解決就容易很多了，從三個方面進行調整。

配送的水果品類進行調整。以進口水果為主，比如東南亞榴槤，美國車厘子等，只走利潤不走量；

發展會員，鎖定客戶。把這些購買能力強的客戶，發展成會員。以後買水果都可以享受專屬折扣；

性價比。雖然以進口水果為主，但是為了更好的搶佔這個市場，價格相對同類進口水果仍然便宜10%左右；

這一次的調整很快就看到效果了。小A是第一個做這件事情的人，同時繼續發揮了他人熱情、產品好的特點，迅速贏得了一大批客戶。店鋪利潤迅速迎來了新一波的增長。

實際運營店鋪過程中，做出的分析判斷和策略的實施，最終效果達不到預期也是很正常的事情。此時要做的是繼續找問題，制定新的解決方案，經歷的多了，店鋪運營水平才能在實戰中不斷提高。

小A在這次調整中做了一個很重要的決定，就是圍繞這部分新客戶的需求，專註做高客單價的水果，獲取足夠的利潤。淘寶店鋪運營過程中同理，機會合適的情況下還是要追求利潤為主，不能一味的走量。產品有足夠高的利潤支撐，才有空間去抗擊對手，才有空間去投廣告。運營店鋪，不僅僅要思考如何把產品賣的更多，更要思考如何把產品賣的更貴。如果能搞定這一點，水平就可以更上一層樓。不信，想想你身邊的水果攤有多少仍然只是守著一個門店！！！

到這裡故事就暫時告一段落，不知道你看完有什麼感覺？是不是覺得居然有這麼多問題？

實際你操盤一個淘寶/天貓店鋪，整體也會是這樣一個流程，只會更複雜更有挑戰。所以怎麼做好淘寶運營，確實沒有標準的答案，完成基本功修鍊入門后，需要不斷學習琢磨。

最後我們回顧一下運營一個店鋪需要解決哪些關鍵問題。這些既是基本功也是要不斷精進的點。

關鍵點一：對市場敏銳的分析判斷能力

你店鋪最終能不能掙錢，以及掙多少錢，取決於你的產品能不能解決用戶需求及能多大程度上解決。這個需求的發現是需要運營能對市場有很好的洞察和分析能力。當然，對於多數運營來說，這個要求是偏高的，只要能根據現有的產品發現市場機會就已經很棒。

關鍵點二：能拿到一個好的產品

產品供應這塊，運營通常搞不定，畢竟這個需要有大量的資源支撐，資金、關係、運氣等等。如果你不是自己創業，這點可以忽略，找到一個好老闆就可以。

關鍵點三：找到合適的渠道

淘寶這個平台上，所有的銷售渠道是相對透明和公平的。在產品推廣之前，作為店鋪的負責人至少要熟悉不同的推廣渠道的特點，並且至少精通一個推廣渠道。舉一個例子，部分高客單價產品，比如大型的複印機，在淘寶上搜索流量很少，只能通過直通車去不斷投入。雖然單次點擊花費平均超過２０元，但是利潤能支撐，只依賴搜索流量一定是無法存活的。

如果你是初階的運營，至少熟悉一種推廣渠道，這個是你的飯碗。

關鍵點四：合理定價

定不同的價格，就是選擇不同的對手競爭，直接影響成敗。

比如搜索瑜伽墊，銷量排序。

30元以下的這個價位，對手都很非常強。如果你也選擇做這個價位的瑜伽墊，就不是一個非常明智的選擇，除非你比對手要強很多。

這些分析與判斷能力的養成，不可能通過學習規則和推廣來獲得，只能是積累。平時多看一些營銷和商業分析方面的書籍。

關鍵點五：促銷手段的選擇

促銷就不多說了，所有的賣家都會針對不同的階段推出促銷活動，刺激潛在客戶獲取更多的銷售額。

關鍵點六：策略制定與運用

合理運用策略的最終目標是能讓自家店鋪獲取更多利潤，最好還能抑制對手發展

舉一個例子，這個是中小賣家常見的一個策略。店鋪里常常會有一款產品以很低的價格銷售跑量，進而獲取更多的流量，然後銷售其他產品獲取利潤。

這個對於店鋪運營的要求就高很多了，要求能靈活根據市場變化制定對策。當然前提是已經能熟練掌握淘寶運營的技能了。

題主問的4個問題，其他人的回答已經很好了。第四個問題，怎麼推廣有效？還是先看你的產品更適合淘內哪個推廣渠道以及產品自身的競爭力如何。這兩點搞定了，推廣不會差。

完成入門后，多學多思考多問，這個會是最快最有效的進步途徑，祝好運哦！