訪凱迪拉克全球副總裁兼上汽通用汽車凱迪拉克市場營銷部部長 安德里斯博士

近期，通用汽車公司公布了7月銷售數據，當中凱迪拉克的表現依舊搶眼。數據顯示，凱迪拉克7月銷量12,006輛，同比增長37.1%，實現連續17個月兩位數增長。而2017年1-7月凱迪拉克累計零售銷量達92363輛，同比增長69.2%。

不僅在通用，在整個豪華車領域，凱迪拉克近兩年的表現亦被打上了「黑馬」的標籤，並一躍成為二線豪華車品牌中的「一哥」。對於凱迪拉克的飆升之勢，外界爆出的原因很多，有言論稱是打價格戰之故，有的則指出得益於其給力的營銷策略與合理的產品線布局……

具體情況如何，近期凱迪拉克全球副總裁兼上汽通用汽車凱迪拉克市場營銷部部長安德里斯博士（Dr. Andreas Schaaf）在接受蓋世汽車記著採訪時進行了詳細解答。

原因一：產品全面布局 各具特色又相互支撐

「凱迪拉克在市場上增長如此之快，首要原因是我們擁有很強的產品線，並且在各個細分市場均處於領先地位。」 安德里斯指出。目前，凱迪拉克品牌在國內市場布局了凱迪拉克ATS-L、XTS、XT5以及CT6四款車型，這四款車型分別定位為運動型豪華轎車、中級商務轎車、中型豪華SUV以及中大型豪華轎車。基本上涵蓋了目前國內主流豪華品牌市場的產品布局，而各車型之間又通過差異化的產品力形成了相互支撐的一個產品架構。

先看新上市的中大型豪華旗艦轎車CT6，凱迪拉克對外一再強調該車代表了其技術的最高標準，而諸尖端科技帶來了對豪華車市的革新。經過一段時間的銷量爬升后，終於迎來了爆發時期。數據顯示，該車型今年上半年累計完成銷量4794輛，累計同比增長96%。7月更是同比激增了181%。

而運動型豪華轎車ATS-L，其設計和定位更貼近年輕一代消費者，操縱性能在同級別車型中較為突出。憑藉著不錯的性價比，在今年前7個月， ATS-L累計完成銷量29609輛，同比增長77.2%。不過與之搭載相同動力系統的另一產品XTS則明顯會更加貼近於商務用途， 在今年前7個月中， XTS累計銷售22505輛，同比增長30%。上市近4年還能保持如此高增長速度，消費者對其接受度可見一斑。

除了轎車外，在SUV市場持續高溫的情況下，凱迪拉克XT5自然也成為了凱迪拉克品牌下的爆款車型。根據數據統計，前七個月XT5累計銷量達34716輛，同比增長436.8%，也是國產豪華車中增幅最大的車型。據安德里斯透露，得益於XT5的表現，接下來凱迪拉克將會有一款小型SUV上市。

「正因為有高的品牌標準以及CT6、XT5、XTS、ATS-L強有力的產品表現，給我們經銷商帶來了較大的客流增長，而這些客流的增長由促進了車型的銷售，如此形成了良好的循環。未來我們在各個細分市場還會持續的新車布局，相信市場表現會更好。」 安德里斯表示。

原因二：重塑品牌 新美式豪華應市場所求

隨著消費升級和消費群體的年輕化，人們的購車理念逐步從原有的關注舒適性、安全性向追求車輛性能和駕駛樂趣轉變。此外，之前傳統豪華車給人的感覺是身份和地位的彰顯，而今隨著汽車消費的成熟，人們購買豪華車更為看重的是品味、格調，能否與自己的精神產生共鳴。

跟隨消費訴求變化，凱迪拉克提出新的品牌定位——新美式豪華。「目前豪華車市場的客戶群體越來越年輕化，凱迪拉克的主力群體是30多歲的人群，他們更具個性，追求與眾不同，而凱迪拉克無論是在產品上還是品牌上恰恰能夠滿足這一消費群體的訴求。」 安德里斯詮釋道：「新美式豪華與傳統不同的是，我們不再刻意的追求身份、地位，不再是全力張揚的奢華，更多的是簡單、低調，給消費者帶來一種樂觀向上、膽識、自信的共鳴。」

如果說產品是基礎，品牌力和營銷力則是助推劑，當品牌積澱加上需求點共鳴時，對於新購車人群來說，面臨同一價格區間選擇，傾心的比重自然會多了一些。

原因三：尊享理念與服務的不斷滲透

為了更好的凸顯新的品牌形象，安德里斯表示，今年，凱迪拉克還將結合北美全球統一的展廳設計理念，在融入市場和消費者需求的前提下進行展廳設計的升級以及客戶體驗流程的升級。目前，第一家凱迪拉克全新標準的經銷商展廳已經落成開業，其他經銷店也正在籌辦中。「我們非常感謝經銷商，正是他們的理解、不離不棄，才成就今日凱迪拉克的輝煌成績。此次新的展廳形象改造無論對我們還是經銷商來說，還是蠻有壓力的，畢竟涉及到成本以及改造期間的營銷問題，不過他們中的大多數還是給予了信任、理解和支持。」

升級后的凱迪拉克蘇州經銷商展廳

升級后的凱迪拉克成都經銷商展廳

而在經銷商網路布局上，安德里斯告訴記者：「目前我們的經銷店有180多家，未來4-5年內這個數字將會翻一番，而三四線城市將是未來我們發展的重點。」

除了硬體升級和網路拓展外，在售後服務上，凱迪拉克的「PLUS服務」貫徹「尊崇有加」的服務理念，圍繞「專屬、智能、主動」3大核心訴求，確立9大服務細則，通過27個細項內容為客戶提供全方位尊崇體驗和增值服務。當中包括遠程車況遙控監測、安吉星服務、維修保養主動預約、VIP車主俱樂部等。

正是上述一系列的正向積澱，促成了凱迪拉克以迅猛之勢成為2017上半年豪華車領域的「搶鏡王」。而對於下半年的市場增長，安德里斯坦露挑戰不小，市場競爭會更加激烈，不過會積極應對，維持增勢。而對於豪華車市場的發展，安德里斯亦指出，「目前豪華車市場在整個乘用車市場佔比9%左右，然相信隨著高收入家庭比例的增加，未來幾年該市場的比例將會增長至12%-13%，而凱迪拉克近年高於整個豪華車市場的增長速度，因此在此領域還存在較多的機會和增長空間。」