2年時間開了100家直營店，小米葫蘆里賣的是什麼葯？

自從馬雲提出新零售概念，業界各種聲音熱鬧喧天，有熱捧的，有不以為然的，有蒙圈的，還有觀望的……

其中有一家公司，有一個人，正好踩在了新零售的機會點上，他就是小米公司的雷軍，這一次，雷軍又一次站在了風口上，「飛豬」再次一飛衝天。

雷軍在7月7日發了一個微博帖子，稱第二季度小米手機出貨量 2316萬台，環比增長70%，創造了小米手機季度出貨量新紀錄，這意味著小米重新恢復高速增長！

▲圖來源雷軍微博

關於小米再次起飛的原因，雷軍自己總結有三點：

第一是堅持技術創新，以用戶為中心；

第二是新零售模式升級，線上線下成功聯動

第三是布局3年的海外業務出現爆發。

關於新零售，很多大咖都有過論證和解讀，不過，我覺得雷軍解釋得更加通俗易懂。

他認為，「新零售」是通過線上線下互動融合的運營方式，將電商的經驗和優勢發揮到實體零售中，改善購物體驗，提升流通效率，由此實現消費升級的創新零售模式。

那雷軍是如何通過新零售實現升級的呢？答案就在小米之家。

小米之家原本是小米手機公司成立的產品體驗和售後服務中心，為米粉提供小米手機的自提、維修、技術支持等服務，也是小米冬粉的交流場所。

但是2015年以來，一直專註互聯網打法獲得飛速發展的小米，在社交網路的紅利減退之後，遭遇到了銷量持續下滑的增長瓶頸。

而與之對應的是，依靠線下傳統渠道和廣告進行銷售的oppo、vivo等競爭品牌，以對傳統渠道的精耕細作，對代理商高額返點的利誘，獲得迅猛發展，出貨量反超小米手機，使得小米手機陷入了前所未有的低谷甚至危機。

在這個緊要關頭，雷軍團隊做出了一個重要的決定，開闢線下零售市場，搶奪純線上難以觸及的目標用戶。

於是2015年10月，第一家小米之家店鋪開始試水，由過去的售後定位，轉變成小米官方直營的零售店，選址從過去比較偏僻的居民小區，到人潮湧動的大商城。

這樣一來，小米之家除了延續過去的產品體驗與售後服務，更有琳琅滿目的小米產品銷售，包括小米智能硬體生態鏈上的優選商品，比如平衡車之類的。

就這樣，不到2年的時間，小米之家在全國開了100家直營店，線上線下同價的情況下，成本與利潤實現了打平，還略有盈餘，而且各項零售指標在所在商場都表現特別好。

可以說，在從純電商升級成新零售這條路上，小米之家已經在戰略上取得了成功。

▲小米5發布會上，雷軍正式宣布小米之家由服務店轉型為零售店。

那麼，究竟小米之家做對了哪些事情，才成就了小米新零售模式呢？

雷軍說要將「電商的經驗和優勢發揮到實體零售中」，這首先體現在小米之家的選品上。

門店所賣的商品並不是小米生態鏈上的所有商品，而是小米網上的熱銷品類才有機會出現在小米之家；另外小米還有個「米家有品」的App，App的銷售數據也是門店選品依據。

這就是典型的線上數據為指導，線下渠道提供反饋的聯動模式。

關於新零售提升效率這一點，小米之家全部採用官方直營，突破了傳統零售層層代理加價的環節，才能把直營門店成本做到和電商成本差不多，實現線上線下同價。

此外，互聯網公司最重視的「用戶體驗」，又是如何體現在小米之家呢？

原來門店為用戶提供了「開放式購物」體驗，手機和配件類產品就在貨架上，隨拿隨用，體驗完樣品之後，可以直接從貨架上拿走並付款。

當然，你可能會問，作為一個零售新兵，小米的挑戰是如何快速切入過去毫無經驗的傳統渠道？就像傳統企業進入互聯網市場，總要面對各種水土不服的問題。

這就是他們一開始就抓住了傳統零售的核心：選址、位置和團隊。

小米之家門店都開在人氣最旺的大商城，不過一般手機電子產品都被商城放在4、5層位置，人流也不多。

但是小米之家通過引入小米生態鏈上的時尚智能家居品類，打造時尚生活方式，使得小米之家品牌被作為「生活品類」，往往獲得商城1、2樓的黃金位置。

▲北京世貿天階店丨第1家在核心商圈、CBD開設的小米之家

團隊建設方面，小米總裁林斌挂帥，親自抓小米線下銷售隊伍。

雷軍過去說小米公司沒有KPI，但是小米之家的門店團隊，是小米內部唯一要進行KPI考核的隊伍。

種種舉措，讓小米這個零售新兵，在傳統市場很快站穩腳跟，並快速攻城略地，小米之家目前遍及全國40多個城市，為小米成功開闢「第二戰場」。

雷軍希望到2020年，小米之家開到1000家！

小米曾經以互聯網思維打天下，在小米狂飆突進的前幾年，互聯網思維被大家瘋傳，奉為至高教條。但當小米神話不再，遭遇增長停滯之後，互聯網思維也一夜之間被當做笑柄，諱莫如深，連雷軍本人都似乎迴避再提這個敏感詞。

但是，不管你承認不承認，互聯網思維一直都在那裡，無論線上線下，雷軍團隊一直在用互聯網思維行事，小米新零售的成功，其實就是用互聯網的技術、方法論重構整個零售業務。

最後，還是以雷軍本人的話，來結束今天的分享，他說：

「新零售的實現，並不是簡單地將互聯網和實體的零售渠道相融合，還包含了研發設計環節的創新、生產製造環節的優化、供應鏈的改造、基於大數據能力的消費需求分析等。」

這就是今天的內容，感謝您的聆聽，再見！

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