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JAC外貿實戰:跟蹤客戶的深入研究

JAC外貿實戰:跟蹤客戶的深入研究

如何跟蹤客戶,我寫過了,不在贅述,

跟蹤客戶,不外乎兩個目的:

第一,即便客戶不理我,我也盡量讓客戶對我有印象,萬一客戶哪天需要這個產品,或者先考察新的供應商會想到我,給我一個機會;

第二,客戶可能會因為你發的某一個話題而反饋給你某些信息,可能是感謝,或者其他的信息,我們可以藉機跟客戶聊上幾句,加上印象,甚至談點業務相關的東西;

無論以上任何一個目的達成,都是跟蹤的成功

但是跟蹤絕對不是單次的獨立的,而是需要有一個整體的思路的,尤其是當第二種情形出現的時候,不同的思路,就會出現不同的結果!

舉一個最簡單的例子,我們使用事件營銷的方法來跟蹤客戶,事件營銷可以分為兩種,一種是嵌入式,一種是完全式,嵌入式是指簡單的提上一句事件,下面照樣推銷產品;完全式是指郵件不推銷產品,只是說事件,關心,產品推銷是以落款的形式來實現,例如格式如下:

正文

eason sales of melamine and……from china 公司名稱等等

我一般都是使用第二種,偶爾使用第一種,大家可以跟自己自己的習慣選擇,因為使用第一種的也有得到客戶回應的,可以交叉的用!

如果客戶有回應,一般是兩種情形:

①,僅僅表示感謝,說了一些話,但是跟業務無關

②,表示感謝,同時詢問業務,價格,等等

②我們不需要多說,這是最理想的結果,但是估計這種幸運的事情不會很多,更多的還是①!(很多人說,更多的是無回應,無回應的我們會在後面說,也就是一開篇時候說的第一種情形,不斷跟蹤,我們這裡只說有回應的情形)

如果出現了①,我們應該如何回復呢?

例如說巴其斯坦地震,我們問候客戶是否平安之類,客戶說,謝謝你的關心,我們這裡沒有問題,下面我們該怎麼說呢?

我們能夠及時的送去最真摯的問候,客戶會感覺到溫暖。其實客戶很明白你這封郵件的意圖,就是一種營銷策略,但是客戶既然回復你,說明他認可你的營銷策略。趁著客戶對我們有印象,我們應該乘勝追擊!

但是下一封郵件難道就直接問,您還需要某某產品嗎?我們的價格是如何如何?這樣貌似有太突兀了,前面那封郵件好不容易建立的好感,可能一下子就沒了!

所以盡量避免這種突兀,該如何繼續跟進呢?

我一般是這樣寫,只給中文,自己翻譯:誰都不想發生這種事,聽到這些不好的消息很遺憾,希望大家都平安。肯定對你的生意產生影響了吧?影響大嗎?希望能夠儘快恢復,我的幾個你們國家的客戶都告訴我要減產,經濟情況本來就不好,再加上這些自然災害,商人這些年比較困難啊!

這個回復效果非常好,有回應的客戶看到這個郵件回復率幾乎可以達到90%,或者說有影響或者說沒影響,下一個應對都是一樣的:

的市場也受到了不少影響,你們國家是我們的重要市場啊,之前價格是1000usd,現在變成了950usd(變相的報價,反正這是一個有吸引力的價格),之前payment一直是TT,現在只能做TT30%+LC70%了。

通過這封郵件,我們可以給客戶足夠的信息,客戶或者感興趣,或者暫時沒需求,交流起來會輕鬆很多!

其實這種推銷是在不經意間的,信息的泛濫讓客戶遭受了前所未有的騷擾,直接的推銷讓他們已經不厭其煩,迂迴的推銷反而是大家都希望看到的!事件營銷就是起到這個作用!打感情牌,迂迴戰術!

我們只是拿著巴其斯坦的事件營銷在舉例子,還有很多跟蹤方式,所有的跟蹤我們都需要有所「設計」,「設計」如何開篇,如果客戶回復了,我們又該如何應對,尤其是跟業務無關的軟性跟蹤方式,直來直去的推銷可行,如果能做到軟性推銷,客戶接受起來可能更容易一些。

再舉個例子,就如同以前我寫的NBA總決賽作為話題的跟蹤,就可以慢慢的引申出,合作的重要性,選對人的重要性,等等,慢慢的把話題過渡過去,我們才有機會完整的有效的表達出我們的想法,看法,客戶也才能夠接受,影響推銷,客戶可能一看到是推銷信函,根本不會仔細去看,可能你的郵件很有含金量,也成了廢紙!

所以,我一直在說,郵件很重要,但是找到對的人,以合適的方法表達出來,有效的傳達給客戶,更重要,這些功夫都要花在郵件本身之外了!

如果你的所有的話題客戶還是不回復,你就要想辦法變一下了,之前一直是說業務以外的,現在要變成生意相關的,例如產品特性之類,還不行,直接報價,報低價……等等。

我記得我寫過一個帖子,就是貿易公司和小公司如何把自己的劣勢變成優勢,有一個新人看了評價說,這些都沒用,因為客戶知道你是貿易公司轉身走掉了,能夠讓你說完這些話的不多,沒用!

我想說,這個貌似有理,實則謬論,國際貿易大部分不是電話,不是面談,而是郵件,郵件談何「轉身就走」,談何「不會耐心聽完」,之所以出現話術,技巧,就是因為直來直往的溝通無效了,客戶不回復郵件,不給機會,我們需要用話術和技巧來讓客戶心動,郵箱就放在那,看你以什麼樣的方式讓他對你改觀罷了,這就是跟蹤!

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作者:JAC

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