銷售技巧：如何留住來店「比價」的顧客

1、顧客不開口說話

不良對應

1、先生/小姐,看一下這款某某（品牌）的手機？（見顧客不開口，就不再搭理。）

2、先生/小姐，要買什麼手機？要找什麼品牌、功能啊？我幫您推薦一下！（主動推薦不成功，跟在顧客身後，繼續向顧客追問。）

3、問過兩次后，見顧客仍不開口，面部表情變得很失落，不再跟進。

正確行為

當第一次向顧客推薦手機時，顧客不開口，也不作任何反應，而只是自顧自得看機，這時服務顧問應及時調整策略，表現出若無其事，不要再繼續推薦或追問與手機有關的話語。應運用一些「破冰」話術，通過「寒暄」的方式來找到可以讓顧客開口的話題。當顧客開口說話時，再把握機會，適時推薦。切忌強迫推薦，引起顧客的膩煩心理。

銷售話術：

話術1：先生/小姐，這裡有一款本周最暢銷機型，很多顧客都買了。我演示一下給您看……（用吸引顧客的話語開始，容易吊起顧客的興趣。說完僅用目光與顧客交流一下，不用等顧客回答，主動為顧客演示。）（如果顧客不動，也不開口，多是擔心自己試機后不買，會不好意思。）買不買沒關係，多了解些產品知識反正有好處。您說對吧？來，先感受一下手感如何？（此時要迅速主動將手機遞給顧客。）

話術2：先生/小姐，這裡是某某專櫃（從顧客所在的櫃檯開始引導），前面是某某專櫃。（用「二選一」引導式話術，觀察顧客的眼睛，只要顧客行為上接受你的引導，就馬上找一款手機向顧客推薦。）您看，這款手機時目前最時尚的機型，來，我們試一下功能。

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2、顧客看手機只是對比價格

正確行為

手機服務顧問一方面要用銷售話術說服顧客，盡量使其當即就做出購買決定；一方面必須運用專業知識以及人性化的銷售話術給顧客留下好的印象。

同時，這種類型的顧客，一般情況下心中已有了要購買的某款手機，僅是多看幾家店，比較哪一家的性價比高些。因此，如果你能通過探測的方法了解到顧客心目中的手機時什麼？也就是比較容易成交。

銷售話術：

話術1：大哥您好，看得出您是位懂行情的。實話給您說，現在手機的價格已經很透明了，而且產品差別不大。不可能有哪家價格賣很高了。價格競爭已經是過去式，現在買手機都是看服務和質量。在我們店購機，售後是絕對有保障的，而且我們的手機都是從品牌廠家拿貨，全國聯保。所以沒必要再東奔西跑，既浪費時間，又浪費精力。來，坐下喝杯水，讓我給您演示一下手機功能……

話術2：（找到心動鈕——探測顧客購機的關鍵。）（看）：（首先要看顧客的落眼點在哪？比較關注哪些手機？言、行、舉止等。初步判斷顧客的需求點。）（問）：先生，您在哪工作啊？（停頓）不錯呀，白領階層啊。我能請教您一個專業的問題嗎？（停頓）像您這樣的白領階層買手機最關注的是什麼呢？品牌、價格、功能、款式還是其他的呢？（顧客說：我看中金立一款手機，看了幾家就是太貴了。）（聽）：（在問的基礎上，要聽出顧客的需求，然後才能對症下藥。）是哪一款呢？（停頓）噢，是那一款啊，那一款是比較貴的，因為它是……（塑造產品的價值點。）不過呢，我們是金立在（某某地區）獨家代理商，無論在價位、售後都有優勢。

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