B2B模式———生鮮電商新出路

2015年以來，在新零售的熱潮下，家樂寶、盒馬鮮生等一批生鮮電商品牌紛紛湧現，受「冷鏈」制約的生鮮業態成為各大商超和電商的核心競爭板塊之一。艾瑞諮詢數據顯示，2016年國內生鮮電商的整體交易額約900億元，較2015年增長80%，預計2017年整體市場規模可以達到1500億元。

雖然生鮮電商目前發展迅速，但其需要面對的困難或許比實體店還要多。
★高貨損率問題：不論是果蔬還是肉類、海鮮，其保鮮期均非常有限，要求較快的庫存周轉，而這無疑是很難控制的。而且在庫存管理的過程中，食材難免會發生損耗，這些都需要商家承擔。

★成本控制問題：高保鮮度和低貨損率要求先進的設備和冷鏈物流水平，導致無論是後台儲藏倉庫的製冷還是全程配送的冷鏈，生鮮商品要比非生鮮商品的維護成本高很多。

★市場競爭問題：生鮮產品與服飾、日用品不同，很多消費者還是習慣到門店自選，實體店的競爭力不容小覷。

★渠道打通問題：生鮮電商需要強大的後台體系支撐，如實時更新的庫存情況、出貨情況和配送記錄等，如果線上渠道和實體店依舊未打通，兩者各自為政地管理庫存和配送，那麼生鮮電商的O2O合作就形同虛設。

就生鮮電商領域而言，目前人們普遍較關注B2C、C2C、O2O等交易模式，將目標直指消費者。這幾種類型的交易模式降低了購買門檻，極大地方便了消費者，但大部分是小宗交易。與生鮮電商昂貴的成本來看，其實並不划算。基於電商交易平台的交易模式並不只有以上三種，B2B交易模式其實更適合生鮮電商這一行業。

生鮮是一條產業鏈，互聯網化是分步進行的。C端最先被互聯網化，所以餓了么、美團、百度外賣起來了，C端被互聯網化之後會反推供應鏈上游往B端走，所以美菜、鏈農出來了。在面向餐館這一段的供應逐步互聯網化后，會繼續往上遊走，從銷地到產地，一直走到農業端。這一端的生產、流通更傳統更落後更難互聯網化，但同時也意味著更有機會。

因此，如果要緊抓生鮮電商發展機遇，必須從C端往B端走。C端太分散了，用戶獲取成本太高，B端的好處在於集中，可產生的價值非常大。

舉個例子，一個C端的用戶，你給他補貼了錢，但他是否能產生忠實度、成為你的可持續用戶，短期內是難以確定的；但一個B端客戶，只要你的產品足夠好，他用上三次建立習慣后，會持續在你的平台上交易，而這帶來的量級是上萬乃至上十萬的。這種情況下，平台就可以建地麵糰隊地推，甚至可以進行補貼，有意建立這種交易習慣。

做B端生意，規模效應很重要，因此需要在有限的品類里做深做重以形成壁壘。在更細分的領域做B2B，持續深化供應鏈維度，在特定品類上獲得壟斷性的採購優勢，更容易具備在該產品線上的服務能力。