「逆行者」悟空保

導言

上高中的時候,陳志華喜歡迎著風騎機車,「我很享受風拂面而過的感覺，有一種和自然較量的刺激。」陳也曾嚮往像孫悟空那樣，一個跟頭十萬八千里，這種期待在他的創業企業——悟空保的名字上可以找到影子。當然，他深知，「創業就是要下決心比別人傻，比別人笨，做最難，最苦的事，別人順行，你逆行，才能取勝。」

的確，逆行的悟空保正成為一個異類。當其他互聯網保險平台避開複雜的壽險，從短期的健康、理財等保險切入時，悟空保偏偏進入了壽險領域。

當複雜的、功能疊加、昂貴的壽險產品大行其道時，悟空保選擇了做簡單的，功能單一的，高性價比壽險產品。陳志華笑著說，「有人說世界上最難的就是賣人壽保險。更難的是賣消費型的保障產品，而且通過線上來賣長期壽險。我們全佔了。」

「我們是孫悟空的學生，他500年被壓在大山下翻身，然後踏上西行之路，這都是一種逆行。」熬夜後接受採訪的陳志華略顯疲憊，但是當談到悟空保的壽險業務時，眼睛中神彩流動。

對互聯網保險定製平台，悟空保創始人陳志華來說，已經數不清有多少個這樣的不眠之夜。在快節奏、高強度工作下，「每個人都很拼」。陳志華清晰地記得，他文靜、瘦弱的小助理流著眼淚，向他嘶吼的樣子。「這是我的幸運。」陳志華說。

從2016年12月開始，悟空保全面進入到壽險領域，先後推出至尊保終身重疾險、優愛寶終身壽險、優護保終身意外險和百醫百順百萬醫療險這4款產品。並於最近推出了定期壽險和定期意外險。值得一提的是，至尊保上線3日，保費規模就突破1000萬元，人均保額達到了40萬。

陳志華覺得，逆行是苦活，但也是藍海之道。「一定要找到傳統保險可能還有一些不太好或者是不太完美的地方，反向逆行，你才有機會。」那麼作為一家互聯網保險公司，悟空保是如何逆行的？背後的邏輯是什麼？為此，《保險報》記者和陳志華進行了近2個多小時的長談。

打破「神話」

「逆行關鍵在於知，互聯網人很少懂保險，傳統保險人很少懂互聯網，但我都有些經驗。」在互聯網和傳統保險領域耕耘了18年，試了多種商業模式后，陳志華相信自己對於壽險與互聯網的理解到了一個更深的層面。

與其他將目光盯在短期健康險、理財險的互聯網企業不同，他認為對於互聯網保險人，傳統壽險存在更大的機遇。

壽險有幾個特點，首先市場足夠大，其次產品足夠標準，這裡包括產品責任足夠標準，產品構成也可以足夠標準，你的風險需求無非就是生老病死殘。做長期還是中期、短期。」

「除此外，壽險市場的痛點足夠多，複雜而昂貴的產品，晦澀的條款，高度的信息不對稱與銷售誤導，理賠難，消費者大量的決策成本，都讓消費者對於壽險產品望而生畏。」「而互聯網的最大威力就是抓住痛點，挖掘機會。」

互聯網上能否賣壽險？業內一直有不看好的聲音。一些專家認為壽險產品足夠複雜，需要大量解說和信任關係，這不是互聯網所擅長的。但是陳志華有不同的看法。「複雜的產品一定不好賣，比如說重大疾病保50種，輕症保20種，重疾4次賠付，輕症2次賠付，再加上其它亂七八糟的，老百姓不知道價格是貴了還是便宜了。所以互聯網平台要賣非常簡單的產品，本來它長著三頭六臂，我把它砍成只剩一個頭，剩下一隻胳膊、一條腿，就簡單了，去掉理財，去掉其它不實用的功能和責任。」

從去年底開始，陳志華覺得進入壽險領域的時機已經成熟了，悟空保在面向2B的互聯網保險定製方面，積累了上千萬的消費者數據和一定的保險定製能力。更重要的是，切入到壽險領域，可以獲得高量級的人均保費和客戶黏度，為悟空保盈利模式開闢一條高速公路。

從2016年12月開始，悟空保全面進入到壽險領域，推出了一系列簡單，高性價比的產品。在陳志華的定位下，悟空保要做保險界的「小米」，在壽險領域專註重大疾病、身故、意外、醫療四大風險，將產品體驗做到極致。

消費者就關心這個

「傳統壽險產品複雜、銷售誤導、渠道成本高、價格昂貴，包括可能一個代理人只能代理一家公司產品，一定產生誤導，但最後其實受損害的還是消費者。保險本身是無形商品，已經是高度信息不對稱了，再加上這個產品本身就是一個純粹金融類產品，再加上整個條款的模糊，本身消費者就是一個弱勢群體。」曾經做過傳統保險公司精算師的陳志華深知傳統壽險的痛點。

看完保監會發展改革部副主任羅勝在「第二屆互聯網保險大會」的發言文章后，陳志華抑制不住興奮。寫下評論：「好觀點，讓我們更有信心！」

羅勝在文章中指出，「壽險產品其實不複雜，可以拆分，可以比價。壽險產品為什麼被複雜化了？或者說，為什麼壽險產品總是投資加風險保障的混合形態？最初可能是銷售成本因素導致的。」「壽險產品複雜化使得營銷的重要性加大。產品複雜化也使得價格隱形化，為營銷員的組織化提供了可能。營銷員高度組織化以後，組織利益又反過來固化原有的產品形態。」「互聯網的存在，會一步一步逼迫產品簡單化，價格透明化，增強消費者的話語權。在互聯網條件下，只有那些簡單、透明、直抵客戶需求痛點，真正為客戶創造價值，而不是淪為渠道利益或者公司暴利附屬品的產品，才會有長期的市場空間。」

陳志華認為，悟空保就應該做這樣的事。身為湖南人，陳志華做事有著簡單、乾脆的風格。悟空保開發的壽險產品嘗試著直擊傳統壽險的痛點。「我們怎麼能夠讓消費者第一能夠買得明白，知道自己買的是什麼東西，條款要簡單。第二，讓他買正確，不要買錯的。先買保障，再買理財。保障裡面先買對你的家庭產生「毀滅性」影響的，住院或者是門診這個往後。第三，買得便宜。一定要實惠。最後，讓他買得舒服，用得爽。」

為此，悟空保在設計產品時，每個產品盡量保一個責任，將附加功能去掉，解決消費者最迫切的保障需求。拿至尊保重疾險而言，它去掉了返本，輕症、分紅等功能，做到了極簡低價，槓桿最大化。"在產品告知條款設計方面，「投保年齡：0-50周歲」、「保障病種：81種疾病」、「保障期間：至終身」、 「等待期：180天」四大告知，簡單明了。重疾如此，而對於輕症，悟空保也有單獨，簡單化的產品，陳志華透露，悟空保還將很快上線一款定製化，全新的輕症產品。

陳志華相信，喬布斯的極簡主義正為當前壽險產品設計所急需。「傳統的保險產品更多地是看價格，我賣了多少錢，但是互聯網保險要看消費者成本的：一個是購買價格，一個是消費者的決策成本，比較、選擇所花費的時間和精力。壽險產品越簡單，消費者的這兩個成本越低。有一萬多款壽險產品，其實真正有用的就幾十款，消費者就關心：一，產品責任是不是對，是不是我需要的。第二，價格是便宜還是貴。第三，我買這個公司的產品，它的服務怎麼樣。越複雜，消費者越難選擇，我們就是要挑出最有用的產品，將它做簡單。」

為了減少運營成本，確保低價，悟空保產品全部線上銷售，沒有了線下人力推廣成本。為了讓用戶用得爽，悟空保投保、核保和承保全部做到去人工化，免去健康體檢的環節。

作為湖南人，我覺得自己還是有一些革命浪漫主義精神的。」陳志華笑著說。目睹美國壽險市場，陳志華髮現，壽險的深度和密度相差甚遠。「這說明一些險企很多時候將正確的理念藏了起來，更多地為完成自己的銷售。」

做保險業的「小米」

陳志華很推崇小米的七字訣：專註、極致、口碑、快。他認為小米的成功就在用戶思維上。

「傳統的保險往往是產品導向，評判一個產品在傳統保險公司是否成功，是這款產品能不能在比較短的時間，比如一個月到三個月之間，佔領整個市場。在這個時候，公司是一個非常中央集權的組織架構，基本上只要這個產品一出來，整個公司都會朝著這個產品去做，所有的銷售團隊或者渠道只賣這一款產品。這種以我為主的打法其實忽略了消費者的需求。而互聯網以消費者的需求為出發點，研究消費者的痛點在哪裡。你會關注他們的所思所想，根據他們的需求不斷迭代產品。

「傳統保險的高管更多是職業經理人，他們更關注規模、收入、利潤。而互聯網做的是資源，它有廣袤無垠的屌絲，有民眾的基礎，它其實是一種反向的野蠻生長或者是逆生長。」

事實上。無論是悟空保的壽險產品還是場景化產品，都一以貫之地採用互聯網定製模式，這是一種用戶思維的體現。「我們壽險產品與之前的2B的場景定製產品一樣，都是不賣保險公司原來的產品，而是根據企業或者用戶的需求，和保險公司一起商量怎麼做產品，傳統模式則是：你有什麼，就賣什麼。」

悟空保的產品研發團隊的一個核心工作是與用戶交互，通過微信公眾號，市場調研等方式，來了解用戶所看重的東西，急需的東西。「我們的保險源於用戶，源於他們的痛點和需求。」

在互聯網定製模式中，悟空保全面參與和引導從產品設計、報審、定價、風控和理賠的全部過程。「我們基於用戶需求，做全鏈條。同小米一樣，當產品出來后，我們會不斷迭代。比如，客戶的一些健康告知、產品條款，我們會根據客戶反饋：是否合理，是否太嚴了，進行更新迭代。

在悟空保的至尊保重疾險中，一些客戶認為28天的生存期不合理。悟空保迅速和保險公司商量，把這個去掉。「照理說去掉這個東西，價格要漲一點。我們為確保消費者的權益，沒有任何變化。」陳志華說。

「你可以理解成我們跟小米很像，雖然我們做不到它那麼極致，因為保險的迭代不會像手機那麼快。」

即便如此，「快」從悟空保出生以來，就成了其血液里的追求。「孫悟空一個筋斗雲十萬八千里，悟空保也要快，無論從產品選擇，到最後投保，到最後理賠，都要體現它的快，要快要爽。」

四大專註

陳志華認為，理念先行，這是悟空保發展的動力源泉。有感於國內壽險業的痛點，悟空保提出了了四大專註理念：第一專註在互聯網保險，第二專註在互聯網壽險，第三專註在互聯網壽險最大的風險，第四專註在互聯網壽險裡面，能不能降低每個消費者成本支出，能不能把每年保額提升，能不能讓他的保障倍數和槓桿變得更大。

如何實現這樣的理念，悟空保有自己的方法論。首先是化繁為簡。「比如返本的重疾，可能你花4000塊錢只買5萬，但是買至尊保可能買40萬。但是消費者可能覺得40萬更好，因為他只需要保障。完全去掉返本，價格肯定就便宜下來。除此外，對於壽險產品，我們可以去掉分紅，乃至去掉生存金。」在這個思想的指導下，悟空保的壽險產品沒有分紅和返本，例如悟空保的優愛寶定期壽險，去掉了分紅和返本功能。

「我們從產品設計上，只保大的風險，忽略小的風險。」在產品銷售上，我們引導消費者投保期限拉長一些，盡量實現最大的槓桿。為了控制銷售成本，悟空保的壽險產品不做廣告，只依靠口碑推廣。事實上，悟空保的壽險產品系列沒有一款短期產品，悟空保的醫療險最高能夠續保到100歲。

「我認為80、90后這批人對互聯網的使用，對互聯網的習慣，或者是對保險的理解，是最契合我們產品定位的。」雖然我們在逆行，在挑一條最難的路在走，但是也在細分客戶人群中找一個最容易的客戶切進去，再慢慢把點變成線，把線變成面。通過他們給孩子買保險，給父母買保險，來影響60后，70后和00后。」

「抓住了這批客戶，我們就不是和傳統保險公司搶存量，而更多地是做增量。」陳志華看來，傳統壽險產品更多地對準了40歲以上的客戶。而悟空保更多地對準了80和90後用戶。「這批人是主要矛盾，他們是最接受我們的觀念，轉化率最高的，然後通過他們向下延伸。」

「我的研發、我的資源、我的運營，更多是通過單點快速突破，通過這個單點影響上下游。」

「地面上有黃金的時候，你在撿黃金；地面上撿完了，你再拿個鋤頭去挖黃金；拿鋤頭挖不出來的時候拿勘探機去挖。」這就是陳志華講的「黃金論」。

逆行之根在用戶

「我做了 15年傳統保險，不是純粹的互聯網人，所以我跟純粹的互聯網人最大的區別是「有知有畏」，而不是「無知無畏」。我們對於傳統保險公司，對監管，是有著敬畏之心的。」陳志華說。

在陳志華心中，悟空保和傳統保險公司是共生關係。」我產品的定價和產品的報批、產品的賠付，還是保險公司做的事。」 「我的根在那邊，因為『皮之不存，毛將焉附』。」「所以關鍵是遵從監管，和傳統保險公司一起做大生態。」

「用戶永遠是我們的衣食父母,也是悟空保逆行的邏輯，我考慮任何一個問題的出發點都是從用戶出發，只要把這個門把住了，就可以了。逆行者意味著對現有做法的挑戰，意味著高難度的動作，這更要藉助用戶之勢，否則就成了徹底的逆行了。」陳志華說。「抓住了用戶，悟空保將在不遠的將來從逆行到順行。」