創業的你，要如何才能避免融資雷區？

創業如何才能避免融資雷區？今天來分享一篇孵化器公司500 STARTUPS的合伙人的文章，教我們如何才能躲過這些雷區。

Elizabeth Yin是孵化器公司500 Startups的合伙人，也是一名經驗豐富的投資人。她在這篇文章中從信任的角度和我們分享了創始人需要避免的幾個問題。

▲1. 你搬出一堆和你不熟的名人來自抬身價

不知道有多少人跟我說過他們是Dave McClure（500 Startups的創始人）的好哥們。如果你曾和某人在一個社交場合呆了那麼一小會，不代表你就是這個人的好朋友了，搬出他們的大名來抬高你的身價並不能幫助你建立友好關係。

如果你真的很想提到一些名人來和別人建立關係，更有效的辦法是提到一個特定的人是如何影響你的。例如你可以說：「Dave McClure的no-BS blog給我的創業之路提供了很多靈感。我曾和他見過一兩次，那真是令人難忘的經歷。」

▲2. 你搞錯了軟體初創公司KPIs（關鍵績效指標）的定義

很不幸，我經常看到一些創業者把公司的KIPs搞錯了。（投黑馬專註於文創領域的眾籌平台）雖然這只是一個因無知犯下的錯誤，但它還是會反過來拖累你。通常情況下，比如零售業的很多創業者會說他們的年收入有一百萬美元，但是大多數時候，他們其實指的是GMV（商品交易總額）。這兩者有明顯的區別——特別是如果你是在每筆業務中賺取小額利潤的話。

▲3. 你對公司的信息閃爍其詞

投資人可以理解早期階段的初創公司有很多事要做，所以你不必對所有（或大部分）問題有所回應，這沒關係。

當創始人對答案閃爍其詞時，事情看上去就很糟了。如果你不知道該怎樣回答，就直接承認，但是接下來你要闡述一下你計劃怎麼去弄明白這個問題。在這時，人們投資你公司的一個重要原因就是對你和你公司的信任。所以，如何解決問題以及想出答案對你的創始團隊是非常重要的。在某種意義上可以說，你在幾乎沒有信息時還能把問題回答好是一個證明自己的方式。

但是許多創始人在面對棘手的提問時都表現得閃爍其詞，逃避問題或是拐彎抹角。這會讓投資人覺得要麼你的公司確實存在著什麼問題，要麼你作為一個創始人不夠敏銳。

▲4. 你防禦性太強

我相信許多創始人都沒意識到自己有防禦性。在你真正開始融資前找人模擬與投資人的會面是非常有幫助的（我們500 Startups就提供這樣的項目）。投資人隔老遠就能感覺出一個創始人是不是有防禦性——這不僅僅是你說了什麼或沒說什麼，也是你的肢體語言所表現出來的。

你會遇到很難的問題，甚至有可能是不合時宜的或越界的問題。例如，如果一個投資人問你：「你要知道，我之前只投資過有麻省理工、斯坦福或加州理工計算機學位的創始人，因為就算事情砸了，我也得到了人才，我為什麼要投資你？」沒哪個開玩笑的人問這種問題。投資人會問所有東西——如果你和你的合伙人是一對，他們會問你有關問題；如果你不是名校出身，他們還是會問你有關問題；如果你懷孕了，他們會問你將如何平衡工作和孩子。他們會問你的種族有沒有給你的融資造成困難，或是如果融資失敗了你會怎麼做。

一些問題可能非常不合時宜以致你不想從那些投資人那拿錢了。不過許多其他問題是正常的，但是很難回答，會讓你失敗。

要練習模擬投資人會面。讓一個朋友來儘可能問你最不合時宜的問題，學會在回答前深呼吸。記得不能有防禦性。

▲5. 你沒有或不能處理回答的自相矛盾之處

如果你的回答有自相矛盾的地方，投資人會提出質疑。你必須處理好，不然最好的結果是讓投資人困惑，最壞的則是讓他們覺得你在說謊。舉個例子，假如你告訴我你的SaaS（軟體即服務）產品有幾千個潛在客戶，但是由於缺乏資源無法轉換，過一會你又告訴我你需要錢來做市場開拓。然後我問你：「哦，為什麼你不專註於轉化那些已知的潛在客戶呢？」你要非常爽快地回答。無論你的已知潛在客戶是太糟糕還是不符合標準，在這種情況下，你只有承認。或者你可以說，你確實試圖轉化潛在客戶但在轉化過程中出了點問題。但是無論怎樣，不要再多說其他內容，你需要處理好這些矛盾之處。

隨著時間的推移，互動越來越多，有許多原因都會導致信任度降低。但是這些是我在和創始人的互動中看到的主要原因。