JAC外貿實戰：老闆不應該總當救火隊員

從2014年開始以各種形式輔導過400多家企業，真的是情況各異，大小不同，但是總的來說可以分為如下四大類：

A.這類企業是內銷做了很久，想轉外貿，把整個項目直接扔給我們來做，這樣的項目佔了21%，這裡面還包括一些soho運作轉企業運作的部分；

B.這類企業外貿做了很多年，老闆非常有前瞻性，公司並沒有發生任何明顯問題，但是他想要未雨綢繆，早作布局，這種項目只佔到了12%

C.這類企業外貿做了五年左右，公司已經開始有了各種問題，例如，營銷失靈，老員工成長停滯，積極性下降，新員工成長滿，不穩定，等等，老闆也各種學習，各種折騰，但是還是無法扭轉，這種最多，佔了64%；

D.這類些企業跑的比較快，OEM實在是做夠了，被客戶壓榨的太慘，太被動，所以想做自己的品牌，這種有3%。

而進入了2017年出現了一個很奇怪的變化，B類客戶的比重越來越大，在2017年的所有客戶中超過了50%，所以公司內部經常開玩笑說，真的是經營越好的越想盡辦法變得更好，而遇到嚴重問題的卻是各種顧慮，各種不舍，這可能就是差距越來越大的主要原因吧。

當然絕對不是說，不找利貿做服務就說明他沒有好的發展，但是從我們今年接觸的此類客戶來看，他們真的是各種收緊，營銷，人員，思想，各種縮水，銷售額，利潤，客戶……

其實當我們看到2017年這組數據的時候還是蠻開心的，這是一個非常積極的變化，大家不再是出現問題，解決問題，當救火隊員了，而是已經在「防患於未然」了。

當然，還說明一個問題，大家已經把為服務付費當成了常態，前幾天跟公司的法律顧問聊天的時候，他也說到了這個問題：原來的時候律師是被人討厭的職業，誰沒事會找律師啊，找律師一定是惹上官司了；現在不同了，我們所現在的律師每個人都是幾個企業的法律顧問，多到只能挑著接，很多公司一年都頭都沒有什麼案子，只是偶爾來諮詢點問題，但是第二年還是會續費。

經常在各種場合為老闆們分享，話題有很多，例如外貿的形勢變化以及應對，團隊的管理，團隊的考核激勵，精細化管理等等，這些都是很高大上的話題，但是每次講完，讓大家提問的時候，尷尬就出現了，因為站起來提問的，百分之八十與這些問題無關，要麼是業務細節，要麼就是起來抱怨某項工作很困難，有沒有捷徑之類，要麼就是自虐心態，員工離職帶走客戶咋辦，員工飛單咋辦？

這些都是救火心態，我們輔導的企業，很多一開始就是這種心態。我們的做法是先紮實打基礎，然後有步驟的去做工作，但是這些企業的老大們往往非常心急，一會講講這個吧，一會講講那個吧，你們的進度好慢啊……

我們前段時間有個案子差點被企業帶的跑遍，項目組四個人，三個會參與服務，兩個已經跟著客戶的節奏跑了，客戶要什麼有求必應。一開始我是不知道的，後來終於有一項工作他們做不了了，過來找我，我非常納悶，按照規劃，這個不應該是七大體系基礎打好，模擬訓練做上幾次，客戶分析指導做好之後的工作嗎，怎麼現在做？

知道原因后，趕緊叫停，開會，重申服務原則，我們不是有求必應，我們有完善的服務規劃，企業要做的是緊密配合！如果企業能夠自己規劃得很好，很有條理很有效果，幹嘛還要付費找我們呢？

他們的研發能力，技術能力還不錯，團隊中幾個老員工能力忠誠度都可以，為什麼會運轉無序呢？

就是因為他們兩個老大天天在救火，天天在後面解決一些瑣事，雜事，緊急事，沒有任何的布局，步驟，和前瞻性措施，才造成了今天的局面！所以，就算是客戶很不滿意，要終止合作我們也要去把這個局面扭轉過來！

於是電話一通兩通三通甚至到了撕破臉的邊緣，我們始終堅持立場，後來他們讓步，願意按照我們的步驟去做，局面改變很快，也就是一個月而已，員工執行力增強，他們做事更加有規劃，秩序，更加沉得住氣，兩個老闆之間的配合也比以前更好。

這絕對不是特別案例，因為很多老闆把自己當救火隊員，當他發現自己沒有足夠的能力救下這場火的時候，正好看到了利貿，來來來，你來跟我一起救火。

可以啊，我們也可以過來幫你們救火，但是救火真的是主要目的嗎？

好，利貿幫您救了火，然後也教給了您最快把火撲滅的方法，走人了，就不會再著火了嗎？

當然會，因為著火的源頭還在，治標不治本，而諸位老闆只是從一個不專業的救火隊員變成了專業的救火隊員，僅此而已。

企業會發展，人越來越多，事情越來越多，著火點也就會越來越多，蔓延的也就會越來越快，你再專業又如何呢？

大家應該記得這個圖：

若干年以前，外貿創業，不需要什麼制度，機制，團隊，照樣可以做的很好，因為那個時候外貿是真的好做，我的起步就是那個階段；但是就算是一起步的兩個人，我們也開始做了一些機制，制度，做了一些策略布局，例如大客戶策略，例如地推策略，例如重點市場策略，所以在一頭扎進工廠之前，我們的銷售額是飆升的，因為事先做了很多準備，三四年間幾乎沒有出現任何的救火的狀況，一切順風順水。

所以，不要總是拿著自己的公司還小當借口，當你的公司不存在生存壓力，不會因為一年的收入減少而倒閉的時候，就要轉型，改變原來創業時期的策略，轉入守業策略。

因為沒有幾個人希望自己的公司一直是小公司吧！

前車之鑒後事之師。

你當這篇文章是廣告也好，是提醒也罷，只是因為我們接觸的各種企業多了，有了很多的了解和感觸，也正是看到了小微型企業的不易，才想說，對於企業，有些坑，能不走最好。

有人說過這樣一句話，我就不信你有那麼好心，企業越差你們生意不應該越好嗎？正所謂，外貿越難做，培訓越有市場啊。

錯了，我也說了2017年的數據，我希望大家都變得越來越好，我們的生意才能越來越好。

作者：JAC

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