易訂貨CEO馮頡：看清本質，SaaS創業大勢所趨

編者按：2016年炙手可熱的SaaS，在今年經歷了一系列喧囂與泡沫，浮華背後，SaaS創業者在十字路口，面臨著怎樣的挑戰與機會？8月18日， 銥雲易訂貨創始人&CEO 馮頡在第三屆SaaS產業峰會（上海站）的分享，或許可以為你撥開迷霧，找到方向。

不容忽視的趨勢：消費升級催生新商業軟體崛起

隨著消費市場的迅速崛起，一大批高速成長的新興創業公司應運而生，從生產到消費端到端，品牌企業的全渠道營銷變革正在全面興起，越來越多的中小企業開始打造以客戶為中心的全渠道營銷互動平台，獲取業務數據的數字決策中心。

越來越多的企業開始根據市場需求生產產品，通過多種渠道隨時隨地觸達用戶，營銷銷售模式發生劇變，如何結合互聯網化提升業務效率，提高業績效益成為中小企業考慮的頭等大事。對於這一類企業來說，首要考慮的不是如何做好內部管理，而是如何在新商業時代下把生意做好的問題。

以易訂貨為代表的新商業軟體，正是瞄準這一趨勢，將企業整個上下游協同中企業間的業務協同產生的數據、關聯和支付掛鉤，再跟外部形成企業間電子商務協作，最終產生電子商務變革，這也是穩定客戶群的關係協作模式。

說到新商業軟體區別於傳統管理軟體之處，馮頡認為，傳統管理軟體仍舊是以效率驅動的內部價值鏈，以成本核算切入，以內部工作流程為核心，以企業業務經營單元管控為延展，是一種「工具+管控」的舊式思維。而新商業軟體是由效益驅動的外部價值鏈，以業務流訂單切入，圍繞外部客戶運營為核心，以上下游的全渠道營銷協同整合為延展，主打「工具+交易」，遠超過去管理軟體的狹隘思想。

在馮頡看來，目前的新商業軟體的陣營中，一直都有三股勢力：一是由效率驅動的內部價值鏈，包括雲服務、管理軟體、工具集軟體，本質上是提升企業內部管理效率的產品；二是由效益驅動的外部價值鏈，這類產品面向企業用戶上下游的業務協作，並通過工具+交易打通某個商業交易環節；還有一類是面向企業的綜合服務生態，即入口級平台，如阿里釘釘、企業微信，以平台級入口為切入點，用免費聚合規模客戶群體，增值盈利。

SaaS火力全開，傳統軟體商面臨大洗牌

國內經濟發展帶來的新商業模式變革，中小型成長型企業的崛起，這些因素都讓固有的傳統軟體商格局面臨徹底洗牌。

銷售過傳統ERP軟體的從業者會知道，近年來，隨著過去以「製造為王」的時代逐漸被「用戶至上」的服務型社會代替，傳統的ERP軟體已無法適應當下蓬勃興起的中小企業高速發展需要。傳統管理軟體安裝上線成本高，功能互相交叉，複雜難用，客戶無法根據需要選擇自己剛需的那一塊，而是無端端負擔了不必要的花費，在銷售、實施、培訓、支持等方面難度也越來越高，同時大部分傳統ERP軟體需要在PC端運行，無法做到隨時隨地移動化運營，這些都使得中小企業放棄傳統ERP軟體，而轉求一種更移動化、社交化、電商化的企業服務形式。

率先嗅到新商業機會的分銷代理商成了第一個吃螃蟹的人，相比傳統ERP軟體，SaaS軟體把過去的ERP打碎，打掉了過去複雜的功能模塊，在單點上做精做細，成為了以某單一功能切入的突破性應用。SaaS可免費試用，基於移動APP的軟體下載，輕鬆易用，無需部署配置，購買靈活方便。

銥雲科技一直走在SaaS和B2B的交匯處，馮頡認為軟體業的本質在於：

第一，要以市場和客戶需求為第一驅動力；

第二，圍繞客戶全生命周期延展服務；

第三，技術變革驅動創新需求

打破原有銷售模式，堅持「渠道為王」

SaaS軟體的火爆，使得原有的軟體銷售體系得以重構，直銷不再成為「一家獨大」的唯一方案。以易訂貨為例，其採取的線上電銷+線下渠道分銷模式逐漸嶄露頭角，經過1年多的渠道網路鋪設，易訂貨目前已在全國1-7級城市發展了逾300家，1000多名渠道夥伴代理商，集合了最優質的渠道經理人資源，打造出了一支國內分銷體系規模最大，收入增長最快的，極具戰鬥力的渠道新軍。

截止到2017年上半年，易訂貨銷售業績已超去年全年營收總額的120%，全渠道終端合同收入比去年同期增長500%，新增付費客戶數同比增長2倍以上，訂單總金額近百億，總體使用易訂貨的企業用戶數近百萬家。尤其值得注意的是，易訂貨渠道分銷業務板塊已實現上半年的全面財務盈利，並超越電銷業務成為第一大營銷主體。

業績大漲的喜人表現，取決於易訂貨堅持「渠道為王」的發展戰略，當然也離不開新商業時代互聯網模式下的新渠道分銷商逆襲生長。

如今，越來越多的全國區域分銷代理商夥伴選擇加盟易訂貨，他們大體來自三大陣營：一類是以直銷起家的新興SaaS公司先鋒派代理商； 第二類是傳統ERP軟體變革派代理商；第三類是快消領域傳統行業客戶轉型派代理商。他們正在以細胞裂變的指數級增長速度，在全國各地燃起熊熊大火，將易訂貨的營銷觸角延伸開去。

最後，馮頡提到，目前的SaaS發展尚在早期，未來的成長道遠且長，回頭看，兩年前風光的人現在在哪？而未來的霸主，又會是誰？時光終究會證明。

作為新商業軟體的代表，易訂貨一定會在新商業的浪潮下鷹擊長空，為越來越多的中小企業提供互聯網化的營銷利器，讓生意更簡單！