門店營銷社會小調研，會員儲值該怎麼搞才有效？

商家朋友們有沒有發現？如今的顧客不再盲目圖便宜而辦儲值卡，商家推出的儲值活動效果已大不如前。

當回頭想想，我們卻又很難放棄推行儲值活動，因為它的的確確能夠帶來豐厚的回報。於是一個尷尬的局面出現了：

搞得好的店還是搞得不錯，而搞得不好的店，卻總是能說出很多儲值營銷不被顧客接受的借口……

可見，儲值活動仍然是一隻螃蟹，只是它變得有點脾氣了。

01

儲值營銷到底有什麼好的？

墨石商道今天總結了關於儲值營銷的三大好處，這些好處對於商傢伙伴來說是無法抗拒的，其中任何一個好處發揮出來，都將給商家帶來質的飛越！

①長期「鎖」住客戶的消費

相比於其他營銷方式，儲值營銷是通過簡單的讓利就能實現顧客提前付款從而鎖住顧客的消費，這無疑是如今最具性價比的營銷手段。

②.快速回籠資金，解決資金周轉煩惱

如果沒有足夠的資金，生意是很難做的，預儲值是實現快速回籠資金的最好方式，不僅能短期內把投資開店的大額資金回收，如果效果好，甚至可以通過預儲值收回的資金完成第二家店的籌備。

③.沉澱餘額，收貨剩餘純利

說直白一點，顧客辦儲值后，一大部分人的卡內餘額是花不完的，有多有少，都會有剩餘，而這些剩餘幾乎就是店內的沉澱餘額，相當於純利。

舉個很簡單的例子：

某影院的會員卡，最低充值額度100元，餘額不足時再次充值，也必須最低是100元，這樣一來，會員卡的餘額似乎總會有不滿1張電影票的錢花不完。

當你的會員量足夠大的時候，沉澱餘額也就更加可觀了。

02

儲值營銷，為什麼我們現在不看好？

與其說儲值營銷遙不可及，不如說是很多中小企業進入了三大誤區：

誤區1：顧客並不喜歡儲值？

辦過理髮店會員卡的夥伴舉個手好嗎？

也許沒有多少人喜歡往外掏錢，但這並不等於他們不願意掏錢，這是個陷阱誤區。

誤區2：顧客不信任儲值？

越來越多的商家跑路，導致整體的商業誠信氛圍就受到了挑戰。

當顧客認為存在商家的錢不安全時，肯定是不願意儲值的，如果你能打消顧客的質疑，這個信任問題就不再是敏感話題了。

誤區3：我們這個行業不適合儲值？

並不是我們這個行業不適合儲值，而是我們太懶了。

基本沒有幹不成的買賣，其實只要不是一鎚子買賣的行業，其實都適合儲值營銷，無非是儲值的方案各有不同。

誤區4：我們店太小，不適合儲值？

事在人為，其實店鋪大小跟儲值沒有任何關係，店鋪本身是沒有感情的，只有人才有七情六慾。

03

我們到底做錯了什麼？

錯誤1：自身設置的門檻太高

儲值的規則，並不是拍腦袋拍出來了。為什麼有些店200起充，有些店2000起充？都想讓顧客多充錢，但如果你的起點設得太高，反而沒人願意充了。

當一家餐廳人均消費在在40元左右，設置的儲值起點是2000元，當然不會有多少人願意為此買單了！

錯誤2：誘惑太小

「捨不得孩子套不住狼」其實充值100送10塊，不就是打了個9折而已嘛？

錯誤3：太過單調

一提到儲值營銷，大家慣用的方式就是儲值打折、或者儲值返贈，很少看到還有別的活動形式了，如果全行業的商家都這樣搞，顯然就很單調了。以至於顧客對於儲值的接受與否，就更大程度上依賴於儲值的讓利空間是否更吸引人。

錯誤4：執行問題

這是一個常犯的錯誤，且平時真的會注意不到。當你的儲值計劃確定后，是怎樣開展執行工作的？是不是張貼出來，或者交代給服務員就可以了？有沒有嚴格的流程規範，比如什麼時候詢問顧客辦卡，推薦顧客辦多少額度的卡容易接受？

錯誤5：安全漏洞問題

這一點商家必須要重視！

儲值營銷，一旦收了客戶的錢，安全問題就成為一個隱形的隱患。在我們的接觸中，很多商家對此不以為然，認為儲值安全漏洞好像離自己很遠，其實是很危險的。

04

我們應該怎麼做？

1.儲值設計——讓入門變簡單

商家在設定儲值起點時，應充分結合消費人群、客單價、自身定位等幾個關鍵要素。

一般來說，商家的入門儲值金額區間在平均客單價的3-5倍，是比較合理的。比如人均消費在50元左右的電影院，入門儲值差不多在200-300元；桌均消費200元的餐廳，入門儲值差不多在500-800元。

然後就是分檔次，一般是乘以2，例如第一檔100元，第二檔差不多200或300，以此類推。

2.充送政策——讓利益最大化

舉一個簡單的例子，同樣是讓利10%，充1000送100和充1000打9折，哪個活動對商家來說更有利？

當用戶儲值了1000元贈送100元時，那麼該顧客一共可在店內消費1100元。

當用戶儲值1000元打9折時，我們假設這個客戶分兩次消費，同樣消費金額按1100元來算。第一次消費了500元，打折后，實際應付450元，儲值餘額為550元，如果第二次來消費600元，打折后，實際應付540元，第二次消費完比后儲值餘額仍剩10元，我們可以看到打折的金額會大於返券的金額。

當然，除了金額上的變化外，我們也不建議你採用儲值打折，因為實際上打折太多了之後，從品牌塑造的角度講也會無形中損害你的品牌。

3.儲值方案——讓活動更多元

下面我們一起來總結一下都有哪些不錯的儲值方案可以供我們參考使用：

① 話費返還：三大電信運營商常用的充值方式，存多少送多少，然後按月返還給你。這麼做的好處就是能夠拉長你的在網時間。

使用一卡易會員系統的商家也許已經體會到這種模式的好處了，其實商家也可以發起這種儲值活動，存1000送1000，首次到賬100，剩下的每個月返100元，分9次返還，每個月顧客都可以獲得贈額到賬的通知，長期刺激顧客到店消費。

並且因為按月分攤，實際成本其實要遠小於1000元的贈額。

② 打包計次：適用於美容院、保健養生會所等服務類商家。充值3699元，享受XX進口美容產品套裝，免費12次專業服務等。這種方式後來也出現在汽車服務的商家，推出了汽車美容套裝+計次免費服務的打包儲值方案。

不論你是屬於哪個行業，如果你有產品或服務適合這種打包計次的，不妨設置一套不同於純充值的活動方案。

③ 充值免單：屬於充值返贈的一種變形方式，這種方式對顧客的利益刺激更為直接，例如美髮店，做燙染等服務時，一次差不多幾百塊，但當你辦儲值卡的時候，本次可以免單。

④ 禮品券與提貨券：大型百貨會推出這種禮品券或者叫提貨券，有些商家直接做成禮品卡提貨卡，然後會有折價回收的政策。

例如：

中秋節，有些酒店的月餅卡可能發行上千萬元，實際上哪裡能賣得掉那麼多月餅，1000元的月餅卡，800元回收，連月餅盒子都沒見到。

紅酒專賣、工藝品/奢侈品專賣等，都可以推出類似的活動。

⑤ 通用儲值：異業聯盟，通過聯合不同行業的商家，使儲值卡的使用範圍擴大，從而增加儲值卡的吸引力。

其實很多專門運營商家聯盟的企業，都在用一卡易會員系統在做類似的模式，顧客充值，然後聯盟定期給商家結算。

⑥ 計息儲值：更高級一些的儲值玩法，通過一卡易的會員系統，可以設置計息方式，發行【股東卡】或者【眾籌卡】，提前回籠資金，鎖定顧客。

⑦ 辦卡送禮：比如某些西餐廳為了提升自己的定位形象，儲值辦卡送限量款香奈兒香水；兒童餐廳送玩具等等。

儲值營銷的形式有很多，根據上述形式，相信大家還會舉一反三策劃出更多新穎、適合自己的活動方案。

4.執行技巧——讓儲值更自然

當你有了一個不錯的儲值方案，這時候你一定要注意執行環節，服務人員在給顧客推薦辦卡的時候，他們的方式能夠有效的提升成功率，還是讓顧客更容易拒絕？

這裡提幾個細節：

比如什麼時間給顧客推薦辦卡？努力推薦是不是意味著一直不停的給顧客講辦卡的好處？針對不同的人，推薦哪種類型的卡？等等，這些細節都很關鍵。

5.體驗優化——讓儲值更放心

在儲值營銷的實施中，其實還有一項經常被遺忘的細節，就是用戶體驗。用戶體驗的好壞直接決定著客戶做出儲值決定的難易程度、以及客戶對朋友推薦時是講好話還是吐槽你。

在客戶辦理使用儲值卡的過程中，常見的體驗環節包括：

①我卡里還有多少錢？——餘額不清楚

②這次刷卡你沒扣錯錢吧？——消費不放心

③我什麼時候消費了這麼多？——明細不了解

④我本人都沒同意誰用我卡里的錢了？——別人借刷

大家可以回憶下自己辦過的儲值卡，是不是也都有過類似的顧慮。

那麼如果我們的會員系統能夠在顧客充值和消費時，給一條簡訊或者微信提醒，就像刷銀行卡和微信支付那樣，顧客會不會在消費的過程上更安心呢？

如果顧客能夠隨時查看自己卡里的餘額，而不用非得跑到店裡才能查，而且他們還能查看自己每一筆消費的明細「什麼時間、在哪個店、消費金額是多少」一目了然，會不會讓顧客在決定辦卡和再次充值的時候更放心呢？

另外，為了增加顧客的儲值卡安全性，我們可以增加消費密碼，來杜絕所謂熟人朋友盜刷別人的卡。

在用一卡易會員系統的朋友可能都比較了解，一卡易的會員系統在儲值消費時是可以設置兩種密碼模式的，顧客既可以用固定密碼也可以通過收取簡訊動態密碼來完成交易。

另外，除了對於顧客來說要重視體驗之外，我們也不能忽視了收銀員的操作體驗。

例如，充值時手一抖多輸了個0怎麼辦？扣錢的時候一緊張扣錯了怎麼辦？大額儲值辦卡后自己拿錢跑了怎麼辦？

這些細節也在商家選擇用什麼樣的會員管理軟體時不得不關注。還拿一卡易會員系統來說，我們可以把儲值規則提前設置好，收銀員在充值的時候不用輸入數字，只需要勾選充值選項，這樣就能大大減少輸入的錯誤發生；如果真的發生了誤操作的情況，也可以通過單據回滾的方式撤銷錯誤的操作；另外對於人員流動較大的商家來說，設置大額儲值的店長授權顯然是更安全的措施。