資本的邊緣人：掘金中國的外國創業者

文章作者：曾俊ZJ 穆拓

文章來源：界面新聞

圖片來源：視覺

公司銀行賬戶上只有幾萬元了，十幾個員工下個月的工資沒著落，Lukas Hlavac有些不知所措。

Lukas是捷克人，2009年來到，在捷克高端設計品牌Lasvit區工作。在工作過程中，Lukas發現，很多亞洲原創設計師很具創意，但是卻因為不擅長市場推廣，缺乏營銷渠道，導致所設計出的優質產品鮮為人知。

於是，2015年6月，他和來自英國的搭檔在深圳共同創立了呼啦啦，一個專註於亞洲獨立設計師群體的時尚服裝電商平台。獨立設計師們可以入駐呼啦啦App，並上傳、出售自己設計的產品。

成立一個月後，呼啦啦輕鬆地獲得了50萬美元天使輪融資。不過，讓這個外國創業者沒有想到的是，在此後的創業過程中，自己再也沒遇到這麼順利的事情。

呼啦啦聯合創始人Lukas Hlavac

外國創業者融資之困

「（融資）整個過程比我想象中難很多，儘管我們數據比很多同行好，但是其他（同行）項目融資會比我們容易。」Lukas告訴界面新聞記者。

由於是外資結構，呼啦啦幾乎無法獲得人民幣基金投資，而國內美元基金數量有限，所以他們必須花費大量時間尋找美元基金投資。此外，Lukas分析，呼啦啦兩個創始人都是外國人，在的資源和人脈不如本土創業者深厚，投資人應該有所顧慮。

2016年資本寒冬，創投市場投資案例同比銳減，這個捷克創業者切身感受到了在融資的艱難。

Lukas記得，在2015年，有一個用戶數量只有1萬左右的同行很容易地融資了上百萬美元。而2016年初，已經有20萬用戶的呼啦啦卻無法順利融到期望的50萬美元。

2016年3月到6月，為了能夠找到合適的美元基金融資，Lukas奔波於北京、上海、新加坡之間，見了不下50家投資機構。但是，沒有一家機構願意投資這個外國創業者創立的電商平台。

由於當時項目融資並不順利，而十幾個人的團隊每個月開銷卻不菲，最困難的時候，公司賬戶上只有幾萬元，Lukas和CEO Steve甚至在考慮要不要裁員。在這個關鍵的時候，呼啦啦的天使投資人雪中送炭，給Lukas團隊提供了一筆貸款，呼啦啦才挺過這個坎。

如今Lukas已經重拾信心。Lukas透露，在那之後呼啦啦的方向調整很順利，現在呼啦啦註冊用戶數量25萬，平台交易額達到70萬元每月。呼啦啦還在上百個時尚項目中勝出，獲選入駐連卡佛孵化器，並得到了Vouge的報道。只是，讓Lukas感到無奈的是，呼啦啦累計融資到目前只有70萬美元，一些用戶數據沒有呼啦啦好的本土創業團隊，拿的融資卻比呼啦啦高。

來自瑞典的創業者Nils Pihl的融資經歷也頗為坎坷。

Nils的公司設在北京，叫Traintracks，是一個企業大數據服務平台。Nils之所以選擇來到創業，除了的人口優勢和快速增長的互聯網行業以外，還因為矽谷已經有很多既成大數據技術，而還處在起步期，他認為這裡市場空間更大。

Traintracks目前服務過的客戶包括網易和探探等互聯網知名企業，並且拿到了種子輪融資36萬美元可轉債融資。不過，Nils卻告訴界面新聞記者，他曾經有四五次遇到過投資人直接和他說不投資外國創業者。

首先，投資人擔心，的競爭對手可以輕易複製外國創業者的商業模式，並把公司做的比外國創業者更好。其次，投資人認為外國創業者不懂市場，對用戶需求和市場環境的把握方面沒有本地創業者有優勢。

「我到今天都搞不懂為什麼投資人就是不肯投資在華的外國創業者。」來自西非國家多哥的創業者Tav Denkey很疑惑。

Traintracks創始人Nils Pihl

另一家公司的創始人Tav也有類似的遭遇，他的公司Ahaa為在華外國人提供社交平台服務。

Tav坦陳，雖然Ahaa的股權結構允許他拿人民幣融資，但是尋找融資同樣艱難。他曾經發了不下1000封郵件給不同機構的投資人，卻只收到了四五個回復，其中一個還是郵件發出一年後。

「神奇的是，後台顯示幾乎每一封郵件都被打開看過了。」Tav說。

Ahaa上一次融資，還是2015年創立初期的85萬元人民幣種子輪投資。有一家媒體曾直接和他說：如果你能拿到投資人的融資，那我就報道你，因為基本沒外國創業者拿到過。

Tav告訴界面新聞記者，在華外國人社交其實是一個巨大的市場。據他調研，在華定居外國人數量有400萬，而每年來華外國人數量已經達到6000萬。由於之前花了整整一年時間打磨產品、測試市場，他預計，Ahaa在2017年的用戶數量將擴張10倍左右。而且，做在華外國人社交平台的寥寥無幾，所以，Tav無法理解為什麼投資人不看好他的項目。

這種情形符合Startup Grind深圳地區聯合總監Jan Smejkal的見聞。Startup Grind是一個全球創業者社群，官網顯示其目前覆蓋近100個國家以及100萬創業者。經常在深圳組織外國創業者活動的Jan告訴界面新聞記者，他在已經接觸了數百個來華的外國創業者，但是融資過千萬級別的創業者不過五六個。

「一個是部分外國創業公司有無法融到人民幣基金的問題，另外一個是投資人不看好外國創業者的問題。」Jan說，這兩個是他接觸的眾多來華外國創業者反饋的最大問題。

東方富海合伙人周紹軍就是持同樣看法的投資人之一。他明確向界面新聞記者表示，不傾向於投資在華創業的外國創業者。

首先是團隊組建問題。隨著公司規模的發展，創業者需要不斷組建擴充創業團隊，如何用正確途徑找到對的人才，這對在生活經驗、人脈資源積累都有限的外國創業者是一個很大的挑戰。其次，對市場的把握問題。創業需要找到用戶真正的需求和痛點，而外國創業者對本土市場的用戶痛點未必把握準確，有些他們認為的需求並非真實存在。

「我認為外國創業者可以做聯合創始人，但是創始人得是人，這樣還是有成功概率的，」周紹軍補充道，「很多事情對創業者來說不是問題，對外國創業者就是挑戰了。」

不過，海朋資本創始人、前IDG副總裁趙劍海不這麼認為。在他看來，只要對市場有足夠的認知，外國創業者也能成功。

「我們換個角度想，其實留學生在海外創業成功的例子也非常多，比如知名天使投資人鄧峰。同樣的道理，如果外國創業者在生活時間夠長，對文化、國情了解足夠透徹的話，他們也可能創業成功的。而且，創業能否成功取決於創業者自身技能和對社會、商業的獨特理解，這對外國創業者和創業者是一視同仁的。」趙劍海認為，如果出現好的外國創業者創業項目，他同樣願意投資。

讓捷克創業者Lukas難以理解的還有另外一件事，那就是國內部分投資人的溝通方式。

他經歷過這樣的事情：某家投資機構對呼啦啦電商平台表現出興趣，呼啦啦和其簽了保密協議，還提供了很多內部數據給他們，但是後來，這家投資機構卻突然改口說不投資電商時尚類項目，談判也就此作罷。

「很多時候，投資人都好像很激動，說我們項目很棒，然後就完全不理我們了。」Lukas對界面新聞記者說，的投資人從來不跟他們說不投資的原因，他發微信過去問原因也都是不回復。

讓Lukas匪夷所思的是，有一次，他和一個投資機構的投資人已經談了很多次，進展已經比較深入，最後發現，那個投資人其實是競爭對手的董事會會員。兩三個月後，Lukas就發現這個競爭對手模仿了呼啦啦的模式。

來自多哥的創業者Tav也遇到過類似的情況。2015年，Ahaa和一個廣州的投資機構接觸，意欲尋求100萬元人民幣融資。最後他卻發現，這個投資機構投資的另外一個創業團隊直接抄襲了Ahaa的商業模式。

不過，Tav並不介意目前融資進程的緩慢，他的團隊只有6個人，開支並不太大。Tav還有些慶幸自己沒有拿到大筆資金的投資，因為這樣他就可以專註在打磨測試產品和提升用戶體驗上，而不需要根據投資人的要求去急於迅速擴張市場，打亂自己的發展節奏。

Ahaa團隊

創業信息和服務缺失

和眾多在的外國創業者打過交道的Jan觀察到，除了融資問題以外，創業信息和服務的缺失，還有與本地創業社群的融合是外國創業者共同面臨的困境。

首先，雖然目前孵化器遍地開花，創業論壇和交流也非常多，號稱「矽谷」的深圳更是有無數創業服務機構扎堆在南山科技園，但是，像Jan所在的Startup Grind這樣的針對全球創業團隊的國際社區卻寥寥無幾，所以，外國團隊要想進入本地創業圈並不容易。

其次，網上大多數政府創業補貼政策和創業服務信息都只有中文版本，而不提供英文版，部分在華生活多年的外國創業者們即使能夠說不錯的中文，但是閱讀中文依然存在一定困難，及時獲取創業相關信息並調整創業方向對於外國創業者來說是一個巨大的挑戰。

對這些外國創業者來說，語言的問題還體現在其他方面。Lukas告訴記者，儘管自己中文不錯，但畢竟不是母語或者熟悉的英語，而且工作上不可避免要使用很多高難度專業術語，所以自己在和投資人或者其他人在工作場景交流的過程中，有時候雙方並不能完全理解互相的想法。

Lukas回憶，有一次自己參加一檔創投電視節目錄製，投資人不斷地拋出很專業並具有挑戰性的問題，但是自己的中文水平又無法順暢地表達自己的觀點，很是著急。

Jan認為，要是能有更多平台定期組織活動，把不同領域、不同國籍的中外創業者聚集到一起，共同分享行業信息、學習創業知識、並促成互相之間的合作，那對中外創業者的融合以及整個創業生態系統都將有利。甚至如果有機構能夠為外國創業者組織一些學習中文，或者真正了解文化和商業的活動會更好。

在瑞典創業者Nils看來，北京和矽谷對外來創業者的接受和包容程度確實還有些差距。這不僅體現在投資人認為外國創業者不懂市場，身邊很多人也都還沒有把自己當做這個市場的普通一員來看待。Nils覺得，雖然自己在北京生活多年，也把北京當成家，但是還是會聽到有人說「這是文化問題，你不會懂的」。

「矽谷一半的獨角獸公司都是外國創業者聯合創立的。」在矽谷工作過的Nils認為，矽谷的成功源於其強大的包容文化對於世界各地創業者和人才的吸引力，而如果能夠提升對外國創業者的包容和接受程度，那對於留住外籍人才將有很大幫助。

對於Nils來說，如何吸引國內人纔則是另一個挑戰。

Nils回憶，他曾經遇到一個特別優秀的候選人。在邀請其加入的同時，谷歌也向那個人拋出了橄欖枝，但後者其實更喜歡Nils的公司。於是，Nils勢在必得，開出比谷歌更高的工資待遇。不過，這個候選人最後還是加入谷歌，因為谷歌允諾盡量兩年之內解決北京戶口。

Tav也有自己的苦惱，那就是如何在做媒體公關。中文不錯的他曾經在百度和微信上搜索科技創業媒體以及聯繫方式，並用中文給各大媒體發郵件尋求報道。不過，50封郵件發出去之後，至今沒有一家媒體回復。

「沒有媒體報道的話，投資人會覺得項目沒有可信度，而別的媒體也會因為你的公司沒有其他媒體報道過而不敢報道。」Tav有些無奈，他團隊中3個外國人都不熟悉財經科技媒體，而另外3個人也沒有媒體或者公關的背景，所以本地的媒體資源非常有限。

「對於本地創業者來說，創業都如此艱辛，更何況對於還需要花時間融入文化和社會的外國創業者。」Jan說。聊完這一場，Jan又得去忙別的事了——他下午還要回去自學中文，以更好地融入這個他準備長期工作和生活的地方。