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卓越銷售團隊管理與銷售團隊建設

卓越銷售團隊管理與銷售團隊建設

培訓機構:交廣國際企業管理諮詢集團

管理諮詢第一門戶:諮詢界網(版權所有)

課程大綱:

一、銷售團隊管理基礎

銷售組織的分類

銷售團隊管理的七大任務

銷售經理的角色定位

任務區別:業務員與銷售經理

銷售經理的職責

銷售經理的職業素養

銷售管理的誤區

銷售團隊管理的5大誤區

6種低效管理模式

案例:遠大中央空調的銷售經理崗位職責……(更多案例穿插在課程中)

新任經理如何快速獲得認可

對待下屬的處事方法

和上司的溝通藝術

二、銷售領導力

銷售團隊需要什麼樣的領導力

銷售團隊領導力

銷售經理最缺的領導力元素

銷售領導力之8大守則

案例:2005年,團隊沒有完成任務,沈總毅然決然……

銷售領導人的決策藝術

判斷決策目標順位

決策5原則

銷售經理ROI決策5步驟

銷售組織的授權

組織內部授權:對銷售經理的授權、對銷售人員的授權

授權的5個常識

分組討論:任經理上任三個月,最大的困惑是無法進入角色……為什麼?

對新任經理的考察與支持

任命前的考察、任命后的支持

對新任經理的培訓

案例:百事可樂公司對銷售經理的培養計劃

如何處理越級彙報

銷售領導人的威懾力

三、營銷戰略規劃

如何定位目標市場

定位目標客戶的3個維度

定位目標客戶的四要素

案例:用友是如何定位目標客戶的

分組討論:健茂公司的客戶定位存在哪些問題……

營銷戰略的思考方向

區位營銷戰略

什麼是區位營銷

區位營銷規劃的6大原則

營銷戰略執行的4個步驟

案例分享:縱橫公司的營銷戰略為什麼會失敗?

戰略執行的路徑:銷售模式

銷售模式是什麼

設計銷售模式的七要素

四、銷售目標管理與績效考核

銷售任務區的劃分

銷售任務區的定義

銷售任務區劃分要考慮的因素

任務區分配表

銷售目標的設計

設計銷售目標的依據

目標的激勵強度

如何保證銷售目標的效用最大化

分組討論:喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……

銷售KPI指標設計

什麼是銷售KPI指標

銷售KPI指標設計

分解銷售目標

分解銷售目標的6個關聯因素

如何保證目標分解的公平與公正

分解銷售目標的5個策略

分解銷售目標的5個維度

銷售目標的執行與控制

影響目標執行的6大困境

目標執行的PDCA循環

執行銷售目標的5個配套措施

目標控制:銷售目標進程表

績效考核

績效考核的原則

績效面談的5大要點

適度靈活的預算計劃

市場的不可控因素

硬預算+軟預算

銷售實績和費用的比較分析

案例:沙洲優黃利用軟預算應對市場的擴張……

五、銷售團隊建設

銷售崗位分析

銷售崗位的工作性質分析

銷售崗位的關鍵技能

銷售流程的制定

銷售流程分解

銷售流程與分工

案例:彩虹公司沒有銷售流程,導致許多項目「無疾而終」……

銷售部門的制度設計

人力資源規劃與招聘

銷售團隊人力資源規劃

招聘銷售人才的6大誤區

企業如何選擇各種背景的銷售人員

銷售人才招聘廣告設計

銷售人才面試的10大技巧

7大相面技巧

新員工的融和

如何讓新人快速融入團隊

新人試用期考核方法

演練:詢問面試者的真實情況、個性傾向、職業特徵……

銷售人員的職業規劃

銷售人員職業規劃的三個方向

職業規劃的操作方法

銷售團隊的優化

兩種團隊的比較

一成不變的團隊=養老院

如何「修剪」銷售團隊

案例:百事可樂公司如何裁員……

高效團隊溝通

高效率溝通的標準

如何建立有效的信息反饋機制

溝通形式決定溝通效果

良性溝通的六大準則

培養超級團隊精神

超級銷售團隊的精神元素

團隊精神如何落地

演練:組織一次高效率的會議,如何引領話題?如何形成有價值的決議?

六、銷售團隊的驅動力激勵

銷售職業心理分析

銷售人員的負面心理

90±銷售與85前銷售的心理特徵

常規激勵手段的4大困惑

激勵效用周期

驅動力激勵

什麼是驅動力激勵

驅動銷售人員的心理因素

驅動銷售人員的「九陽真經」

情感激勵法——溫暖人心,攜手共進

成就激勵法——順勢而為,鼓勵挑戰

榮譽激勵法——揚美於眾,催人奮發

信任激勵法——強化責任,爭取雙贏

施壓激勵法——適度逼迫,引爆潛能

榜樣激勵法——樹立標杆,激發鬥志

競爭激勵法——優勝劣汰,適者生存

成長激勵法——規劃人生,步步高升

創新激勵法——營造環境,自我實現

案例:尹總如何用「紅暑」當成獎品……

案例:凱金公司的團隊競爭……

案例:紅蜻蜓公司的基層創新……

七、銷售團隊執行力與過程管控

什麼是銷售執行力

銷售執行力行為

銷售執行力必須回答的3個問題

銷售執行力的3大要素

案例:ZB公司如何解決銷售人員的「遺忘」問題……

銷售執行力的解決思路

銷售執行不力的原因分析

銷售團隊規模與執行力的關係

執行力對領導者的要求

案例:博中公司在項目銷售管理中出現的問題……

銷售執行力的保障:過程管控

目標管理的5大誤區

銷售過程發生哪些損耗

銷售過程管控的作用

銷售過程管控的5個維度

分組討論:如何解決大客戶銷售中的效率問題……

八、銷售團隊的職業化

銷售人員的八大職業偏差

粗放式用人的代價

銷售人員職業化

如何實現銷售人員職業化

案例:BT公司的銷售職業化探索……

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