養老院營銷的坑 可能不比坑老保健品小……

據媒體報道，

為了達到交易目的，陪同老人到銀行取現，甚至讓老人向朋友借錢。今年初阮婆婆確診患有腦部腫瘤，需要手術治療，不能入住養老院，但院方一直拖延退款，不予答覆。最終，在廣東省消委會的介入下，老人追回「救命錢」。

養老院「強勢推銷」的做法，現在的市場上相當常見。只是，業務員拿社會弱勢的老年人下手，可以說為人不齒。這類所謂的養老優惠套餐，類似於美髮、健身、美容、洗衣等服務性行業相當常見的預付卡辦理。辦了預付卡卻遭遇老闆「走佬」，消費者一點辦法沒有。但為什麼明知有風險，消費者依然樂此不疲呢？關鍵還是商家以高額折扣為誘餌，若是貪圖便宜，衝動型消費，就可能不知不覺落入商家陷阱。這種欺詐方式一再得手，源於服務性行業預付性質的消費行為，其監管在法律上還屬於空白。

花個10多萬，讓你在養老院住10年，聽上去不錯，可養老院方面的小算盤，打得可是劈啪作響。做個不太恰當的類比，現在跟保險公司買商業保險，個人意外險最多保到70歲，一方面是國內預期壽命為70歲，另一方面，70歲之後人的健康狀況和行動能力普遍下降。老年人萬一有個差池，甚至三長兩短，承保方豈不是賠到底褲都不剩？保險公司聘用的都是業內最頂尖的精算師，普通老百姓誰能算得過精算師？

同樣，養老院服務老年人，屬於高風險行業，因此養老機構具有特殊性。無論國內還是國外，老年人的意外和傷亡，都是正規養老院經營面臨的首要風險。這樣的情況下，10萬人民幣住10年的推銷「賣點」，要麼屬於類似「零團費」的低價營銷陷阱，涉嫌違法；要麼是銷售者未能盡到告知義務，導致消費者對購買方案的風險認識不足，有違商業誠信原則。

但凡涉及錢財糾紛，消費者維權總是很麻煩。尤其老年人，一輩子辛辛苦苦，好不容易有點積蓄，卻一下子被騙子或營銷手段「高明」的推銷員忽悠去，連「棺材本」都不剩，讓部分老年人跟家人反目成仇晚景凄涼，說來可憐。屢見不鮮的「保健品」陷阱如是，誘導加誤導的「養老優惠套餐」如是，若在立法上不加以重點保護，有違社會尊老敬老的傳統，也無法體現《老年人權益保障法》的精神。現在老年人遇到的商業糾紛，適用的法律主要是《消費者權益保護法》與《侵權責任法》。在老齡化加劇，入住養老機構的老年人越來越多的今天，出台一部以養老機構與入住老年人關係作為調整對象的專門法律或法規，對養老院從招攬、入住到退出的各個環節，其風險責任、糾紛處理細則等方面進行規範，很有必要。

而在類似法規制定之前，我覺得目前比較可行的做法是，監管部門對商業性養老機構的市場推廣行為，出台某些指引和規範性文件。在此方面，也可以借鑒保險業的監管辦法。在保險業發達、監管完善的美國、加拿大等國，很早就規定保險經紀同客人對話時要錄音，不僅如此，保險經紀還要明確告知客人每張保單的利潤，杜絕欺詐行為。針對前些年一些無良經紀人專找不知就裡的老年人下手的行業亂象，2015年保監會出台規定，對60歲以上的年長客戶投保要錄音錄像。養老機構向老年人推銷養老方案，能不能也弄個錄音錄像，以保證老年消費者權益？當然，做子女的也要多多關心老人家。畢竟，入住養老院那麼大的事，家人之間好好商量，審慎決定，才是防止落入銷售陷阱的第一道防線。

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