JAC外貿實戰：跟蹤客戶的深入研究

如何跟蹤客戶，我寫過了，不在贅述，

跟蹤客戶，不外乎兩個目的：

第一，即便客戶不理我，我也盡量讓客戶對我有印象，萬一客戶哪天需要這個產品，或者先考察新的供應商會想到我，給我一個機會；

第二，客戶可能會因為你發的某一個話題而反饋給你某些信息，可能是感謝，或者其他的信息，我們可以藉機跟客戶聊上幾句，加上印象，甚至談點業務相關的東西；

無論以上任何一個目的達成，都是跟蹤的成功

但是跟蹤絕對不是單次的獨立的，而是需要有一個整體的思路的，尤其是當第二種情形出現的時候，不同的思路，就會出現不同的結果！

舉一個最簡單的例子，我們使用事件營銷的方法來跟蹤客戶，事件營銷可以分為兩種，一種是嵌入式，一種是完全式，嵌入式是指簡單的提上一句事件，下面照樣推銷產品；完全式是指郵件不推銷產品，只是說事件，關心，產品推銷是以落款的形式來實現，例如格式如下：

正文

eason sales of melamine and……from china 公司名稱等等

我一般都是使用第二種，偶爾使用第一種，大家可以跟自己自己的習慣選擇，因為使用第一種的也有得到客戶回應的，可以交叉的用！

如果客戶有回應，一般是兩種情形：

①，僅僅表示感謝，說了一些話，但是跟業務無關

②，表示感謝，同時詢問業務，價格，等等

②我們不需要多說，這是最理想的結果，但是估計這種幸運的事情不會很多，更多的還是①！（很多人說，更多的是無回應，無回應的我們會在後面說，也就是一開篇時候說的第一種情形，不斷跟蹤，我們這裡只說有回應的情形）

如果出現了①，我們應該如何回復呢？

例如說巴其斯坦地震，我們問候客戶是否平安之類，客戶說，謝謝你的關心，我們這裡沒有問題，下面我們該怎麼說呢？

我們能夠及時的送去最真摯的問候，客戶會感覺到溫暖。其實客戶很明白你這封郵件的意圖，就是一種營銷策略，但是客戶既然回復你，說明他認可你的營銷策略。趁著客戶對我們有印象，我們應該乘勝追擊！

但是下一封郵件難道就直接問，您還需要某某產品嗎？我們的價格是如何如何？這樣貌似有太突兀了，前面那封郵件好不容易建立的好感，可能一下子就沒了！

所以盡量避免這種突兀，該如何繼續跟進呢？

我一般是這樣寫，只給中文，自己翻譯：誰都不想發生這種事，聽到這些不好的消息很遺憾，希望大家都平安。肯定對你的生意產生影響了吧？影響大嗎？希望能夠儘快恢復，我的幾個你們國家的客戶都告訴我要減產，經濟情況本來就不好，再加上這些自然災害，商人這些年比較困難啊！

這個回復效果非常好，有回應的客戶看到這個郵件回復率幾乎可以達到90%，或者說有影響或者說沒影響，下一個應對都是一樣的：

的市場也受到了不少影響，你們國家是我們的重要市場啊，之前價格是1000usd，現在變成了950usd（變相的報價，反正這是一個有吸引力的價格），之前payment一直是TT，現在只能做TT30%+LC70%了。

通過這封郵件，我們可以給客戶足夠的信息，客戶或者感興趣，或者暫時沒需求，交流起來會輕鬆很多！

其實這種推銷是在不經意間的，信息的泛濫讓客戶遭受了前所未有的騷擾，直接的推銷讓他們已經不厭其煩，迂迴的推銷反而是大家都希望看到的！事件營銷就是起到這個作用！打感情牌，迂迴戰術！

我們只是拿著巴其斯坦的事件營銷在舉例子，還有很多跟蹤方式，所有的跟蹤我們都需要有所「設計」，「設計」如何開篇，如果客戶回復了，我們又該如何應對，尤其是跟業務無關的軟性跟蹤方式，直來直去的推銷可行，如果能做到軟性推銷，客戶接受起來可能更容易一些。

再舉個例子，就如同以前我寫的NBA總決賽作為話題的跟蹤，就可以慢慢的引申出，合作的重要性，選對人的重要性，等等，慢慢的把話題過渡過去，我們才有機會完整的有效的表達出我們的想法，看法，客戶也才能夠接受，影響推銷，客戶可能一看到是推銷信函，根本不會仔細去看，可能你的郵件很有含金量，也成了廢紙！

所以，我一直在說，郵件很重要，但是找到對的人，以合適的方法表達出來，有效的傳達給客戶，更重要，這些功夫都要花在郵件本身之外了！

如果你的所有的話題客戶還是不回復，你就要想辦法變一下了，之前一直是說業務以外的，現在要變成生意相關的，例如產品特性之類，還不行，直接報價，報低價……等等。

我記得我寫過一個帖子，就是貿易公司和小公司如何把自己的劣勢變成優勢，有一個新人看了評價說，這些都沒用，因為客戶知道你是貿易公司轉身走掉了，能夠讓你說完這些話的不多，沒用！

我想說，這個貌似有理，實則謬論，國際貿易大部分不是電話，不是面談，而是郵件，郵件談何「轉身就走」，談何「不會耐心聽完」，之所以出現話術，技巧，就是因為直來直往的溝通無效了，客戶不回復郵件，不給機會，我們需要用話術和技巧來讓客戶心動，郵箱就放在那，看你以什麼樣的方式讓他對你改觀罷了，這就是跟蹤！

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作者：JAC

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