光伏企業商業模式探討：聰明光伏企業的困惑

「為什麼沒有亞坦?」老紅的朋友、亞坦的老闆李輝看到《有錢就投資哪幾家光伏企業》后笑了，老紅回答：「因為對於亞坦未來持續、規模化的發展之路，還在學習和觀察之中」。

「光伏企業商業模式探討系列」已經和將要聊到的幾家光伏企業，大都是那一時期老紅自以為對其商業模式讀明白了的企業。唯有亞坦，因為要讀的東西太多，讀了很久卻未能太明白。

亞坦這個企業，他的老闆聰明無比，帶來企業也聰明無比，做的事情總是領產業之先，不但把其細分市場能做的事都做了，而且做什麼成什麼。這樣的企業還有不多的幾家，合大、全民光伏一定身在其中，老紅習慣把它們稱作聰明光伏企業。

聰明光伏企業是相對那些資源型創業企業而言的。2011年，伴隨光伏發電補貼電價政策的出台，開始了一輪波瀾壯闊的光伏終端市場建設時期，因為金融、產業資本都湧向大型和商用屋頂光伏電站市場，於是在個人屋頂光伏電站市場，湧現出了數以千計的中小創業企業。其中絕大部分，或因獲取「路條」的資源優勢，或因獲取「屋頂」的資源優勢，開始了創業之路;其中一小部分，更加註重科技創新和商業模式創新，則以服務的思維開始創業之路，又因為恰逢移動互聯網的興起，動輒「互聯網思維」。

因為老紅總是把這些聰明光伏企業，視作互聯網思維在光伏產業的代表，難免比照這幾年一夜成名的互聯網企業來要求他們。可是結果遠非理想，老紅也陷入一種困惑。

老紅的困惑應當來自三個方面。

第一，找不出他們的毛病。老紅能想到的，無論是亞坦的李輝還是合大的侯生忠，都能說得滔滔不絕、頭頭是道。特別是李輝，如果聊光伏產業，他是老紅見過的所有光伏企業老闆中，對於各種類型光伏企業了解最多、看法最獨特的人;如果聊互聯網思維和技術，他能信手拈來許多老紅聞所未聞的概念、辭彙和案例;如果聊商業模式，他能把老紅認為有未來的企業的缺憾點評得入木三分;如果聊金融，他能確定在光伏終端市場哪家金融企業最成功、原因是什麼，他甚至還幫著這家金融企業對接了幾個融資項目;如果聊資本，李輝的合伙人就是最懂光伏產業的資本代表，也有資本對亞坦這個企業表示興趣;如果聊銷售，他說他是自己領域裡最好的銷售，他的口才確也一流。不久前和李輝圍繞光伏產業的現狀通了一次電話，一個小時中幾乎輪不上老紅插話，要不是他兒子鬧著出門，不知道老紅在電話還將「被愉快地教育」多久。

第二，一時不知如何定位他們。為了研究方便，老紅將光伏終端分為大型光伏電站、分散式光伏電站、為分散式光伏電站服務三大市場，從而有了光伏企業三大矩陣的劃分。因為亞坦的聰明和無所不能，讓老紅反而不知把亞坦放在那個矩陣為好。早在去年底，老紅就對李輝說：「我一直沒想明白你是第二矩陣還是第三的。更願意把你列入第三矩陣」。

第三，在不同專業市場還有更加專業的企業。聽李輝介紹亞坦各項業務的優秀，老紅的眼前總是出現這樣的畫面：在不同的專業，亞坦都能做的很優秀，但是在每一個專業優秀的背後，卻都好像站著一個其他專業不如亞坦優秀，但是這個專業卻比亞坦更加優秀的企業。比如在屋頂搜索和評估、個人屋頂電站市場開發和運維等方面。

聰明光伏企業的困惑是因為能源產業環境變革太慢。

和當前廣泛流傳的那篇《別走的太快等一等你的靈魂》不一樣，聰明光伏企業的困惑，不是因為他走的太快，而是因為他所在能源產業環境走的太慢。

聰明光伏企業所以聰明，是因為老闆聰明，也是因為率先以互聯網思維進入光伏產業，但是聰明光伏企業的困惑也皆源於此。一方面，當前全球的能源產業環境從管理思維到價格制定大都不是完全市場化的，能源企業也大都是壟斷的，而這恰恰是與互聯網思維的分散、個性化、民主化相矛盾的;另一方面，在光伏終端市場，特別是個人屋頂市場，分散式能源時代才剛剛開始，這意味著「互聯網思維」經濟的toc市場才剛剛開始，高頻交易時代更遠未到來。在和老紅的通話中，李輝數次強調互聯網的精神是「信息公開、交易公平」，其潛台詞就是聰明光伏企業難以在現行能源產業環境下展現它獨特的競爭優勢。

過去兩年，聰明光伏企業面對現實，也在不斷調整商業模式。老紅注意到2016年下半年以來，亞坦、合大、全民光伏好像都在加速個人屋頂光伏電站市場的開發節奏。

不久前的一天，同時的兩個信息讓老紅印象深刻，一篇《互聯網的二十年》文章總結：過去的20年，許多耳熟能詳、曾經領先的互聯網企業迅速被今天的BAT替代;一條收音機中的消息斷言：2017年是移動互聯與人工智慧的轉化之年。科技更新、產業迭代，對老紅來說是可怕的，因為互聯網思維的一些概念才剛剛記住，卻已進入人工智慧新的時代!對於聰明光伏企業來說也是可怕的，因為光伏產業已經進入非高速發展期，他們在個人屋頂電站市場的領先還能保持多久?

在與李輝通話的最後，老紅也曾說出自己的建議：亞坦有那麼多好的服務產品，為什麼不可以去與那些有未來的做個人屋頂光伏電站的企業相配合?而李輝也在思考：「如果我們開發出來的產品可以給XX、XX企業服務，我們就成功了」。

2017年以前，在個人屋頂光伏電站市場，聰明光伏企業有足夠的時間來探討自己持續、規模化發展的商業模式;2017年以後，協鑫、天合這些世界級的大型加工企業來了，雖然他們不一定具有開展這一市場的基因，但是他們具有強大的產品供應、資金供給能力和規模優勢。聰明光伏企業，需要儘快展示你們最聰明的地方!