環信CEO：SaaStr2017，SaaS創業最正確的九種姿勢

SaaS行業最迷人之處之一就是經過10多年無數公司的探索，尤其是在北美，SaaS企業已經有了一個可以被精確計算和測量的模型。我們看到SaaS行業的人不管懂還是不懂，都在談論著CAC, LTV, LTV>3CAC，續約率，平均客單價，MRR/ARR, inbound marketing, outbound prospecting。

在，不知道是不是因為SaaS企業有數學模型，可以用一大串公式表達，直接戳中了人民幣資本的甜點，反正在過去1，2年的資本寒冬里，SaaS企業已經成為了很多資本尋求低風險高質量投資標的的熱門選擇。

同時，對的創業者來說，SaaS還是一個新鮮事物。當Salesforce已經上市了6年，享有560億美金市值的時候，才剛剛有第一批SaaS企業進入ARR(年度可重複銷售額)億元俱樂部。

相信，我們這一批還稍顯稚嫩但胸懷星辰大海的SaaS創業者們一定都想過，我現在SaaS創業的姿勢到底對不對啊?如果5年後我可以重來一次，我會怎麼做一個SaaS企業，我是否可以做的更好?

很幸運，在2017 SaaStr年會上，原Marketo創始人Jon Miller講到了他在SaaS企業二次創業時的10點改進。

Marketo是一家做市場自動化軟體的SaaS公司，於2006年創建，於2016以18億美金的價格被Vista收購。Jon Miller隨後離開了Marketo，創建了Engagio。 Engagio近來在矽谷可謂炙手可熱，Engagio最牛的地方在於它從新定義了一個嶄新的SaaS品類：ABM(Account based marketing)。

在Jon的演講中，他分享了作為一個SaaS的二次創業者，他認為有10個方面在重新來過時，可以做的更好。

1. 定義公司的願景和核心價值觀

Jon創建Engagio公司時，第一天做的第一件事就是定義公司的願景和價值觀。以前在Marketo，這個事情在公司成立2年後才開始做。

其實我很驚訝Jon把公司願景和價值觀放在第一。環顧四周，國內大部分創業公司是沒有明確的公司願景和價值觀的。

以環信自己為例子，環信從做IM雲到客服雲到AI，雖然一直明確的以連接為主線，IM是連接人與人，客服是連接人與商業，但真正正式確定公司的願景是在去年：「連接人與人，連接人與商業，用卓越的技術改變每個人的生活和工作」。同時也定下了核心價值觀。但Jon是對的，當我做了環信的願景和價值觀后，我發現我確實希望我能做的更早。

2. 建立有凝聚力的團隊

我估計Jon應該是Patrick Lencioni 的冬粉，因為這頁講的完全就是「優勢(The Advantage)」這本書的內容，即建立信任->掌控衝突->兌現承諾->承擔責任->關注結果。這本書確實很好，尤其建議技術出身的CEO多看看，我每次做飛機都帶著，用來幫助睡眠。

3. 用文化來驅動公司運行

這包括一整套公司運轉流程：

招聘

員工福利

員工入職，學習，發展

績效管理

辦公環境

企業社會責任

我又一次被切中了痛點。我們的員工入職融入至今都還做的不好。招聘機器不夠強大，想到我們可能每天都在錯過優秀的人才，很憂慮。

員工的績效考核和薪酬激勵制度還需要繼續完善。幾十個人的公司時不覺得這些制度流程的完善有多麼重要，變成幾百人的公司后，再補課就發現晚了。

4. 高效會議

這個就不用說了。好在環信這樣的工程師文化的公司還沒有太多會議，程序員都講究「code wins」

5. 融資策略

Jon在這一次重新創業的時候，希望能夠用較少輪次的融資，較少的稀釋，拿到以前的Marketo更多輪次融資同樣金額的錢。這當然很好，但這是創二代的特權。

同時，Jon還說到，這一次創業，他會更重視財務管理，更重視盈利(少燒錢)，他會希望B輪的錢一直用到公司盈利。

6. 財務管理

更好的財務管理

7. 競爭對手分析

一定要重視競品分析。所以Jon特意畫了一個密密麻麻的密集恐懼症患者無法直視的市場分析圖，以表示他真的做了很透徹的市場研究。

Jon強調他創建Engagio的指導思想是要找到一個已經存在的市場，以避免去教育市場，同時還要找到一個競爭不是那麼激烈的市場，以前Marketo的競爭實在太慘烈了。

對於這點我也深表同意。環信是從即時通訊雲起家，即時通訊雲這個名詞以前是不存在的。我自己知道，為了教育這個市場，我們花了多少錢。

8. 做更大的客戶

Engagio的目標客單價是4萬美金，目前已經做到了2.7萬美金。而以前的Marketo只有5000美金的客單價.

這點就更不用說了。記得是北森的紀偉國說過一句話，「國內能轉做大客戶的都轉做大客戶了，沒轉做大客戶的，是因為暫時能力不夠，想轉但轉不了」。

9. 做更多的outbound sales

我一直覺得美國的inbound marketing太熱了，熱的不太合理。hubspot，marketo，美國有幾百家這樣的公司。而且SaaStr上一半的內容都是在講inbound marketing。inbound marketing對美國2B企業的銷售真的這末重要嗎?其實Jon創建Engagio已經說明了其中的秘密。

美國在中大型企業市場有Oracle，Salesforce等把持，創業公司是完全沒有機會的。創業公司只能玩中小企業市場。所以才會有一大堆創業企業到處鼓吹inbound marketing。

inbound marketing是針對中小企業為主的，而Engagio的ABM(Account based marketing)，是為中大型企業準備的。在二次創業的一開始，Jon就已經想好了，這次他要做大企業。

最後不得不感嘆的SaaS創業者有多麼幸運，在SaaS的各個核心賽道上(銷售雲，客服雲，市場雲，HR雲。財務和協同這2個賽道除外，你知道為什麼。)

都沒有本土巨頭公司，Salesforce等海外巨頭因為ICP牌照問題又進不了，可謂即無內憂，也無外患。這一代的SaaS創業者是沒有天花板的，這一代的SaaS創業者是下一代創業者的天花板。

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環信成立於2013年4月，是一家國內領先的企業級軟體服務提供商，於2016年榮膺「Gartner 2016 Cool Vendor」。產品包括國內上線最早規模最大的即時通訊雲平台——環信即時通訊雲，以及移動端最佳實踐的全媒體智能雲客服平台——環信移動客服。