你會花1萬元,買大牌珠寶入門手鏈嗎

「我們走了那麼多地方，覺得無論氣候、風景，杭州的條件非常好，氣質也和我們特別接近，結合起來太容易了，有很多大自然的靈感。」近日，Van Cleef &Arpels梵克雅寶「春之禮讚」又一次選了杭州，在富春山居度假酒店，全國尤其是北京、南京、武漢和成都當然還包括杭州本地的VIP客人都被邀請來此享受自然之約。梵克雅寶董事總經理賴予欣告訴錢江晚報記者，杭州客人特別喜歡花草這些具像作品，這和梵克雅寶的設計天然匹配，這顯然是她們不止一次選址杭州做活動的重要原因。

當然，帶著VIP享受風光，還得有作品。這回，梵克雅寶發布Frivole系列9款新作，值得注意的是，這9款中出現了全新迷你款式手鏈（入門級，價位相對低）、耳釘和項鏈，其中手鏈和耳釘都是這個系列第一次出。

「一方面是在既有系列中補充品類，給大家提供更多選擇。」賴予欣說，還有一個重要考慮是吸引年輕客人，這也是入門級手鏈和耳釘的作用。

其實推入門級產品，似乎已成眾多奢侈品珠寶的共識，而手鏈和手鐲是最吃香的，因為除了價格低，還容易疊戴混搭帶動銷售。比如卡地亞新的LOVE系列，最明顯的變化就是手鐲變細，不僅便宜還可以搭配組合著戴。伯爵也是如此，去年possession和rose系列都出了入門款，前者也是1萬多元的細款手鐲，rose甚至出現六七千元的手鏈，用來吸引年輕人。

定位高端的梵克雅寶吸引了不少年輕客人，以往動輒幾萬元的價格讓她們望而卻步，而這次12000元的定價讓這條手鏈成了較好的入門選擇。

但僅靠入門款的低價吸引年輕人還不夠，得跟上搭配潮流帶動銷售——混搭，給老顧客提供疊戴選擇。「類似設計細巧的入門產品較容易和其他產品混搭，在搭配中每個人能發揮創意。」賴予欣說，比起身體其他部分，手腕是珠寶商家必爭之地，可塑性很強，「這幾年，四葉幸運系列一直是我們的銷售主力，但很多買過的顧客慢慢會想要其他產品，財力可能又夠不到高級珠寶，所以Frivole是一個補充。從四葉幸運系列突出各種寶石，到Perlee強調金和鑽，Frivole則更體現工藝，比如鏡面拋光，也是想讓大家進一步認識我們。」

如今同時戴兩三個手鐲，或一個手鐲一條手鏈，越來越流行，據了解，當初《歡樂頌》的熱播加強了這種佩戴方式。新客買入門，老客玩疊戴，確實是一舉兩得的辦法。

奢侈品珠寶在尤其在意年輕消費者，因為中外消費者有不小的區別。比如國外消費梵克雅寶的中堅力量往往是40歲以上，他們有一定財力，有閱歷，更傾向於購買大件珠寶，可以用來傳世，有更大保值價值。而目前25~35歲的人群消費最旺盛，但他們的經濟狀態可能更適合買初級產品。賴予欣說：「對一些年輕人而言，花12000元可以擁有梵克雅寶，她們很樂意嘗試。」

據錢江晚報記者了解，Frivole系列3月20日已在上市，2周就完成了預計1個月的銷量，其中市場的表現為亞洲最好。用入門線培育年輕顧客，會成為奢侈品珠寶未來的一個重要目標。